工業(yè)品（B2B）品牌營銷戰(zhàn)略思維提升班（上海，4月19-20日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】
上海，2023年3月22-23日；上海，2023年4月19-20日
上海，2023年5月24-25日；上海，2023年6月21-22日
上海，2023年7月26-27日；上海，2023年9月6-7日
上海，2023年10月25-26日；上海，2023年11月29-30日
上海，2023年12月14-15日
【培訓地點】上海
【培訓對象】工業(yè)企業(yè)營銷工作管理人員；公司負責項目銷售的市場和銷售負責人等

【課程背景】
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，企業(yè)所面臨的很多看似無解的問題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視、戰(zhàn)略失誤或戰(zhàn)略缺失的問題。
最近20年以來，我們稱之為VUCA(Volatile/Uncertain/Complex/Ambiguous)世界：市場環(huán)境動蕩、無常、復雜、模糊，產(chǎn)品生命周期越來越短、跨界顛覆越來越多、技術(shù)與信息整合速度越來越快、市場越來越難以捉摸和預測。面對這樣的市場環(huán)境，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略思維必須要隨之而調(diào)整，比如縮短戰(zhàn)略制定的周期，提升戰(zhàn)略的靈活性、重視項目制管理與突擊小分隊的作用、產(chǎn)品快速迭.
本課程專門針對在企業(yè)中從事戰(zhàn)略規(guī)劃與決策的營銷高管或市場經(jīng)理設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員在VUCA時代的營銷戰(zhàn)略管理水平和市場營銷規(guī)劃能力，從而能夠使其站在戰(zhàn)略的高度，運用科學的工具和方法解決企業(yè)營銷管理過程中所面臨的諸多困惑和問題，最終達成戰(zhàn)略目標。
本課程以營銷戰(zhàn)略規(guī)劃路線圖為主線，圍繞市場分析與調(diào)研、市場細分與目標市場選擇、細分市場需求預測、細分市場競爭定位、4P+C(客戶關(guān)系管理)營銷組合決策（產(chǎn)品策略、推廣策略、渠道策略、價格策略、客戶關(guān)系策略）、營銷組織設(shè)計、營銷目標計劃與營銷預算等七個方面為學員提供系統(tǒng)化的營銷戰(zhàn)略思維的框架和營銷規(guī)劃的工具，使學員能夠把握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的本質(zhì)，建立基于戰(zhàn)略導向和客戶導向的系統(tǒng)化營銷思維模式。

【課程特色】
針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。
實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。
系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

【課程大綱】
第一單元 市場營銷規(guī)劃的基本框架
·營銷的定義
·營銷規(guī)劃基于營銷思維而非銷售思維
·推銷滿足需求，營銷創(chuàng)造需求！
·毛澤東對戰(zhàn)略的理解：戰(zhàn)略是基于客觀環(huán)境的主觀能動性
·市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的概念及營銷戰(zhàn)略五要素
①調(diào)查（Research）
②市場細分、目標市場選擇、市場定位（STP：Segmentation、Targeting、Positioning）
③市場營銷組合MM (Marketing Mix)
④實施（Implementation）
⑤管理（Control）
·市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的思考框架
·互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷戰(zhàn)略的三種思維：終局思維、增長思維和互聯(lián)網(wǎng)思維

第二單元 市場調(diào)研和市場分析
·市場調(diào)研的定義
·市場調(diào)研的四種類型
·市場調(diào)研的三個重要原則和五個步驟
·常用的調(diào)研信息搜集方法
·一手數(shù)據(jù)與二手數(shù)據(jù)
·數(shù)據(jù)分析模型-SWOT態(tài)勢分析工具
·外部環(huán)境分析的PEST模型
·內(nèi)部環(huán)境分析的對標法
·工具：調(diào)研計劃表
課堂研討：運用SWOT工具制定營銷戰(zhàn)略框架

