亚洲中文精品a∨在线,国产在线精品在线精品,国产亚洲欧美一区,欧美肉肉丝视频一区二区


學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國(guó)的國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號(hào):IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號(hào):HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢(shì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開課方面
咨詢電話: 13810210257
分享到:
《需求挖掘與方案銷售》--建立以客戶為中心的銷售方法論(佛山,6月15-16日)
2023/5/6 9:19:03 來(lái)源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

《需求挖掘與方案銷售》--建立以客戶為中心的銷售方法論(佛山,6月15-16日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年6月15-16日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】佛山
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員
銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員
項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員4

【課程背景】
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng),幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。
然而,提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合,而是對(duì)銷售者的銷售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一項(xiàng)針對(duì)不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運(yùn)營(yíng)商)近5000位銷售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過(guò)程中,銷售者的銷售能力面臨四個(gè)不同于過(guò)往的全新挑戰(zhàn):
挑戰(zhàn)一:從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶”的能力轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)的銷售中,熟悉產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)工作,任何一位銷售者要想做好銷售工作,首先都是要熟悉自身的產(chǎn)品。
然而,在解決方案銷售中,熟悉產(chǎn)品僅僅只是基本要求,銷售者必須深入地了解客戶,才能知道產(chǎn)品或者方案如何與客戶產(chǎn)生聯(lián)系。只有真正的了解客戶,才能站在客戶的角度思考問題。
了解客戶的能力,是銷售者做好解決方案銷售的基礎(chǔ)能力。
挑戰(zhàn)二:從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)的銷售中,挖掘客戶需求往往是在拜訪客戶時(shí),通過(guò)探詢提問的方式進(jìn)行。
然而,在解決方案銷售中,由于客戶需求的復(fù)雜性,客戶往往意識(shí)不到或者說(shuō)不清楚自己的潛在需求。因此,挖掘客戶需求的方式往往是在拜訪客戶之前,通過(guò)分析、預(yù)測(cè)、判斷去洞察客戶的問題。
洞察問題的能力,是銷售者做好解決方案銷售的核心能力。
挑戰(zhàn)三:從“展示優(yōu)勢(shì)”到“提供見解”的能力轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)的銷售中,由于銷售者主要銷售方式是以產(chǎn)品為中心的推銷。所以,在銷售過(guò)程中更加注重向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
然而,在解決方案銷售中,由于客戶自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性,客戶需要的不是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),而是能夠幫助他們解決業(yè)務(wù)問題的新見解和新思路。
提供見解的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力。
挑戰(zhàn)四:從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)的銷售中,銷售者往往強(qiáng)調(diào)通過(guò)各種技巧和方式促成與客戶地快速成交。
然而,在解決方案銷售中,由于方案本身的挑戰(zhàn)性,客戶往往需要銷售者幫助他們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部進(jìn)行“銷售”,推動(dòng)企業(yè)做出真正地改變,從而讓客戶內(nèi)部更多的人或者部門認(rèn)可此次采購(gòu)。
協(xié)助改變的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力。
綜合以上,如何幫助銷售者應(yīng)對(duì)以上問題的挑戰(zhàn)?如何提升以上四種全新的銷售能力?如何幫助銷售者打造全新的解決方案銷售能力模型?就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。
《需求挖掘與方案銷售》課程正是幫助銷售者提升全新銷售能力,轉(zhuǎn)變銷售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷售方法論的賦能課程。

【課程目標(biāo)】
《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對(duì)銷售者應(yīng)對(duì)銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程,將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo):
理念轉(zhuǎn)變:幫助學(xué)員建立解決方案銷售的核心理念
能力提升:幫助學(xué)員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力
行為改善:幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論
工具掌握:幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包
理念改變改變學(xué)員以產(chǎn)品為中心的推銷思維,理解并建立:
“在了解客戶的基礎(chǔ)上,提供解決問題的新見解新思路”的核心銷售理念
能力提升提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力:
了解客戶的能力
洞察問題的能力
提出見解的能力
協(xié)助改變的能力
行為改善通過(guò)掌握科學(xué)的銷售流程和系統(tǒng)的銷售方法論,幫助學(xué)員改善銷售行為:
版權(quán)銷售流程:《解決方案銷售DDPA模型》
版權(quán)銷售方法論:《解決方案銷售十二種行動(dòng)方法》
工具掌握熟練運(yùn)用操作性強(qiáng)的銷售工具包:
版權(quán)銷售工具包:《解決方案銷售工具包》
(課程詳細(xì)教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容,請(qǐng)參考后頁(yè)課程大綱)
四個(gè)不同層次的學(xué)習(xí)目標(biāo),既循序漸進(jìn),又前后關(guān)聯(lián);既有理論高度,又落地到銷售實(shí)踐,它們之間是一個(gè)相互依存的整體,缺一不可:
工具掌握促進(jìn)行為改善,行為改善促進(jìn)能力提升;能力提升促進(jìn)理念改變;理念改變促進(jìn)業(yè)績(jī)優(yōu)化。

