向華為學(xué)習(xí):構(gòu)建持續(xù)打勝仗的營銷管理體系(廈門,5月26-27日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年5月26-27日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廈門
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、大客戶經(jīng)理等營銷體系管理者;資深銷售顧問等需要做大客戶銷售的營銷人員。
【課程背景】
《孫子兵法》云:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來說,銷售就是公司的兵,營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力對(duì)企業(yè)的市場競爭力,甚至對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展具有不可估量的作用。然而,很多企業(yè)在營銷管理上都存在這些問題——
1.依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為;
2.依賴個(gè)別大銷售,一旦“大銷售出走”,企業(yè)極易陷入被動(dòng)或困境;
3.管理隊(duì)伍全憑感覺,缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍和組織體系。
華為公司作為世界五十強(qiáng)企業(yè),在全世界范圍內(nèi)與西方公司正面競爭,成為行業(yè)第一。更讓人稱贊的是,華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動(dòng)后方,由銷售驅(qū)動(dòng)公司,成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么,華為公司的營銷管理有哪些獨(dú)到之處?又有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方?這便是本次課程的主要內(nèi)容。
本課程由原華為海外國家副總裁、原神州數(shù)碼大區(qū)總? 竇老師結(jié)合華為的營銷管理體系構(gòu)建經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行精彩的授課分享,旨在幫助學(xué)員掌握大客戶營銷與管理的方法、工具與流程,建立健全的營銷管理體系,更好地進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的管理與激勵(lì),組建高效能的卓越團(tuán)隊(duì)。
【課程收益】
企業(yè)收益:
1、理解華為大客戶銷售的管理本質(zhì),合理運(yùn)用銷售人才為客戶創(chuàng)造價(jià)值;
2、學(xué)習(xí)華為營銷績效管理核心理念,打造有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍和組織體系;
3、培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售人才,提高企業(yè)營銷體系運(yùn)營效率與競爭力。
崗位收益:
1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃的方法,掌握目標(biāo)客戶選擇與分析模型;
2、了解華為的營銷體系架構(gòu)與管理,學(xué)習(xí)大客戶價(jià)值塑造與品牌營銷;
3、學(xué)習(xí)LTC全流程化營銷管理理念,掌握大客戶的關(guān)鍵流程;
4、掌握并應(yīng)用大客戶營銷核心技巧,通過競爭分析建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
【課程特色】
1、竇老師擅長大客戶的組織性營銷,具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),可以充分帶領(lǐng)學(xué)員通過實(shí)戰(zhàn)化的案例分析及演練,深入掌握大客戶營銷與管理知識(shí)和技能;
2、理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,方法與案例相結(jié)合,啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討,授課形式豐富,使學(xué)員更容易掌握知識(shí)要點(diǎn),并轉(zhuǎn)化于實(shí)際工作中。
【課程大綱】
一、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場營銷與戰(zhàn)略洞察
(1)市場洞察的內(nèi)涵
(2)宏觀分析與PEST工具
(3)客戶需求分析
(4)競爭分析與內(nèi)涵
案例:華為彎道超車戰(zhàn)略
案例:金融危機(jī)下的戰(zhàn)略機(jī)遇
2、市場營銷戰(zhàn)略選擇
(1)安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)
(2)三平面業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
(3)市場策略選擇
3、目標(biāo)客戶選擇與分析
(1)STP市場戰(zhàn)略
(2)市場吸引力分析
(3)公司產(chǎn)品與競爭力分析
(4)SWOT分析與營銷策略
案例:華為農(nóng)村包圍城市
研討:戰(zhàn)略分析與營銷戰(zhàn)略
4、營銷目標(biāo)的制定
(1)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析四個(gè)維度
(2)戰(zhàn)略沙盤與制定
(3)營銷目標(biāo)的制定
二、營銷體系規(guī)劃與組織運(yùn)營
1、營銷體系規(guī)劃
(1)銷售的邏輯
(2)銷售成交元素分析
(3)營銷體系規(guī)劃與依據(jù)
2、營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位
(1)華為營銷體系組織架構(gòu)
(2)銷售部的價(jià)值與定位
(3)產(chǎn)品行銷部的價(jià)值與定位
(4)服務(wù)部的價(jià)值與定位
3、華為鐵三角組織運(yùn)作
(1)大客戶銷售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
