拼多多一直是眾人熟知的隱形巨頭，它并沒有京東、天貓那樣高調(diào)，而是從惠民的三四五線低調(diào)迅猛發(fā)展，并快速向北上廣深滲透，可謂所向披靡。今天我們來分析下，它是如何做到的?

通過大量研究和親身體驗，得出一個結(jié)論，拼多多做對了以下5件大事：

01

洞察用戶新需求

很多人講拼多多是消費降級，但是對于三四五線城市的居民，使用拼多多其實是消費升級。

那些沒有手機，甚至在用老人的機的用戶，在安卓紅利下用起了千元智能手機，而這些千元機裝的第一個APP不是淘寶，而是微信。

也許我們覺得拼多多最大的競爭對手是淘寶，但是相對于這些三四線甚至農(nóng)村的人來講，拼多多最大的競爭對手可能是原來老街的集貿(mào)市場。

因為，他們在用拼多多之前，這些小攤點是他們買衣服的主要陣地。

如果我們?nèi)マr(nóng)村或者小城鎮(zhèn)的孤寡老人家看看，我們會發(fā)現(xiàn)很多老人家里，電視機依然是那種老式大個頭的彩電，也許拼多多上幾百塊的雜牌液晶電視根本入不了我們的法眼。

但實際上對于這些中老年人來講，不管是不是雜牌，液晶電視怎么著也比老丑的大個頭看起來清晰、舒服的多。拼多多的出現(xiàn)讓他們用的起液晶電視，這就是進步。

作為農(nóng)村子女的我們，會發(fā)現(xiàn)給老人買衣服其實很麻煩，一件幾百上千的冬衣，對他們來講基本沒必要，也許我們覺得價格還好，但是對于他們來講就是浪費。

拼多多提供了一兩百、兩三百的冬衣，而之前，因為價格，因為沒有什么購買渠道，他們可能一件舊外套穿十年，拼多多讓他們可以每年都有新冬衣。

在拼多多上三四十塊錢買個雜牌電風(fēng)扇，質(zhì)量輕、塑料薄、材料接口縫隙大，但是他的主要功能，風(fēng)溫和，晚上聲響很小，我覺得這就是好產(chǎn)品。

02

差異化搶占心智

當(dāng)我們所有人都以為拼多多只適合三四五線城市人使用時，拼多多在一二線城市的用戶數(shù)量驟增，原來拼多多是以“需求”實現(xiàn)了差異化定位，搶占了一個至關(guān)重要的用戶心智，就是“不求品牌，只求適用”的優(yōu)選平臺 。例如，我們家里用的垃圾桶和垃圾袋，并不需要品牌產(chǎn)品，就可以去拼多多買，便宜適用。

03

借微信這股東風(fēng)

拼多多的成功離不開微信。在三四五線城市大多數(shù)人都沒有支付寶，只會用微信進行社交、支付、購物，這是拼多多在五環(huán)外戰(zhàn)勝淘寶的重要因素。

04

小程序杠桿之力

微信小程序是拼多多用戶規(guī)模和GMV突破式增長的決定性因素，順利地滿足了用戶從微信聊天到微信購物的重要轉(zhuǎn)變，用戶無需下載安裝，即可一鍵購物。

只要用微信購物過，微信小程序就能默認為此地址為購物地址，以后就不用輸入地址了，對于三四五線城市的用戶來說，比下載京東APP、淘寶、支付寶簡單得多。

拼多多可以說，把微信小程序玩到極致了，為拼多多建立了低成本的流量護城河，用戶實現(xiàn)了裂變式的增長。列舉他們的幾個經(jīng)典的小程序玩法：

玩法1：拼單返現(xiàn)

拼多多小程序創(chuàng)新一種拼單返現(xiàn)，會不間斷地提示用戶，你有一定數(shù)據(jù)的返現(xiàn)可以體現(xiàn)，但會給你設(shè)置多個條件，比如滿30元才能體現(xiàn)，每天只能有3000人體現(xiàn)，只能在每天指定的時間提現(xiàn)等等。用這種方式，讓用戶“求之不得”又極其渴望得得到它，再通過頁面引導(dǎo)用戶繼續(xù)到拼多多小程序購買或分享商品賺取紅包，湊夠提現(xiàn)額度。

玩法2：雙券玩法

通過“無門檻優(yōu)惠券”引導(dǎo)粉絲從商品瀏覽頁面進入到店鋪首頁，再通過配合“店內(nèi)活動券”，為粉絲塑造多重優(yōu)惠的“便宜”心態(tài)，激發(fā)下單購買商品的欲望。通過優(yōu)惠券和活動券“雙券”玩法，幫助商戶做了最重要的工作，構(gòu)建商戶私域流量池，快速留住粉絲、成交粉絲。同時，也為拼多多構(gòu)建了更大私域流量護城河，不會讓粉絲輕易跑到其他電商平臺消費。

玩法3：紅包開卡玩法

通過拼多多小程序創(chuàng)新了“省錢開卡”玩法，它與京東、天貓等電商平臺會員玩法不同，更側(cè)重玩法的趣味性，新用戶打開拼多多小程序，會彈出“領(lǐng)取紅包”，點擊領(lǐng)取紅包后會特意給一個讓新用戶驚喜的大額紅包，但只能用戶辦理拼多多月卡和季卡。

玩法4：友情信任助力

在“玩法3”的基礎(chǔ)上，拼多多小程序為快速降低新用戶的“開卡”鼓勵，特意在開卡繳費頁面加了老用戶的留言、評論，并用特別的紅色加粗體系來突顯發(fā)表評論的老用戶購物次數(shù)，打消新用戶的開卡顧慮。

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