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學校介紹

曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國的國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會在北京地區(qū)授權的培訓考試及認證單位[認證號:IOCL086132],同時也是 香港培訓認證中心授權的培訓認證機構[認證號:HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認證
學校優(yōu)勢: 企業(yè)內(nèi)訓方面/公開課方面
咨詢電話: 13810210257
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向華為學習:ToB項目銷售的策略與武器培訓(深圳,9月23日)
2021/8/31 9:24:02 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

向華為學習:ToB項目銷售的策略與武器培訓(深圳,9月23日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2021年9月23日
【培訓地點】深圳
【培訓對象】專門針對ToB項目銷售/大客戶銷售的銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、銷售核心骨干員工、大客戶經(jīng)理等。

【課程背景】
To B銷售策略:打造一支善于打勝仗的銷售團隊
華為從一家注冊資本2.1萬元的小公司起步,截至2020年,公司銷售額約9000億元,在《財富》世界500強中排名第49,近20萬名員工遍布全球170個國家的代表處,服務全球30%以上的人口。
華為取得這些偉大成就的關鍵之一是銷售。華為的銷售能力發(fā)展階段可以分為三個階段
第一階段:從游擊隊到土八路。銷售之路開始,以生存為目的,同時沉淀了使命必達的狼性文化;
第二階段:逐漸壯大的正規(guī)軍。設立銷售管理部實現(xiàn)規(guī)劃銷售管理,逐漸形成標準化的To B銷售打法;
第三階段:體系龐大的現(xiàn)代化軍隊。正式組建面向To B的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務群,業(yè)務團隊發(fā)展迅猛,覆蓋幾十個行業(yè)。
華為發(fā)展到今天,這只狼性的銷售鐵軍發(fā)揮了至關重要的作用,是華為發(fā)展的基石,是成功的關鍵。
華為To B業(yè)務的成功經(jīng)驗,對企業(yè)有很大的借鑒意義,向標桿學習,不斷探索To B銷售之道——
■B類客戶有哪些特征,如何針對客戶特征不斷發(fā)展客戶?
■如何與客戶一步步建立信任,成交訂單并維護客戶關系?
■針對大型項目,有哪些可以學習的策略和實戰(zhàn)武器?
針對以上問題,我們特邀原華為數(shù)通產(chǎn)品線亞太區(qū)銷售總監(jiān)、《華為銷售法To B》作者 李江老師與您一起學習原汁原味的華為To B銷售策略。本課程的內(nèi)容源于講師在華為最一線的銷售經(jīng)驗,從最實用的大客戶銷售技能出發(fā),理論+實戰(zhàn)演練,引導學員學會如何拜訪客戶,挖掘客戶的需求,并建立信任關系,進而講解推動銷售項目進展的步驟和對策,啟發(fā)學員思考如何應對客戶的舉棋不定,如何運用7種武器讓客戶下定決心,達成訂單。課堂上講授的銷售策略,不僅實用,而且接地氣,學員可立即用于銷售工作上。

【課程收益】
企業(yè)收益:
1、學習與借鑒華為To B狼性銷售文化和成功經(jīng)驗;
2、培養(yǎng)大客戶銷售精英,吸收與運用的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗,提升競爭力;
3、以優(yōu)秀人才,開發(fā)更多大客戶資源,提升企業(yè)營收,獲得豐厚收益。
崗位收益:
1、掌握拜訪客戶、挖掘需求、方案呈現(xiàn)等大客戶銷售技能;
2、學習如何與客戶內(nèi)部的5種關系人對接,各個擊破,促成訂單;
3、學會實施項目發(fā)展6步驟,推動銷售項目的進展;
4、運用項目運作7種武器,與客戶產(chǎn)生鏈接,獲得客戶信任。