(2)華為項(xiàng)目組構(gòu)成
(3)華為鐵三角組織運(yùn)作
(4)以鐵三角為核心的作戰(zhàn)體系
4、矩陣式組織與跨部門協(xié)同
(1)矩陣式組織架構(gòu)與分類
(2)矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)
(3)華為狼狽組織定位
(4)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)邏輯與分類
研討:跨部門合作場景與協(xié)同
三、大客戶營銷的流程化管理
1、從線索到回款:LTC流程定位
2、LTC流程化管理
(1)銷售線索管理
(2)線索管理的四要素
(3)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理
(4)華為項(xiàng)目分級(jí)管理制度
研討:項(xiàng)目分級(jí)管理制度
3、項(xiàng)目引導(dǎo)與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
(1)項(xiàng)目引導(dǎo)與關(guān)鍵
(2)SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作
(3)項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
(4)解決方案與合同履行
4、全流程營銷管理
(1)營銷項(xiàng)目階段與關(guān)鍵任務(wù)
(2)全流程營銷漏斗與KCP管理
研討:營銷漏斗模型與關(guān)鍵要素管理
四、營銷戰(zhàn)略解碼與績效管理
1、營銷戰(zhàn)略解碼與任務(wù)規(guī)劃
(1)戰(zhàn)略解碼與任務(wù)規(guī)劃
討論:關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
(2)責(zé)任分工與重點(diǎn)工作計(jì)劃
2、績效管理的內(nèi)涵
(1)績效的概念與內(nèi)涵
(2)績效管理的概念與內(nèi)涵
(3)績效指標(biāo)透視圖
(4)績效指標(biāo)分解原則
討論:營銷流程的績效指標(biāo)設(shè)計(jì)
3、績效管理的實(shí)施
(1)績效目標(biāo)的產(chǎn)生
(2)績效評(píng)價(jià)的原則
(3)績效結(jié)果的應(yīng)用
(4)華為績效管理特色
4、營銷驅(qū)動(dòng)的組織流程優(yōu)化
五、回顧與總結(jié):大客戶營銷體系建設(shè)與管理
【講師介紹】
竇老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
竇老師先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個(gè)崗位,對(duì)不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司,都有著深刻的理解和研究。竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn),開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程,為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢,獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可,并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn),取得了良好的效果。
在華為期間,竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國優(yōu)勢(shì)競爭對(duì)手在高端產(chǎn)品市場的壟斷,實(shí)現(xiàn)零的突破;也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),在海外某國市場封鎖的情況下,獲得數(shù)千萬美元級(jí)項(xiàng)目。
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司,竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn),幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。
授課風(fēng)格
理論與實(shí)踐相結(jié)合,學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合,互動(dòng)式問答,啟發(fā)式教學(xué),風(fēng)趣幽默,深入淺出,有笑有效有料。
主講課程
《市場驅(qū)動(dòng)、體系制勝:華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》、《洞察市場、傳遞價(jià)值:華為大客戶營銷與管理方法論》、《狹路相逢勇者勝:高績效營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里:大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《顧問式銷售技巧》、《洞察先機(jī)、把握機(jī)會(huì):目標(biāo)客戶分析與機(jī)會(huì)挖掘把握》、《明確目標(biāo)、致勝營銷:目標(biāo)客戶開發(fā)與銷售成交技巧》。
服務(wù)客戶
國家電網(wǎng)、航天科技、中航工業(yè)、中國兵器、南方電網(wǎng)、北汽集團(tuán)、中化集團(tuán)、中國移動(dòng)、華能集團(tuán)、長江電力、郵儲(chǔ)銀行、中國石化、中建集團(tuán)、中遠(yuǎn)海運(yùn)、中海油、國電投、中電集團(tuán)、東方航空、河南能化、河南投資集團(tuán)、廣發(fā)集團(tuán)、許繼電氣、平高集團(tuán)、昆鋼集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、農(nóng)發(fā)行、華潤集團(tuán)......
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)4800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))