【課程特點(diǎn)】
特點(diǎn)1:課程針對(duì)性強(qiáng),緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢(shì)
《需求挖掘與方案銷售》區(qū)別于《大客戶銷售》和《顧問式銷售》等課程,它以企業(yè)在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景,緊貼銷售發(fā)展趨勢(shì),強(qiáng)調(diào)銷售理念和方法的全面創(chuàng)新,從而保證課程的實(shí)效性和針對(duì)性。
特點(diǎn)2:課程互動(dòng)性強(qiáng),教學(xué)手段多,學(xué)員參與度高
《需求挖掘與方案銷售》課程采取視頻案例分析、情景案例研討、小組討論、個(gè)人工作坊、強(qiáng)化訓(xùn)練等多種教學(xué)技術(shù)和互動(dòng)方式,杜絕 “滿堂灌”的授課弊端,學(xué)員參與度高,學(xué)習(xí)積極性強(qiáng),從而保證本次課程的互動(dòng)性和授課效果:
50%的教學(xué)時(shí)間用于案例分析與小組討論
30%的教學(xué)時(shí)間用于講師解決學(xué)員實(shí)際問題
只有20%的教學(xué)時(shí)間用于講師理論授課
特點(diǎn)3:課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),促進(jìn)學(xué)員“化知為行”
《需求挖掘與方案銷售》為了保證課程能夠與學(xué)員的銷售實(shí)踐緊密聯(lián)系,課程將采取以下三種教學(xué)方式幫助學(xué)員真正地做到“化知為行”:
采取“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銷售場(chǎng)景:課程投入巨資定制拍攝(非剪輯電影電視)以銷售為背景的教學(xué)視頻,通過(guò)“教學(xué)微電影劇”的教學(xué)方式,最大程度貼近學(xué)員的銷售場(chǎng)景。
采取“案例教學(xué)法”保證與銷售實(shí)踐的緊密聯(lián)系:課程運(yùn)用不同情景的銷售案例,即幫助學(xué)員多角度了解不同環(huán)境下銷售應(yīng)對(duì)方式,同時(shí)也與學(xué)員的銷售實(shí)戰(zhàn)密切相關(guān),從而保證課程的實(shí)戰(zhàn)性。
注重方法論和落地工具教學(xué):課程內(nèi)容即涵蓋銷售流程,同時(shí)也包括系統(tǒng)的銷售方法論和實(shí)踐工具包。從而幫助學(xué)員構(gòu)建從理念→能力→流程→方法→工具的知識(shí)體系和實(shí)踐方法論。(下圖為“銷售工具包”中的范例樣本)
特點(diǎn)4:學(xué)員滿意度超過(guò)90%,平均續(xù)約超過(guò)6期的“口碑課程”
20年的銷售經(jīng)驗(yàn)萃取、歷時(shí)5年16版的內(nèi)容迭代,平均續(xù)約超過(guò)6期,被不同類型的企業(yè)所認(rèn)可,超過(guò)5000名的銷售者證明行之有效,學(xué)員滿意度超90%的口碑課程!(版權(quán)登記號(hào):粵作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

