海外工業(yè)品營銷實戰(zhàn)攻略（深圳，10月20-21日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2023年10月20-21日
【培訓地點】深圳
【培訓對象】進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等

【課程背景】
本課程結合《海外工業(yè)品營銷研究院》10多年的授課經(jīng)驗和案例編制而成。在國內(nèi)首次給出海外工業(yè)品營銷的完整流程和作業(yè)關鍵點。
海外市場拓展的高級階段，海外高級業(yè)務經(jīng)理將圍繞以下維度比拼：
價值端：這是一場企業(yè)價值的塑造和傳遞的角力，如何建立企業(yè)價值，如何體現(xiàn)產(chǎn)品價值，如何建立客戶的信任是工業(yè)品營銷不可逾越的過程；輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競爭力的產(chǎn)品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；
團隊端：工業(yè)品營銷是在細分市場作業(yè)，營銷團隊作為溝通企業(yè)和客戶的“橋梁”發(fā)揮著重要作用，如何洞察海外市場，鎖定客戶？如何摸清海外工業(yè)品分銷和路徑和規(guī)則？
市場端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實現(xiàn)全方位、精準地接近目標客戶，有針對性的客戶商務提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。

【課程大綱】
導言 海外市場拓展策略規(guī)劃
挑戰(zhàn)：“傳統(tǒng)外貿(mào)已死”
海外工業(yè)品機遇與挑戰(zhàn)
“銷售前移：2P—5P營銷”
海外工業(yè)品營銷作業(yè)流程
海外工業(yè)品營銷三大關鍵

一.海外市場調(diào)研及拓展計劃
1海外市場調(diào)研4個要點
海外市調(diào)視覺：PEST+5P
行業(yè)信息：Industry
3C：渠道/客戶/對手
海外市調(diào)主干：PI3C
海外線下調(diào)研5種方式
2海外市場商業(yè)拓展計劃
立足“我的領地”，心中有數(shù)
海外市場SWOT分析和營銷策略
國際市場五力營銷戰(zhàn)略工具
海外市場拓展商務計劃簡報
練習：海外區(qū)域市場商務拓展計劃

二.海外工業(yè)品市場拓展實戰(zhàn)技能
1.做好基礎，開門迎客
工業(yè)品營銷網(wǎng)站結構和內(nèi)容
工業(yè)品網(wǎng)站的運營和推廣
如何解決多語言的問題
2.海外市場推廣7大工具
請進來，走出去
產(chǎn)品培訓營銷
學術會議營銷
海外專家推廣
借勢海外媒體
海外事件營銷
海外社交媒體
3.海外4維立體拓展實戰(zhàn)
搜索引擎啟動
線上聯(lián)系布局
海外專家助力
海外線下拓展
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例
4.海外“6+4”展會立體營銷
海外大客戶四階段開發(fā)
6個月前潛在客戶排查
3個月前拜訪內(nèi)容安排
展會4個月后立體跟進
練習：海外展會整合營銷
5.海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷
海外客戶數(shù)據(jù)庫的行程
Word & Excel郵件分發(fā)技巧
News letter海外數(shù)據(jù)庫應用

三.海外工業(yè)品營銷市場與客戶
1你了解海外工業(yè)品市場運營嗎？
了解海外市場運營角色
了解市場銷售渠道結構
了解海外市場運營規(guī)則
了解海外市場變化趨勢
案例：海外工業(yè)品渠道分析
2海外渠道客戶考察選擇
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
目標代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風險及防范
練習：海外渠道客戶考察分析

第二天
四，如何建立海外客戶的信任？
1.公司價值提煉及溝通
海外“企業(yè)素描”3要素
海外“企業(yè)素描”4方面
海外“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習：向海外客戶做企業(yè)推介
2.產(chǎn)品策略及價值營銷
熟悉海外產(chǎn)品水池
產(chǎn)品線3維度認知
海外產(chǎn)品營銷策略
“四步走”產(chǎn)品推薦
3.打造海外個人價值品牌
個人品牌打造：視野/能力
如何取得客戶的信任？
海外業(yè)務員的三重角色
如何成為“海外客戶大使”

五，海外客戶3+5商務提案
1.海外客戶溝通前的準備
資料準備：客戶提案SACCG法則
做好海外Demo的籌備
2.“3步走”客戶提案策略
海外客戶提案“3步走”
學習華為：到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務運營圖”
“現(xiàn)狀-問題-痛點-機會”
關鍵人物及客戶運營調(diào)研
3.海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結構及利益取向
如何挖掘深層的價值服務？
海外客戶提案驗證及修訂
4.海外客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點三種表達方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習：海外客戶3+5商務提案模擬

六、海外客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
客戶引進新業(yè)務的9個理由
海外客戶5種類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關鍵

【講師介紹】
張慧海老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
“銷售前移——海外營銷專家”

- 法國馬賽大學工商管理碩士（MBA）
- 香港城市大學市場營銷系顧問DAC
- 商務部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家
講師簡介
張慧海老師，具有18年以上海外市場拓展經(jīng)驗，曾榮獲TTE全球渠道營銷特殊貢獻獎，曾任TCL集團新興市場營銷中心副總監(jiān)以及安防領軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，曾實現(xiàn)海外銷售從0到3000萬美金的突破。
張老師長期任職海外一線，擅長海外渠道建設，海外工業(yè)品營銷，戰(zhàn)略客戶管理及海外品牌營銷等領域，長期受商務部外貿(mào)發(fā)展局邀請為各省外貿(mào)企業(yè)和深圳高新企業(yè)協(xié)會授課，是國內(nèi)為數(shù)不多同時具有消費品和工業(yè)品海外營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的講師。
張老師開發(fā)“銷售前移”系列課程涵蓋市場調(diào)研，渠道拓展，品牌營銷，海外客戶管理管理等內(nèi)容。已培養(yǎng)學員超過3000名，服務企業(yè)超過1000家，不僅包括“走出去”拓展海外企業(yè)，也能給傳統(tǒng)外貿(mào)公司帶來“轉型升級”的新思路和實戰(zhàn)打法。
代表客戶包括美的、格力、海信、蘇泊爾、奧克斯集團、德力西集團、伊之密，金松電器，徐工電商、吉利汽車、一汽、東風汽車、廣汽集團、上汽五菱、漢德車橋、長城潤滑油、魯泰集團、勁酒、基克納、真奇跡電子煙、海城眼鏡、富信，昆藥集團、宜賓天原集團，�？菩略椿�工，威高集團、中國紡織機械集團、洲明股份、易事特、金升陽、航天科工十院、邦德激光、簡一陶瓷、玲瓏輪胎等知名企業(yè)。

授課內(nèi)容
張老師根據(jù)中國企業(yè)“走出去”拓展海外市場的實際業(yè)務進程出發(fā)，為客戶提供 “銷售前移——海外國家經(jīng)理七大技能模塊”。
“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉型，也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級。
“銷售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當?shù)厥袌鲞\作和客戶運營狀態(tài)，追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案；對業(yè)務員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營銷”（產(chǎn)品/價格），升級為“5P營銷”（客戶/產(chǎn)品/價格/渠道/促銷）的業(yè)務模型升級；海外業(yè)務經(jīng)理一改往期的坐等訂單的被動狀態(tài)，轉變成既能做訂單又能上戰(zhàn)場參與海外產(chǎn)品營銷的復合型營銷人才（顧問式營銷），企業(yè)營銷進入新的境界，訂單騰飛將是“主動出擊，做市場”的必然結果。

【費用及報名】
1、費用：培訓費5800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)