TOB營銷團(tuán)隊(duì)的打造與管理（上海，7月7-9日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】上海，2023年7月7-9日；上海，2023年12月8-10日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海

【課程背景】
如何打造一支高效有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的人才不好招，新人成長不起來，明星員工的激情與動(dòng)力不斷下降，老人不愿帶新人，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)，過程策略難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏團(tuán)隊(duì)的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的管理人員是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主要面向中高層經(jīng)理打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)操實(shí)戰(zhàn)課程。

【課程目標(biāo)】
培訓(xùn)中高層銷售經(jīng)理管理并激勵(lì)高效營銷團(tuán)隊(duì)的思路方法，解決中高層經(jīng)理以下問題：
績效把脈--銷售團(tuán)隊(duì)績效分析的方法與應(yīng)用
你該干什么--管理者的角色定位與認(rèn)知
讓合適的人做銷售--銷售經(jīng)理如何識(shí)別招聘和培養(yǎng)員工
讓員工喜歡你--改善管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力
讓聽得見炮聲的人做決定--管理授權(quán)的方法和策略
讓銷售額穩(wěn)步達(dá)成--企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與實(shí)施
讓目標(biāo)落地—銷售計(jì)劃管理系統(tǒng)
讓員工充滿斗志與激情--激勵(lì)不同階段與不同心態(tài)的銷售人員

【培訓(xùn)方式】
現(xiàn)場分組團(tuán)隊(duì)打造PK體驗(yàn)
情景式團(tuán)隊(duì)打造業(yè)績的提升與變化
案例研討互動(dòng)
自我團(tuán)隊(duì)問題分析與診斷及改進(jìn)方法
現(xiàn)場業(yè)績與目標(biāo)達(dá)成對(duì)賭

【課程大綱】
一、銷售團(tuán)隊(duì)的績效分析診斷
是什么決定組織的績效
案例：卡馬喬與國家足球隊(duì)
領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊(duì)績效的第一責(zé)任人
組織能力的三大要素
團(tuán)隊(duì)績效差異的分析診斷方法
組織的績效模型
帶團(tuán)隊(duì)的四部曲
帶人心（凝聚力）
帶狀態(tài)（動(dòng)力與心態(tài)）
帶成長（技能）
帶效率
團(tuán)隊(duì)的四大核心要素
團(tuán)隊(duì)如何搭建
高效銷售團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征
團(tuán)隊(duì)職業(yè)化的三大要求
視頻：《狼性團(tuán)隊(duì)》
部門管控的四大體系
案例：團(tuán)隊(duì)問題案例研討剖析
工具應(yīng)用：團(tuán)隊(duì)績效分析診斷工具

二、營銷管理者的角色定位
案例：新上任的中層到底怎么了
管理者的問題調(diào)查
找借口是推脫責(zé)任的表現(xiàn)
100%責(zé)任的思維
管理者的一大糾結(jié)
管理者的兩大并發(fā)癥
管理者的三大死穴
管理者的四大錯(cuò)位
管理者的角色認(rèn)知決定績效
從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換
不同層管理者在組織中的位置
管理者工作的四大目標(biāo)
營銷管理者的九大職責(zé)
工具應(yīng)用：學(xué)員工作定位回顧分析，提出改進(jìn)措施

三、員工的識(shí)別與培養(yǎng)
營銷管理者的人力資源職責(zé)
銷售員工招聘甄選的黃金法則
職業(yè)化銷售顧問的三大要素
職業(yè)化銷售的五重境界
銷售人員五力模型
案例：銷售部小王到底怎么了？
團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析
討論案例：識(shí)別員工的溝通風(fēng)格
銷售人員發(fā)展的4個(gè)階段
識(shí)別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向
怎樣做到知人善用
定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)
跟蹤員工技能的提升
識(shí)別員工在不同階段的需求
針對(duì)不同員工采取不同的管理模式
建立銷售人員的培訓(xùn)與壓模體系
建立師徒機(jī)制
編制銷售手冊與案例集
銷售培訓(xùn)的需求如何調(diào)研
銷售培訓(xùn)如何落地轉(zhuǎn)化
如何作案例分享與復(fù)盤
工具應(yīng)用：學(xué)員所帶團(tuán)隊(duì)員工分析，制定個(gè)性化的培訓(xùn)和輔導(dǎo)策略計(jì)劃

