供應(yīng)商管理與采購談判技巧(佛山,12月24-25日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年12月24-25日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】佛山
【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理/副總、采購、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)人員
【課程背景】
2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延,全球經(jīng)濟(jì)和供應(yīng)鏈已經(jīng)處于復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境中,企業(yè)的采購部門也從企業(yè)原來的“成本中心”轉(zhuǎn)變成為“利潤中心”!危機(jī)之下,采購成本往往是企業(yè)揮之不去的噩夢!單從原材料成本角度看,通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商,采購員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判,供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增,人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴,可現(xiàn)實(shí)我們不斷對弱勢供應(yīng)商下達(dá)降低成本指標(biāo),可那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢供應(yīng)商卻拿著高利潤!
本課程南斌老師結(jié)合國內(nèi)外上市公司多年采購工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),專門為采購管理人員開發(fā)的一門專業(yè)、實(shí)務(wù)、實(shí)操的課程。本課程具有大量且落地的實(shí)戰(zhàn)技巧,管理工具,結(jié)合經(jīng)典的案例解讀、輔以“情境式”的演練,讓學(xué)員深刻理解,迅速掌握,工作難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題立竿見影的解決!
【課程收益】
1.掌握明確建立“5W2H”的采購需求表
2.掌握建立POCKET和波特“五種力量”
3.掌握供應(yīng)關(guān)系重建的六大步驟
4.掌握一個(gè)優(yōu)秀采購管理者談判中的八大利器
5.掌握采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
6.掌握采購談判中談判的規(guī)范的話術(shù)
7.掌握采購戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃-七部曲;供應(yīng)定位模型;供應(yīng)感知模型
8.課程鼓勵(lì)學(xué)員大膽提問,通過現(xiàn)場互動(dòng)交流來快速理解和運(yùn)用培訓(xùn)知識(shí)
9.課堂首創(chuàng)引入“情景式”教學(xué)方式,通過“情景演練”、“實(shí)戰(zhàn)小技巧”等切合企業(yè)管理現(xiàn)狀的培訓(xùn)方式,企業(yè)讓學(xué)員在刺激中掌握難記的知識(shí)點(diǎn),在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)束全部課程
10.微咨詢效果:各組設(shè)置采購項(xiàng)目改善課題,進(jìn)行小組間PK,老師最終點(diǎn)評,破解實(shí)際商務(wù)操作中的困惑
【課程大綱】
第一單元 明確采購的供應(yīng)定位需求
情景案例1:從“托盤欠料造成全線停產(chǎn)”來看如何正確申請的采購需求?
1.明確采購申請需求條件
2.明確采購需求標(biāo)準(zhǔn)
2.1業(yè)務(wù)性需求和資本性需求
2.2生產(chǎn)性需求和非生產(chǎn)性需求
3.明確采購需求條件
3.1明確采購需求的五大必備條件
3.2分析六種不同采購條件的主要優(yōu)勢與劣勢
4.明確采購預(yù)測基本方法
4.1如何預(yù)測和確定需求數(shù)量
4.2如何確認(rèn)交付和供應(yīng)商服務(wù)/響應(yīng)時(shí)等主要問題
5.戰(zhàn)略采購的需求管理原則
【培訓(xùn)小技巧】建立“5W2H”的采購需求表
【案例解讀】某家電采購部是如何制定緊急物資采購的需求計(jì)劃
【課題演練】如何鑒別各種含糊不清的采購申請
第二單元 通過成本分析如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
情景案例2:從口罩漲價(jià)來看影響采購成本的主要因素
1.如何建立成本模型
1.1采購價(jià)格的決策
1.2成本和價(jià)格分析的基礎(chǔ)
2.如何有效分析市場
2.1波特價(jià)值鏈模型
2.2細(xì)分供應(yīng)市場
2.3評價(jià)市場風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)
2.4確定產(chǎn)品生命周期
3.如何確立采購成本關(guān)系
3.1采購成本構(gòu)成
3.2采購成本分類
3.3采購總成本概念
①與利潤關(guān)系
②與批量關(guān)系
③與提前期關(guān)系
④與質(zhì)量關(guān)系
⑤與響應(yīng)及服務(wù)關(guān)系
⑥與總成本關(guān)系
4.如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
4.1選擇合適的采購方法
4.2選擇潛在的供應(yīng)來源
4.3開發(fā)供應(yīng)商主要渠道
【培訓(xùn)小技巧】POCKET采購工作的運(yùn)用
【案例解讀】解讀某企業(yè)電飯煲成功和失敗的市場分析案例
【課題演練】請學(xué)員們分析大宗材料市場分析存在哪些盲點(diǎn)?利用課堂培訓(xùn)的工具來制定改善方案,老師予以點(diǎn)評,并給出建議
第三單元 如何選擇采購渠道和供應(yīng)商管理
情景案例3:危機(jī)之下如何開發(fā)合適的供應(yīng)商?
