顧問式強化銷售訓(xùn)練（深圳，9月28-29日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年9月28-29日
【培訓(xùn)地點】深圳
【培訓(xùn)對象】大客戶營銷總監(jiān)、大客戶資深經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務(wù)工程師等

【課程特色】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合，每一種銷售技巧都配合大量課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評估，幫助學(xué)員加深對SPIN顧問技術(shù)的認(rèn)識和理解，并針對個人特點進行當(dāng)場訓(xùn)練，學(xué)員在課程中不僅學(xué)到知識，還有立竿見影的能力。

【學(xué)員收益】
1、全面改變傳統(tǒng)銷售思維，幫助學(xué)員向顧問式轉(zhuǎn)變；
2、建立以信任為中心的銷售進程，提高銷售行動效率；
3、掌握客戶采購流程，清晰關(guān)鍵成功要素，提升銷售成功概率；
4、掌握客戶潛在需求，引導(dǎo)客戶需求，促進銷售購買；
5、掌握客戶的內(nèi)心世界變化規(guī)律，走進客戶的真實內(nèi)心世界；
6、掌握有效跟蹤客戶技巧，步步為營，與客戶建立穩(wěn)固關(guān)系；
7、讓銷售精英認(rèn)清自己的職業(yè)發(fā)展道路，準(zhǔn)確定位。

【適用范圍】
特別適合于工業(yè)自動化、大型設(shè)備、醫(yī)療器械及大型設(shè)備、通信設(shè)備與高新技術(shù)企業(yè)，如信息化設(shè)備、IT設(shè)備、IT軟件供應(yīng)商、電信設(shè)備、大型設(shè)備供應(yīng)商等

【課程大綱】
【開篇】
一、市場變革下的機遇與挑戰(zhàn)
二、新形勢下的銷售再定位
三、顧問式銷售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)
四、顧問式銷售修煉的四個階梯
自我評估：我個人在職業(yè)顧問的那個臺階？
第一講、顧問式樣銷售核心理念
一、顧問式銷售理念：以客戶為中心
二、顧問式銷售核心：需求、價值
三、顧問式銷售的需求確認(rèn)循環(huán)（客戶方）
1、需求前奏——覺察問題2、決定解決——難以忍耐
3、制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖4、選擇評價——提供選擇
5、明確對象——下定決心6、反饋真相——寵物效應(yīng)
小節(jié)目標(biāo)：把握采購脈搏，清晰階段需求
四、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)（銷售方）
1、探察傾聽——隔墻有耳 2、沖擊試探——痛并快樂
3、撲風(fēng)捉影——探尋關(guān)鍵 4、規(guī)劃藍(lán)圖——制造夢想
5、達成共識——共同追夢 6、確認(rèn)需求——強化認(rèn)知
小節(jié)目標(biāo)：明確銷售步驟，明確關(guān)鍵任務(wù)
第二講、目標(biāo)人接近與組織角色解讀
一、快速接近目標(biāo)人的五項基本功
二、拜訪前的四個準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備之仗
三、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、方法與工具
【實戰(zhàn)演練】如何制定高效的拜訪計劃
四、引起目標(biāo)人興趣的“六把利劍”
五、組織客戶的決策角色解讀
1、大單內(nèi)部采購組織與決策鏈分析
2、影響決策的“車馬炮士帥”
3、尋找無權(quán)有影響力的“狐貍精”
4、不同角色之間的派系分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）
【典型案例】為什么經(jīng)常煮熟的鴨子飛了
第三講、關(guān)鍵角色解碼與信任建立
一、關(guān)鍵角色解碼
1、關(guān)鍵人物態(tài)度、立場與決策影響力分析
2、四大決策風(fēng)格分析
3、有效客戶心理探測與行為驅(qū)動
4、影響客戶決策渠道分析
【典型案例】為什么經(jīng)常是到手的鴨子飛了
二、關(guān)鍵人信任建立
1、信任建立的首因效應(yīng)
2、“信任樹”法則
3、信任直通車之“三步曲”
4、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線
5、高層約見的“七把利刃”
【典型案例】客戶總是踢皮球，我該怎么辦
第四講、需求挖掘與機會尋找
一、正確理解客戶需求的本質(zhì)
二、不同角色需求動因解讀
1、組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現(xiàn)
三、潛在需求挖掘的4P模式
【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)
四、幫用戶總結(jié)需求，鎖定精準(zhǔn)需求
五、解除四大溝通暗礁
1、設(shè)身處地的聽——聽出玄外之音
2、入木三分的看——讀懂肢體語言
3、循循善誘的問——打破沙鍋問到底
4、悅耳動聽的贊——贊的心花怒放
【實戰(zhàn)演練】針對學(xué)員，排除自己的溝通暗礁
六、需求探詢過程中的客戶異議應(yīng)對
第五講、競爭分析與差異化方案
一、有效競爭分析
競爭分析的“利器---軟肋模型”
二、差異化方案設(shè)計
1、差異化目標(biāo)：三項價值 + 兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素
4、認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
案例：三個賣狗人
小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案
第六講、需求優(yōu)勢對接與極限價值塑造
一、不同腳色的價值需求識別
【實戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動—價值座標(biāo)圖”的應(yīng)用
二、問題—需求—優(yōu)勢引導(dǎo)法
【實戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動—價值座標(biāo)圖”的應(yīng)用
三、極限價值塑造
1、1分鐘產(chǎn)品介紹原則
【實戰(zhàn)演練】一分鐘之內(nèi)，介紹自己企業(yè)產(chǎn)品
2、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
3、銷售故事講述的五情景
【實戰(zhàn)演練】針對你產(chǎn)品，練習(xí)講授銷售故事
4、現(xiàn)場展示產(chǎn)品的十個關(guān)鍵“技術(shù)動作”
小節(jié)目標(biāo)：秀出你的肌肉來，讓客戶暗戀上你
四，處理客戶異議的太極“五步曲”
第七講、顧問式銷售的自我修煉
一、不轉(zhuǎn)變思維，早晚被客戶拋棄
1、市場在變，客戶在變，我們呢？
2、顧問式銷售成長的三階梯
3、顧問式銷售對業(yè)績的幫助
【實戰(zhàn)演練】小組PK，自我承諾
二、金牌銷售顧問的“三個三”
1、金牌顧問的三業(yè)：專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)
2、金牌顧問的三信：信團隊、信產(chǎn)品、信自己
3、金牌顧問的三情：激情、熱情、動情
【實戰(zhàn)演練】小組PK，自我承諾
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

【講師介紹】
包老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
大客戶實戰(zhàn)銷售專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團、華工激光、雅致集團等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
實戰(zhàn)經(jīng)歷
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3980元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))