第三單元 STP營銷：市場細分、目標市場選擇與定位
·STP營銷理論及STP實施的三個步驟
·市場細分的概念
·市場細分的四個重要原則
·市場細分與目標市場營銷的步驟
·工業(yè)產(chǎn)品市場細分變量的選擇
·案例：卡特彼勒工程機械的市場定位
·五種目標市場定位策略
·案例：新奧燃氣細分市場劃分
·目標市場選擇的SPAN矩陣工具
課堂研討：運用SPAN工具對某個市場進行細分并確定目標市場
·市場定位的概念
·美國營銷學家特勞特的四步品牌定位法
·B2B產(chǎn)品品牌定位的三要素
·案例：甲骨文服務器的產(chǎn)品利益定位
·案例：Double A 復印紙的價值主張定位
課堂研討：運用市場定位工具對某種產(chǎn)品進行市場定位

第四單元 營銷組合決策之產(chǎn)品策略
·產(chǎn)品的定義及產(chǎn)品策略五個要素
·產(chǎn)品的三個層次
·“產(chǎn)品—細分市場”的組合策略
·產(chǎn)品線圖譜規(guī)劃
·案例：寶馬“產(chǎn)品—細分市場”的組合策略
·案例：江淮改裝車產(chǎn)品系列規(guī)劃
·產(chǎn)品線組合管理策略：形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品
·產(chǎn)品生命周期管理策略：導入期、成長期、成熟期、衰退期的營銷策略
課堂研討：確定公司產(chǎn)品的生命周期及產(chǎn)品組合決策

第五單元 營銷組合決策之客戶關(guān)系管理策略
·客戶管理管理（CRM）的三個層次
·客戶關(guān)系管理的三個目標：更多、更長、更久
·客戶分等級服務標準
·案例：施樂的大客戶等級結(jié)構(gòu)
·客戶關(guān)系管理的四個階段：考察期、形成期、穩(wěn)定期、衰退期
·客戶滿意度提升的策略：提高感知服務與管理期望值
1）提升客戶讓渡價值
2）提升客戶關(guān)系：組織客戶關(guān)系+關(guān)鍵客戶關(guān)系+普遍客戶關(guān)系
3）創(chuàng)造差異化的服務體驗
供應商先期介入EVI策略、VMI供應商管理的庫存策略及全生命周期服務策略
·案例：霍尼韋爾的零庫存服務
·案例：華為云機房解決方案
·案例：羅爾斯羅伊斯發(fā)動機的全責績效保障合同服務
·服務模式設(shè)計工具：企業(yè)價值螺旋與行業(yè)價值鏈分析
課堂研討：設(shè)計創(chuàng)新的服務模式，創(chuàng)造差異化客戶服務體驗

第六單元 營銷組合決策之定價策略
·價格政策與價格體系需要解決的三個問題
·索尼創(chuàng)始人盛田昭夫：定價即經(jīng)營
·價格變動與利潤變動之間的關(guān)系
·價格變動和銷售額變動之間的關(guān)系
·定價金字塔：戰(zhàn)略定價與戰(zhàn)術(shù)定價
·f(價值)=價格：價格是價值的函數(shù)
·戰(zhàn)略定價的三個步驟
·戰(zhàn)略定價的思考步驟1：品牌定位
·戰(zhàn)略定價的思考步驟2：定價的戰(zhàn)略意圖
·戰(zhàn)略定價的思考步驟3：市場競爭定位
·六種典型的定價策略
1）成本加成定價法(Markup Pricing)
2）目標利潤定價法(Target-Return Pricing)
3）認知價值定價法(Perceived-Value Pricing)
4）價值定價法(Value Pricing)
5）通行價格定價法 (Going-Rate Pricing)
6）邊際貢獻定價法
·案例：LONSTAR水泥公司定價策略案例
·五種價格修正策略
·價格的調(diào)整：不同產(chǎn)品生命周期的定價原則
·價格調(diào)整的策略：如何策略性漲價？如何策略性降價？

第七單元 營銷組織調(diào)整、目標分解及營銷預算
·戰(zhàn)略與組織設(shè)計、流程設(shè)計、績效考核之間的關(guān)系
·以戰(zhàn)略為核心的組織設(shè)計原則
·企業(yè)不同發(fā)展階段的組織調(diào)整思路
·四種典型的營銷組織模式：職能型、產(chǎn)品型、區(qū)域型、顧客型
·集權(quán)型混合組織模式設(shè)計理念
·分權(quán)型矩陣組織模式設(shè)計理念
·案例：ABB中國的矩陣式營銷組織
·營銷目標的逐級分解模式
·營銷目標的預測模型·營銷預算的編制：目標進度、人員編制預算、費用預算

