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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國的國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號:IOCL086132],同時也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號:HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢: 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開課方面
咨詢電話: 13810210257
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剛?cè)岵?jì)-銷售回款全攻略(深圳,11月26日)
2021/9/13 7:45:15 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

剛?cè)岵?jì)-銷售回款全攻略(深圳,11月26日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年11月26日
【培訓(xùn)地點】深圳
【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理/副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、銷售主管、銷售精英

【課程背景】
全球經(jīng)濟(jì)形勢越來越嚴(yán)峻,中美貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈,加上新冠疫情的持續(xù)影響,中國經(jīng)濟(jì)也是愁云慘淡,首當(dāng)其沖的正是各類企業(yè)。
原本正常開展的業(yè)務(wù),在這一波外在環(huán)境的影響下,經(jīng)營計劃全部被打亂,縱觀整個產(chǎn)業(yè)鏈,有關(guān)門大吉的,有轉(zhuǎn)型升級的,也有咬牙堅持的,但活得都不容易的。
但公司總要發(fā)展,生意還得繼續(xù),企業(yè)怎樣穩(wěn)健向前,除了產(chǎn)品升級,大力開發(fā)市場之外,資金如何快速回籠,貨款如何及時結(jié)算,成了企業(yè)生存的首要任務(wù)。
本課程結(jié)合老師18年企業(yè)經(jīng)營、銷售回款經(jīng)歷(老師在近十年間,充分應(yīng)用國學(xué)智慧,運(yùn)用“勢、道、法、術(shù)、器”的劍與劍法,成功幫助企業(yè)累計追討呆滯帳款1.25億),從“源點控制-情報收集-回款談判-追款演練”為主線,全方位、立體式剖析銷售回款全攻略,真實案例再現(xiàn),全程實戰(zhàn)演練。

【授課方式】
采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、情景演練;

【課程收獲】
■從欠款戰(zhàn)略控制點開始,建立資金安全預(yù)警機(jī)制;
■做好客戶情報收集與分析,成立追款組織,協(xié)同作戰(zhàn);
■在“道、局、術(shù)”國學(xué)智慧框架下,掌握談判要點,掌握主動權(quán);
■還原追款的各種場景,情景演練,抓住各個關(guān)鍵節(jié)點,張馳有度。