四、提升銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力
案例：新主管如何搞定老員工
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
管理者領(lǐng)導(dǎo)力模型（三大部分）
領(lǐng)導(dǎo)力的識(shí)別與診斷
人格魅力模型
提升個(gè)人人格魅力的四個(gè)秘訣
有情領(lǐng)導(dǎo)/無情管理/絕情制度
改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)方式 改進(jìn)團(tuán)隊(duì)氛圍
關(guān)懷下屬的難處
包容與原則
尊重下屬
信任與檢查
支持與幫助
在困難與挫折時(shí)及時(shí)鼓勵(lì)
讓員工參與決策
團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)工具
分享會(huì)
員工生日
節(jié)日活動(dòng)
體育活動(dòng)
隊(duì)歌傳唱
團(tuán)隊(duì)聚餐
微信群互動(dòng)
改進(jìn)溝通方式 改善團(tuán)隊(duì)氛圍
控制情緒
如何問員工問題
解決問題ABC三部曲
如何做到同理傾聽
如何引導(dǎo)員工說出解決方案
教練式溝通的流程與秘訣
如何應(yīng)對(duì)員工請示答案
下達(dá)指令的的五步法
如何管理溝通出現(xiàn)的沖突
工具應(yīng)用：自我領(lǐng)導(dǎo)力分析，提出改進(jìn)計(jì)劃

五、企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與實(shí)施
1、企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與分解
目標(biāo)管理——組織和個(gè)人業(yè)績的推進(jìn)劑
銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)
從公司戰(zhàn)略到銷售與市場目標(biāo)
企業(yè)愿景決定了目標(biāo)高度
關(guān)注并理解公司戰(zhàn)略
滾動(dòng)遞進(jìn)式的短、中、長期目標(biāo)設(shè)計(jì)
由愿景到戰(zhàn)略，由戰(zhàn)略到目標(biāo)規(guī)劃
制定有效目標(biāo)的SMART原則
案例：目標(biāo)的制訂演練
銷售目標(biāo)制定的來源
公司歷年數(shù)據(jù)
公司戰(zhàn)略目標(biāo)
員工跟單信息
新產(chǎn)品突破空間
新的商業(yè)模式
新行業(yè)或其它新市場的拓展
工具練習(xí)：制定銷售、市場、成本年度目標(biāo)
銷售與市場相關(guān)的KPI
案例：如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場考核的KPI
目標(biāo)設(shè)定和目標(biāo)分解的步驟
分解的維度
演練：制定部門2023年目標(biāo)并進(jìn)行分解？
目標(biāo)設(shè)定的可能問題和解決技巧
如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性
挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡
發(fā)生分歧怎么辦？
目標(biāo)的合理性與必要性
如何規(guī)避目標(biāo)陷阱
建立目標(biāo)的認(rèn)同是高效執(zhí)行的基礎(chǔ)
案例：目標(biāo)制訂過程中如何達(dá)成共識(shí)
2、目標(biāo)的責(zé)任管理
案例：綠燈過馬路
鎖定責(zé)任
官僚就是踢皮球
案例：西點(diǎn)指揮官拒絕處理下屬的問題
明確責(zé)任的三個(gè)要點(diǎn)
案例：客戶的退換貨如何處理
用執(zhí)行的思維來溝通合理授權(quán)
案例：西點(diǎn)兩個(gè)不同的軍官
不要一個(gè)桿子插到底
案例：自主才會(huì)承擔(dān)
授權(quán)的四大好處
授權(quán)的原則
授權(quán)的方法
授權(quán)的步驟
案例：一個(gè)竿子插到底的代價(jià)
授權(quán)后如何監(jiān)督與檢查
能監(jiān)督多少就授權(quán)多少
讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣
把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任
案例：一把桿子插到底的后果
案例：如何讓責(zé)任回到下屬身上
有效溝通
有效溝通兩個(gè)要點(diǎn)（只講要點(diǎn)/溝通責(zé)任）
教練式溝通的四個(gè)步驟
3、目標(biāo)的執(zhí)行系統(tǒng)--4R執(zhí)行力體系
4R業(yè)務(wù)管控體系
R1結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果
故事：客戶拜訪過程如何定義結(jié)果
R2一對(duì)一責(zé)任——目標(biāo)分解，我的目標(biāo)
R3過程檢查------相信誰就檢查誰
案例：華為銷售團(tuán)隊(duì)的檢查系統(tǒng)
R4及時(shí)激勵(lì)------激勵(lì)不過夜
4、為達(dá)成目標(biāo)制訂措施和行動(dòng)計(jì)劃
針對(duì)分解的關(guān)鍵結(jié)果達(dá)成的思路和措施進(jìn)行腦力激蕩；
評(píng)估每一類思路與措施的可行性與有效性
形成有效的思路與措施達(dá)成共識(shí)
演練：為每一個(gè)目標(biāo)（KPI）制定思路與措施
制定計(jì)劃的核心要素
如何制定行動(dòng)計(jì)劃
為每一個(gè)措施制定系列行動(dòng)計(jì)劃
工具演練：制定月度計(jì)劃與周計(jì)劃