【講師介紹】
張老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
清華-英國威爾士大學（UOW）國際MBA
SMEI美國市場營銷國際執(zhí)行委員會 (Sales & Marketing Executives International)注冊營銷總監(jiān)&銷售總監(jiān)
國家工信部工業(yè)品品牌專家組成員
上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師
2016-2017年度中華講師網(wǎng)全國營銷十強培訓師
原施耐德（中國）人才發(fā)展中心特聘講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
原聯(lián)眾智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，12年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—至今：先后任聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、創(chuàng)始人；上海交大、浙大、清華大學、山東大學客座講師以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院、施耐德中國學習與發(fā)展中心等多家企業(yè)培訓機構(gòu)的專職講師；
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對B2B實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、數(shù)字化品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市、B2B互聯(lián)網(wǎng)營銷、服務營銷等方面都有獨到和深入見解，兼任多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師目前是搜狐網(wǎng)等10多家專業(yè)媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

培訓案例：
電氣自動化：施耐德NS、施耐德利德華福、施耐德寶光電氣、ABB自動化、特變電工（新疆廠、天津廠、沈變）、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、西門子、韓國曉星、遠東電纜、特變德纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、西電集團、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子、威思頓電氣、庫柏電氣、鎮(zhèn)江穆勒電氣…
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力、日本洋馬農(nóng)機、長沙山河智能、徐工建機、徐工道路機械、韓國LS農(nóng)業(yè)裝備…
鋼鐵&有色：寶武鋼鐵、太原鋼鐵、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼人才開發(fā)院、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪、大冶有色、金宏氣體、廣州金屬物產(chǎn)集團、派克新材…
化工：中石化化工銷售華東分公司、中石化煉油銷售有限公司、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油LNG、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學、山東海科化工、新奧能源（LNG）、加德士潤滑油、德潤寶潤滑油、日本DIC油墨、煙臺萬華、龍蟠潤滑油…
交通物流：中國一汽、中國遠洋（COSCO）、中外運、安能物流、長安民生物流、江汽物流、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、吉利汽車、上海滬工、江南造船…
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、金晶科技、圣戈班、華耐建材、中材科技、威士伯-華潤涂料、廈門雙瑞涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬陶瓷、鳳鋁鋁材…
EPC總承包及設(shè)計院：中冶國際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設(shè)、中億豐（蘇州二建）、五礦建設(shè)、中原核電、葛洲壩集團、五礦二十三冶、中鋁國際工程、中國電建集團、中南建設(shè)、上海建科院、廣東建筑院、中煤（西安）院、佛山電力院、吉林城市規(guī)劃院、上�，F(xiàn)代建筑設(shè)計院、北京五洲設(shè)計院、中國核動力研究院、國網(wǎng)中央研究院、上海建工設(shè)計總院、中船勘察設(shè)計院、梅山鋼鐵設(shè)計院、上海水利院、浙江環(huán)境科技、上海建科院、溫州設(shè)計集團、中鐵設(shè)計院
暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機制冷、煙臺冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品、凱士比泵、德國施樂百風機…
機械&汽車零部件&機器人：阿特拉斯·科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎、萬向集團、德國庫卡機器人、中糧機械、美國壽力壓縮機、南高齒、約翰克蘭密封、紐威數(shù)控…
IT信息化與智能樓宇：盛大網(wǎng)絡、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡、國人通信、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部、中國普天、美國澳汰爾、烽火通訊、上海東方有線、中國鐵塔、浪潮集團、國�？萍肌�寶鋼寶信…
半導體&電子元器件：中航光電、日本廣瀨、德國Wieland金屬、深圳光峰、日本濱松、德勝電子、德賽電池、日本廣瀨電機、中微騰芯、中國電子科技集團（45所、55所、39所、青干班）、研祥科技、英國摩根新材料…
煤炭：神華、中煤、天池能源
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風電、晶科能源、陽光電源（智維、氫能、電站）、天合光能…

【費用及報名】
1、費用：培訓費5800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學習)