【課程大綱】
第一講:欠款的戰(zhàn)略控制點在哪里?
【策略分析】中國式商務(wù)環(huán)境,三角債糾纏不清,置身其中,身心俱疲。思路決定出路,跳出框框看問題,重新定位產(chǎn)品,梳理營銷模式,篩選客戶,從源頭上控制欠款,將風(fēng)險降到最低。
1、提高產(chǎn)品壁壘,增加客戶依賴程度
1)綜合成本最低法
2)價值主張
3)全面解決方案
4)鎖定
5)生態(tài)鏈
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)低迷下,能否反其道而行之,減少賒銷或不賒銷?
1)產(chǎn)品升級,解決客戶的痛點
2)開拓新市場,減少對原來市場的依賴
3)賦能新業(yè)務(wù),進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
■案例:某電子企業(yè)完成新市場布局,原有客戶除少數(shù)幾家信譽(yù)良好的大客戶外,其余客戶改為現(xiàn)結(jié)和批結(jié)。
3、建立客戶信用檔案
1)對客戶付款進(jìn)行登記,統(tǒng)計準(zhǔn)時率數(shù)據(jù)
2)現(xiàn)有客戶分類,進(jìn)行風(fēng)險分析
■工具輸出:雙重標(biāo)準(zhǔn)分類與風(fēng)險評估地圖
3)進(jìn)行數(shù)據(jù)化風(fēng)險控制(客戶逾期未付款,系統(tǒng)下不了單),減少人為決策
4)每周例會上公布客戶信用級別,提高警惕
4、建立預(yù)警機(jī)制,全面加強(qiáng)欠款控制
1)客戶帳期全面收縮(優(yōu)質(zhì)客戶收縮不了,至少不能再延長)
2) 新客戶不再賒銷(或者金額控制在一個警戒線以下)
3)設(shè)置業(yè)務(wù)員擔(dān)保額度
4) 時時關(guān)注客戶采購數(shù)量(對比以往數(shù)據(jù),陡增或驟降都是風(fēng)險點)
5) 業(yè)務(wù)人員對自己客戶經(jīng)營情況及時上報
6)成立回款組織,建立應(yīng)急預(yù)案,協(xié)同作戰(zhàn)
7)出現(xiàn)不良欠款情形時,反應(yīng)要快,行動迅速
■案例:某公司一客戶表面上增資擴(kuò)產(chǎn),實則財產(chǎn)轉(zhuǎn)移,成功騙取供應(yīng)商、房租、員工工資5000多萬。
第二講:情報收集與分析
【策略分析】掌握欠款客戶的信息,分析欠款的原因,抓到痛點,做足文章,制定策略,對客戶形成壓力,爭取回款優(yōu)先性。
1、客戶關(guān)鍵人物信息表(正常合作時就應(yīng)收集)
1)關(guān)鍵人物的性格特征與處事風(fēng)格
2)關(guān)鍵人物家庭住址、興趣愛好、特殊嗜好、身邊朋友,常出現(xiàn)的地方等
3)關(guān)鍵人物最喜歡干的事情是什么?
4)關(guān)鍵人物最害怕什么?
2、發(fā)展客戶公司內(nèi)線
1) 關(guān)鍵崗位人員
2) 非關(guān)鍵崗位但能了解公司運(yùn)營情況的人員
3) 消息靈通人士
3、上門拜訪,進(jìn)行觀察
1) 觀察生產(chǎn)情況是否正常
2) 觀察員工數(shù)量是否變化
3) 觀察倉庫原料庫存
4)觀察成品出貨區(qū)貨物數(shù)量
5)了解老板近期行事風(fēng)格
6)了解老板親戚或親信動態(tài)
4、通過其他渠道了解客戶信息
1)供應(yīng)商
2)客戶的客戶
3)房東
4)銀行
5)其他合作伙伴
第三講:回款談判策略
【策略分析】抓到籌碼,掌握主動權(quán),設(shè)計談判戰(zhàn)略圖,在“推力”和“拉力”雙管齊下的策略中,讓客戶坐上談判桌。
1、你的產(chǎn)品是否無何替代?
1)你能成為客戶第一付款商嗎?
2)你在客戶心中地位如何?
3)客戶替換你的代價有多高?
2、知彼知己、百戰(zhàn)不殆,提前做好談判準(zhǔn)備
1)談判前的準(zhǔn)備
2)談判對手分析
■攻擊型
■退縮型
■妥協(xié)型
■整合型
3、談判場景布置
1)談判時間
2)談判地點
3)談判環(huán)境
4)談判人選
5)主場客場
4、談判籌碼運(yùn)用
1)籌碼設(shè)計表-要給-可給-不給
■工具:談判戰(zhàn)略圖
2)使其痛苦
■我能懲罰他嗎?
■我能嚇唬他嗎?
■我能消耗多長時間?
■我的退路或替代方案是什么?
3)讓他快樂
■馬上付款會帶來什么好處?
■好處有哪些?
■我能提供哪些支持或幫助?
■持續(xù)的利好消息有哪些?
■實戰(zhàn)演練:工程方宣布破產(chǎn),呆滯貨款如何收回(非法律追訴)?
5、常用談判方法
1)掛勾戰(zhàn)術(shù)
2)結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3)炒蛋戰(zhàn)術(shù)
4)誘敵深入
5)激將法
第四講:銷售追款全攻略(實戰(zhàn)演練篇)
【策略分析】 運(yùn)用“勢道法術(shù)器”等國學(xué)智慧,在不觸犯法律的情況下,最大限度的爭取到回款,有效的節(jié)省了時間、精力和成本。
1、呆滯帳款產(chǎn)生的一般情形
1)產(chǎn)品質(zhì)量問題
2)售后服務(wù)問題
3)違反廉政協(xié)議,向?qū)Ψ疥P(guān)聯(lián)人物行賄等
4)合同陷阱
5)客戶資金周轉(zhuǎn)困難
6)客戶資金鏈斷裂
7)客戶陷入政治事件
8)客戶有錢不給(老賴)
2、一般欠帳的催收策略
1)派人上門催收
2)設(shè)定時間電話催收
3)在客戶意想不到的地方出現(xiàn)一次
■思考題:單行道上,對面逆行一輛車,車?yán)镒?個彪形大漢,戴著墨鏡,絲豪沒有讓你的意思,你準(zhǔn)備怎么辦?
3、呆滯帳款的催收策略
1) 影響辦公環(huán)境的壓力
2)利用輿論壓力
3) 利用投資人/銀行壓力
4) 利用第三方力量的壓力
5) 利用60歲以上老人的壓力
6)利用掌握行蹤的壓力
7)增加家庭人員的壓力
實戰(zhàn)演練:對方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱,如何拿回自己的合作款(請充分運(yùn)用勢、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案)?