【課程大綱】
認(rèn)知篇:
全面認(rèn)知解決方案銷售
1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)
2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別
3.理解解決方案銷售的能力要求
銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
解決方案銷售的理念和目標(biāo)
解決方案銷售能力模型
視頻案例研討一:錯(cuò)失良機(jī)的銷售者
視頻案例研討二:專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
方法篇1:
發(fā)現(xiàn)問題4.理解什么是客戶問題
5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法
6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》
行動(dòng)方法一:通過(guò)了解客戶發(fā)現(xiàn)問題
行動(dòng)方法二:通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問題
銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》
個(gè)人案例工作坊
銷售工具強(qiáng)化練習(xí)
方法篇2:
診斷問題7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤
8.掌握“診斷問題”的四個(gè)步驟
9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《診斷工作表》
行動(dòng)方法三:引發(fā)問題興趣
行動(dòng)方法四:拋出獨(dú)特觀點(diǎn)
行動(dòng)方法五:證明問題嚴(yán)重
行動(dòng)方法六:講述共鳴案例
銷售工具:《診斷工作表》
個(gè)人案例工作坊
銷售工具強(qiáng)化練習(xí)
方法篇3:
提出建議10.了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別
11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟
12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《提議工作表》
行動(dòng)方法七:了解客戶期望
行動(dòng)方法八:對(duì)應(yīng)解決策略
行動(dòng)方法九:展示自身能力
銷售工具:《提議工作表》
情景案例研討
個(gè)人案例工作坊
銷售工具強(qiáng)化練習(xí)
方法篇4:
收獲承諾13.掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”
14.掌握如何推動(dòng)銷售進(jìn)程
15.熟練運(yùn)用銷售工具:《收獲工作表》
行動(dòng)方法十:設(shè)定行動(dòng)承諾
行動(dòng)方法十一:申明行動(dòng)理由
行動(dòng)方法十二:處理客戶搪塞
銷售工具:《收獲工作表》
個(gè)人案例工作坊
銷售工具強(qiáng)化練習(xí)
實(shí)戰(zhàn)篇:
情景案例工作坊
16.通過(guò)情景案例整體強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具
17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》
情景案例研討和小組討論
銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》
情景案例研討
小組討論/角色扮演/小組PK
轉(zhuǎn)化篇:課程效果轉(zhuǎn)化
18.整體回顧課程知識(shí)框架
19.固化教學(xué)內(nèi)容,形成長(zhǎng)期記憶
20.制定行動(dòng)計(jì)劃,幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化課程知識(shí)點(diǎn)回顧
通過(guò)視頻案例分析,強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果,形成課程 “腦圖”
制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》
視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁
視頻案例分析:經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁

【講師介紹】
張建偉老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
背景介紹:

大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)專家;B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問
20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗(yàn),10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);超1000天的授課經(jīng)歷
版權(quán)課程《解決方案銷售》著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《銷售地圖》著作權(quán)人和首席講師
華為大學(xué)特聘講師;《解決方案銷售》課程專家講師
中國(guó)移動(dòng)《解決方案銷售》行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練
中國(guó)工商銀行《需求挖掘與方案營(yíng)銷》課程輪訓(xùn)講師
招商銀行《利率市場(chǎng)化下的對(duì)公方案營(yíng)銷》定制課程講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營(yíng)銷總監(jiān)班特聘講師
深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師

曾任:

某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)
某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)解決方案銷售專項(xiàng)咨詢顧問
北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級(jí)顧問
北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

授課風(fēng)格:

授課風(fēng)格富有激情,語(yǔ)言節(jié)奏明快,不拖沓;
控場(chǎng)能力強(qiáng),善于調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍
課程互動(dòng)性強(qiáng),教學(xué)手段多樣,采取引導(dǎo)式、案例式、體驗(yàn)式教學(xué)
課程內(nèi)容落地、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),注重方法論與工具教學(xué)
服務(wù)過(guò)的企業(yè):

涉及行業(yè)包括:通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等;同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如:
國(guó)有大型企業(yè)
通訊運(yùn)營(yíng)商:中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通
銀行與金融:中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安、中國(guó)人保、
高科技:中國(guó)電子、中國(guó)航天
上市或股份企業(yè):(部分)
中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測(cè)控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)?萍肌⒅忻丝萍脊煞、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份
知名企業(yè):(部分)
國(guó)人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術(shù)、樂利精密工業(yè)、趨勢(shì)數(shù)碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國(guó)立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導(dǎo)體設(shè)備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信技

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

我要發(fā)表評(píng)論

      張躍華
      方向:更多管理研修
      資深培訓(xùn)師,營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,中國(guó)品牌研究院研究員,特聘專家!朵N售與市場(chǎng)》資源中心專家講師。曾在多家集團(tuán)公司擔(dān)任、營(yíng)銷總監(jiān),副總經(jīng)理,董事長(zhǎng)助理等職務(wù)。系"情感營(yíng)銷"“終端...