【課程特色】
1、課程內(nèi)容基于講師多年的華為銷售成功經(jīng)驗,為學員帶來實用實戰(zhàn)的華為To B銷售策略,學完即可運用于工作中;
2、采用實戰(zhàn)演練、互動討論,學員提問等多種教學方式,理論結合實戰(zhàn)的形式,幫助學員掌握To B銷售策略,保證課程的落地效果。

【課程大綱】
一、2B銷售基礎
1、銷售的本質(zhì)和意義是什么?
2、 銷售人才的心理建設:
(1)克服“求人賣東西”的幼稚心理;
(2)樹立“為客戶創(chuàng)造價值”的利他心態(tài)
3、銷售人才進階的5個臺階
二、大客戶銷售技能
1、客戶的分類與特征
(1)B類客戶與C類客戶區(qū)別
(2)B類客戶心態(tài);
2、項目型銷售的4個階段;
(1)介紹宣傳
(2)挖掘和引導客戶需求
(3)建立信任
(4)成交并維護關系
3、拜訪前的準備工作
4、拜訪客戶10大要點
實戰(zhàn)演練:客戶拜訪,課堂討論并且點評總結
5、FABE原則
6、挖掘客戶需求方法:開放式提問、封閉式提問
實戰(zhàn)演練:銷售提問環(huán)節(jié),課堂討論并且點評總結
7、方案呈現(xiàn)
(1)方案價值點
(2)說服客戶
實戰(zhàn)演練:方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié),課堂討論并且點評總結
三、銷售的5種關系
1、客戶內(nèi)部的5種關系人運作策略
(1)用戶線:項目真實需求的來源
(2)技術線:起重要的作用,屬于關鍵關系
(3)管理線:是最重要的角色,屬于關鍵關系
(4)采購線:處于項目利益中心,有較大發(fā)言權
(5)財務線:評估風險,判斷是否參與
2、如何發(fā)展和使用Coach臥底
四、項目發(fā)展6步驟與推動對策
步驟一:產(chǎn)生采購需求:挖掘客戶隱藏需求
步驟二:內(nèi)部準備
步驟三:方案設計
步驟四:評估和比較
步驟五:投標競爭
步驟六:實施和維護客戶
課堂討論:每一步客戶在思考什么,如何應對?
五、項目運作7種武器
1、展會
2、拜訪
3、技術交流
4、測試和樣機
5、贈送禮品
6、商務活動
7、參觀考察
課堂討論:這7種武器在6個階段的使用策略
六、課堂整體復盤,學員分享,專家點評

【講師介紹】
李江老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
18年華為、聯(lián)想等知名公司銷售與管理工作經(jīng)驗。在華為期間,完整參與華為數(shù)通產(chǎn)品線國際化發(fā)展的全部歷程,管理華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品全球銷售業(yè)務,包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等30+國家地區(qū),年銷售額約6億+美金,國際銷售團隊240+人。
擁有多年咨詢培訓授課經(jīng)驗,曾為多家知名企業(yè)進行培訓及業(yè)務輔導,學員8000人以上。
服務案例
中國衛(wèi)浴行業(yè)銷售與運營體系能力提升項目。通過銷售、戰(zhàn)略、市場培訓賦能,優(yōu)化全面工作流程,業(yè)績穩(wěn)步提升30%以上,目標未來3年增長5倍,增長效果受到集團董事長等公司領導一致好評。
中國英語翻譯公司銷售能力提升項目,成都分公司銷售額提升50%以上,集團銷售額提升20%,獲得集團董事長領導們高度認可。
授課風格
善于運用提問啟發(fā)學員思考與討論,課程內(nèi)容注重與工作場景的契合度,案例真實生動,注重落地效果,達到在實戰(zhàn)中學習的目的。
主講課程
行業(yè)大客戶銷售與管理、華為LTC與鐵三角實戰(zhàn)、2B行業(yè)渠道建設與運營管理等。
服務客戶
華為、聯(lián)想、九牧集團、螞蟻金服、阿里云、中國移動、縱橫無人機、鐵騎力士、泰開集團……

【費用及報名】
1、費用:培訓費3800元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)

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