六、大客戶開發(fā)的過程管控與團(tuán)隊(duì)協(xié)助
大客戶銷售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑
銷售管理過程中64%的成本黑洞是如何產(chǎn)生的
營銷管控的四大體系
如何突破銷售人員成長的瓶頸
如何建立人才壓模體系促進(jìn)銷售人才快速成長
控制過程比控制結(jié)果更重要；
配套大客戶操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程
大客戶開發(fā)九層級(jí)的業(yè)務(wù)管理體系
配套大客戶銷售的推進(jìn)流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶評(píng)估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：實(shí)力展示（40%）
第五部：技術(shù)檢定（50%）
第六部：決策公關(guān)（70%）
第七部：批量合作（90%）
第八部：客戶發(fā)展（100%）
案例分析：分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？
利用任務(wù)清單，梳理大客戶開發(fā)過程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵要素
梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系
梳理銷售跟單流程
確定里程碑
分析進(jìn)度
確定完成標(biāo)志
編寫任務(wù)清單
分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段里程碑、任務(wù)清單是什么？
利用天龍八部進(jìn)行大客戶開發(fā)跟單的節(jié)點(diǎn)控制和復(fù)盤
利用天龍八部實(shí)施大客戶開發(fā)過程的團(tuán)隊(duì)配合和協(xié)助
利用天龍八部系統(tǒng)進(jìn)行大客戶開發(fā)過程推進(jìn)和考核
1、項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識(shí)別
2、考核與進(jìn)度評(píng)估
3、拜訪記錄的識(shí)別與評(píng)估
工具應(yīng)用：利用天龍八部進(jìn)行大客戶開發(fā)跟單的節(jié)點(diǎn)控制和復(fù)盤

七、銷售員工的高效激勵(lì)
員工的行為與動(dòng)機(jī)分析
員工的需求分析
案例：《西游記》角色需求分析
員工動(dòng)力的4大來源
提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的工具和機(jī)制實(shí)操
目標(biāo)激勵(lì)
實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
績效考核與輔導(dǎo)
在月度或季度考核中實(shí)現(xiàn)結(jié)果考核與過程考核的平衡
如何避免績效考核走向形式
用教練式輔導(dǎo)幫員工作績效改進(jìn)
績效反饋的3種方式
工具演練：新主管如何對(duì)老員工作績效輔導(dǎo)
目標(biāo)對(duì)賭工具
演練：目標(biāo)對(duì)賭實(shí)操
PK工具
演練：團(tuán)隊(duì)PK競賽墻
表揚(yáng)與批評(píng)
標(biāo)桿推崇法
表揚(yáng)的藝術(shù)與批評(píng)的技巧
視頻《鷹隼大隊(duì)》
慶祝成功
激勵(lì)員工6大黃金法則
案例: 為何員工職位調(diào)整薪資調(diào)整后意見更大？
工具應(yīng)用：建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的PK競賽機(jī)制

【講師介紹】
汪老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證
國家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士
西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師
2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍
10年的營銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
13年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)
8年研究工業(yè)品營銷的背景
7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷
被學(xué)員稱為“中國最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”
授課風(fēng)格
汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，能針對(duì)企業(yè)的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。
汪老師以獨(dú)到的營銷與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動(dòng)，系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點(diǎn)，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，實(shí)用性強(qiáng)，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，現(xiàn)場火爆，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。
授課經(jīng)歷
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【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)6980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
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