打單——大客戶銷售談判能力優(yōu)化（上海，11月30-12月1日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
上海，2023年4月6-7日；上海，2023年8月3-4日
上海，2023年11月30-12月1日
【培訓(xùn)地點】上海
【培訓(xùn)對象】
銷售以及相關(guān)業(yè)務(wù)人群
所有涉及談判的商務(wù)人士

【課程背景】
您有沒有遇到過如下問題和困惑：
客戶上來就提一堆無理要求
真想拍屁股走人，這客戶太囂張
事先不說，事后耍賴
對方很難琢磨
客戶太強勢，我們只能讓步
對方反悔了，怎么辦
……
克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個世界上只有二種人：會談判的人和不會談判的人。前者主動于人，后者被人主動。銷售中談判無所不在：上來就問價格，結(jié)束時說好的又反悔；各種要求應(yīng)接不暇，各種人物粉墨登場。。。
我們掌握怎樣的談判意識才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對方會不會惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對象在談判過程中怎么說？說什么？如何利用了解度占據(jù)談判主動？談判過程中的相關(guān)策略技巧：開價、還價、砍價（提條件與要求），怎么處理？如何識破對方的談判陷阱？等等等等。。。
通過本課程，讓我們走進(jìn)談判，了解談判，奠定銷售的談判能力，令談判順利成功。

【課程亮點】
主要特點：詳細(xì)闡述談判的運作思路
案例指導(dǎo)：日常業(yè)務(wù)開展的實戰(zhàn)案例分析
案例訓(xùn)練：掌握談判中的實際博弈思維與操作
行動建議：現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)員設(shè)計實戰(zhàn)訓(xùn)練
提升建議：課后跟蹤學(xué)員的行動，做好準(zhǔn)備與復(fù)盤

【課程受益】
系統(tǒng)掌握談判控局思維
熟悉談判路徑設(shè)計
合理使用談判策略和陷阱識別

【課程大綱】
第一章：談判全局博弈
1、四類談判者
2、二類談判的區(qū)別
3、談判的三個要點思維
3.1對于開場的思維訓(xùn)練
立場的處理
3.2對于過程的思維訓(xùn)練
控制感受
3.3對于結(jié)果的思維訓(xùn)練
利益博弈
4、談判路徑表
4.1目標(biāo)
真實性的判斷
唯一性的備選
4.2籌碼
對于籌碼的思考
強盜籌碼的四個分類
時機籌碼的三個節(jié)點
信息籌碼的價值和五大鐵分類
4.3路徑
開場的二大關(guān)鍵
過程處理的三個要素
收尾的二個提醒
工具：目標(biāo)籌碼分析表+談判路徑表
備注：以上內(nèi)容，全部通過案例分析來認(rèn)知
概念：談判中有句話：永遠(yuǎn)沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調(diào)整心態(tài)，運用正確的思路，形成良好的本能反應(yīng)，才能盡可能降低各種風(fēng)險。

第二章、談判中的策略
1、防御策略：
1.1開價的要素
1.2分割策略
1.3面對對方第一次條款的反應(yīng)
1.4不情愿法
2、僵持策略：
1.1請示領(lǐng)導(dǎo)的分寸
為什么要請示
領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場景
請示的時機
請示前的話術(shù)
請示后的相關(guān)策略應(yīng)對
1.2小心拖延策略
使用的時機
我方使用的要點
應(yīng)對對方的要點
1.3折中的技巧
使用的時機
常見的錯誤
組合應(yīng)對策略
1.4如果策略互逼底牌
使用的時機
使用的邏輯
3、反攻策略：
3.1黑臉白臉的運用
使用的時機
如何正確運用雙臉策略
3.2常見的讓步方式分析
使用的時機
常見的錯誤
開場如何面對
整體把控節(jié)奏
3.3反悔策略巧用
客戶最后階段的攻擊
應(yīng)對的思路
3.4情分策略，感受雙贏
如何讓對有贏的感覺
燙手山芋怎么辦
蠶食策略配套
工具：常用策略話術(shù)參考
概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設(shè)下的談判陷阱。

【講師介紹】
張譯老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。

交大、財大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
著有《三分靠本事，七分靠溝通》
實戰(zhàn)經(jīng)驗
二十八年銷售與管理實戰(zhàn)背景
現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
授課特點
張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
主要課程
頂尖銷售之一：大客戶銷售策略
頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化
頂尖銷售之三：王牌談判
頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧
頂尖銷售之五：察言觀色
頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)
頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊管理
受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通
受歡迎的人之二：魅力演講
受歡迎的人之三：卓越服務(wù)

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3980元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))