1.供應(yīng)關(guān)系重建的六大步驟
(定位&需求&組合&合作&扶持&共擔(dān))
2.確定正確的供應(yīng)戰(zhàn)略
2.1明確采購供應(yīng)定位需求
2.2供應(yīng)商開發(fā)的渠道
2.3制定開發(fā)供應(yīng)戰(zhàn)略地圖
3.建立正確供應(yīng)商開發(fā)體系
3.1構(gòu)建供應(yīng)商合作框架九大步驟
3.2供應(yīng)商評價(jià)基本構(gòu)建模式
3.3選擇供應(yīng)商五大原則
4.供應(yīng)商識(shí)別篩選與調(diào)查
4.1供應(yīng)商識(shí)別篩選方式
4.2篩選供應(yīng)商供應(yīng)能力十一種方式
4.3供應(yīng)商基本調(diào)查的問卷和形式
5.如何培養(yǎng)戰(zhàn)略核心的供應(yīng)商管理關(guān)系
5.1建立科學(xué)的供應(yīng)商評估體系
①科學(xué)評估模型設(shè)置
②執(zhí)行周期評估
③評分統(tǒng)計(jì)與公布
④評估績效分析與改進(jìn)
5.2如何建立戰(zhàn)略供應(yīng)關(guān)系
①如何扶持和提升核心供應(yīng)商發(fā)展
②如何邀請標(biāo)桿供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)的提升工作
③如何建立數(shù)據(jù)共享
④如何建立利益共贏關(guān)系
【培訓(xùn)小技巧】供應(yīng)商評審的“海陸空”體系的運(yùn)用
【案例解讀】選擇比管理更重要,看美的公司供應(yīng)商建立供應(yīng)商評估體系
【課題演練】如何建立多品種小批量的供應(yīng)體系?
第四單元 采購談判具有的基本工具和能力
情景案例4:優(yōu)秀談判高手的具備的九大條件--九陽神功
1.采購談判基本概念
1.1談判心理模式
1.2.談判基本原則
1.3.談判五大特點(diǎn)
1.4.談判基本階段
2.采購談判基本能力和工具
2.1談判分析問題能力
2.2 PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4 SWOT分析法
2.5魚骨圖分析法
2.6談判預(yù)測與判斷能力
2.7談判團(tuán)隊(duì)的溝通與表達(dá)能力
2.8談判商務(wù)管理能力
【培訓(xùn)小技巧】談判中的八大利器
【案例解讀】分享格力家電采購談判的六大秘密武器
【課題演練】為什么我們的效果不盡人意?