【講師介紹】
趙陽老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
暨南大學(xué)MBA,18年大客戶營銷專家,10年外貿(mào)團(tuán)隊管理專家,PTT國際職業(yè)認(rèn)證講師,
國家高級企業(yè)培訓(xùn)師,多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問
現(xiàn)任:珠海華亮電子(聯(lián)合創(chuàng)始人) 董事總經(jīng)理
曾任:西門子電氣(世界500強(qiáng)) 中華區(qū)營銷總監(jiān)(CMO)
曾任:歐普照明(上市企業(yè)) 渠道總監(jiān)
市場營銷、人力資源管理雙學(xué)士,工商企業(yè)管理碩士。十余年來,用“人力資源思維管理團(tuán)隊,用營銷思維開拓市場”,既能不斷突破管理瓶頸,又能隨時迎接風(fēng)云變幻的市場。
18年大型跨國企業(yè)、上市企業(yè)銷售崗位歷練,一位從市場一線成長起來的實戰(zhàn)營銷專家。自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司,校招10位大學(xué)新生組建團(tuán)隊,從“0”開始,從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào),曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊搭建,業(yè)務(wù)遍布全球,著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。
曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會》、《創(chuàng)新營銷大講堂》等,并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。
10年市場營銷授課經(jīng)歷,近1000場分享,內(nèi)容豐富、案例新穎,授課過程沒有多余的廢話,全程實戰(zhàn),從方向到方法,從技巧到動作分解,純干貨分享,今天學(xué)明天用。
聚焦研究營銷與管理18年,一直倡導(dǎo)“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”,信奉“大道至簡”,認(rèn)為營銷就是“水到渠成”的事,所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化,即學(xué)即用,立竿見影。

【授課風(fēng)格】
風(fēng)趣幽默接地氣,課堂氣氛活躍,在“玩中學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)中玩”,課程發(fā)人深省;
沒有高大上的理論,只有實戰(zhàn)中的案例,純干貨分享,轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【主講課程】
營銷戰(zhàn)略類: 《戰(zhàn)略營銷》
《大客戶戰(zhàn)略營銷與思維創(chuàng)新》
營銷策略類: 《商務(wù)談判》
《政企大客戶開發(fā)》
《渠道開發(fā)與區(qū)域市場管理》
《剛?cè)岵?jì)-銷售回款全攻略》
《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》
《10個經(jīng)典營銷案例助力大客戶成交》

【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費1980元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))

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      張躍華
      方向:更多管理研修
      資深培訓(xùn)師,營銷實戰(zhàn)專家,中國品牌研究院研究員,特聘專家!朵N售與市場》資源中心專家講師。曾在多家集團(tuán)公司擔(dān)任、營銷總監(jiān),副總經(jīng)理,董事長助理等職務(wù)。系"情感營銷"“終端...