第五單元 如何制定談判策略
情景案例5:從“舌戰(zhàn)群儒”來看如何制定一場成功談判的策略
1.啟動(dòng)談判需要準(zhǔn)備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準(zhǔn)備采購談判工作
3.1立場性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn),如何獲得雙贏
3.2供需雙方關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)等級和談判要點(diǎn)
4.分析采購談判團(tuán)隊(duì)的性格,職業(yè)匹配,談判風(fēng)格
5.制定談判策略七步驟
【培訓(xùn)小技巧】采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
【案例解讀】疫情期如何制定供應(yīng)商的談判策略
【課題演練】如何識(shí)別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯(cuò)誤”
第六單元 如何和供應(yīng)商實(shí)施有效談判
情景案例6:華美超市精彩的采購談判
1.談判控場實(shí)施二十一實(shí)戰(zhàn)技巧
1.1如何管控談判階段/1.2整個(gè)談判如何掌控/1.3哪種砍價(jià)方式更好/1.4哪種談判形式容易出問題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會(huì)弱勢/1.7我方弱勢怎么談/1.8什么是分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說服力/1.11第三方的參考依據(jù)/1.12如何提高談判時(shí)的溝通/1.13我們會(huì)問問題嗎/1.14如何問問題/1.15反駁對方的幾種方式/1.16溝通禁忌/1.17對方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤(失口)/1.19出現(xiàn)僵局怎么談/1.20.談判結(jié)束時(shí)怎么辦/1.21如何與不同對象談判
2.采購談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”
第一掌:試探計(jì)/第二掌:聲東擊西計(jì)/第三掌:強(qiáng)人所難計(jì)/第四掌:換位思考計(jì)/第五掌:巧立名目計(jì)/第六掌:先輕后重計(jì)/第七掌:檔箭牌計(jì)/第八掌:順手牽羊計(jì)/第九掌:激將計(jì)/第十掌:限定選擇計(jì)/第十一掌:人情計(jì)/第十二掌:小圈密談?dòng)?jì)/第十三掌:奉送選擇權(quán)計(jì)/第十四掌:以靜制動(dòng)計(jì)/第十五掌:車輪計(jì)/第十六掌:擠牙膏計(jì)/第十七掌:欲擒故縱計(jì)/第十八掌:紅臉與白臉
【培訓(xùn)小技巧】采購談判中談判的話術(shù)
【案例解讀】一個(gè)真實(shí)談判案例的復(fù)盤
【課題演練】如何實(shí)現(xiàn)和關(guān)鍵材料供應(yīng)商談判的雙贏
第七單元 采購談判中策略和戰(zhàn)術(shù)如何完美結(jié)合
情景案例7:華為未來采購戰(zhàn)略五大特點(diǎn)
1.采購戰(zhàn)略管理方案
策略1:供應(yīng)定位模型,建立采購戰(zhàn)略品項(xiàng)管理
策略2:集合采購,分權(quán)訂購
策略3:全員采購成本控制模式
策略4:信息化資源共享,促進(jìn)采購利益最大化
策略5:采購風(fēng)險(xiǎn)管控等級管控,優(yōu)化采購戰(zhàn)略體系
2.采購戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方案
2.1采購戰(zhàn)術(shù)地圖--差異化采購策略
2.2采購價(jià)值分析工程--供應(yīng)定位模型
2.3采購供應(yīng)分析策略--供應(yīng)感知模型
2.4采購戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃-七部曲
2.5詢價(jià)和談判的方案
2.6戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵績效監(jiān)控
2.7確定戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的關(guān)系
3.新形勢下采購協(xié)作的基本模式
3.1研發(fā)新品建立VA/VE的項(xiàng)目合作模式
3.2打造全面質(zhì)量管理的成本管理模式
3.3協(xié)同財(cái)務(wù)建立目標(biāo)管理的基本模式
3.4協(xié)同生產(chǎn)物流建立精益化成本模式
3.5協(xié)同市場營銷建立大宗物料材料成本控制模式
【培訓(xùn)小技巧】采購戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃-七部曲;供應(yīng)定位模型;供應(yīng)感知模型
【案例解讀】海爾采購戰(zhàn)略案例分享
【課題演練】為什么說,采購戰(zhàn)略執(zhí)行起來難度那么大?利用課堂培訓(xùn)的工具來制定改善方案,老師予以點(diǎn)評,并給出建議
【講師介紹】
南斌老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。采購與供應(yīng)鏈管理專家
采購風(fēng)險(xiǎn)與成本控制管理
供應(yīng)商開發(fā)和績效管理
供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)專家
采購招投標(biāo)管理專家
IFPSM注冊采購能力資格認(rèn)證
采購與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊采購師
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))