大客戶銷售技巧與客戶關系管理（北京，4月12-13日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2018年4月12-13日
【培訓地點】北京
【培訓對象】大客戶經理 、大客戶主管 、大客戶銷售人員等

【課程背景】
挖掘大客戶深度需求與價值呈現
當今中國市場競爭越趨激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高，銷售人員接近客戶，尤其是大客戶，并與之建立良好的關系能力，對企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關鍵。然而，許多專業(yè)人士對于如何開發(fā)和維護關鍵客戶的忠誠度、做好客戶關系管理深感困惑，企業(yè)銷售常常遇到以下問題——
■如何做好大客戶的認知和信息分析？
■如何建立與維護大客戶的信任？
■如何挖掘大客戶深度需求與價值呈現？
針對以上問題，我們特邀知名銷售與回款領域的跨界專家、原德國拜耳公司銷售高管程廣見先生，與您一起分享《大客戶銷售技巧與客戶關系管理》的精彩課程。本課程圍繞大客戶分級、需求挖掘、大客戶關系營銷等內容對大客戶銷售進行剖析。老師把多年實踐提煉出的大客戶銷售技巧通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學員能輕松掌握，更有專題討論深入大客戶銷售及關系管理的重點，全面提升學員點到面的大客戶銷售能力。

【課程收益】
1、了解掌握大客戶分級的必要性與方法
2、熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法
3、掌握科學的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能
4、充分了解大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足，從而增加成交的可能
5、掌握挖掘大客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧

【課程大綱】
一、大客戶認知與信息分析
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級的必要性與理論
3、"采購氛圍"與基于談判的4種類型客戶分析
4、關注大客戶采購的五個要素
5、大客戶銷售的六個步驟
6、大客戶銷售漏斗與機會管理
7、練習
二、客戶關系管理：建立與維護與大客戶的信任
1、案例研討與分析技巧
（1）"1+2+1"法：將優(yōu)秀客戶一網打盡
（2）"喜劇演員法"：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
（3）"投其所好法"：爭取決策人對我們的支持
2、客戶關系營銷
（1）客戶關系管理的定義
（2）關系管理的營銷學基礎
（3）關系管理的重要性
（4）科特勒五種客戶關系類型
3、提升大客戶的滿意度與忠誠度
（1）客戶滿意與滿意度
（2）影響客戶滿意度的因素
（3）提升滿意度技巧
（4）客戶忠誠度與滿意度的關系
（5）客戶關懷公式
4、測試及講解：全腦測試及分析
5、幾種偏好客戶的特征、需求與應對方
6、"全腦優(yōu)勢法"：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
（1）幾種性格特征的客戶
（2）測試及講解：全腦測試及分析
（3）與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
（4）溝通環(huán)走模型
（5）溝通是不同個人品牌間的互動
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現
1、拜訪前如何確定問題
2、見面時如何提問
3、視頻研討："次序技術"在銷售中的運用
（1）說服技術在溝通中的運用
（2）力量型提問的使用
4、帶來銷售革命的SPIN
5、特征與收益的區(qū)別
6、如何展示產品收益
7、角色扮演

一、大客戶認知與信息分析
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級的必要性與理論
3、"采購氛圍"與基于談判的4種類型客戶分析
4、關注大客戶采購的五個要素
5、大客戶銷售的六個步驟
6、大客戶銷售漏斗與機會管理
7、練習
二、客戶關系管理：建立與維護與大客戶的信任
1、案例研討與分析技巧
（1）"1+2+1"法：將優(yōu)秀客戶一網打盡
（2）"喜劇演員法"：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
（3）"投其所好法"：爭取決策人對我們的支持
2、客戶關系營銷
（1）客戶關系管理的定義
（2）關系管理的營銷學基礎
（3）關系管理的重要性
（4）科特勒五種客戶關系類型
3、提升大客戶的滿意度與忠誠度
（1）客戶滿意與滿意度
（2）影響客戶滿意度的因素
（3）提升滿意度技巧
（4）客戶忠誠度與滿意度的關系
（5）客戶關懷公式
4、測試及講解：全腦測試及分析
5、幾種偏好客戶的特征、需求與應對方
6、"全腦優(yōu)勢法"：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
（1）幾種性格特征的客戶
（2）測試及講解：全腦測試及分析
（3）與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
（4）溝通環(huán)走模型
（5）溝通是不同個人品牌間的互動
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現
1、拜訪前如何確定問題
2、見面時如何提問
3、視頻研討："次序技術"在銷售中的運用
（1）說服技術在溝通中的運用
（2）力量型提問的使用
4、帶來銷售革命的SPIN
5、特征與收益的區(qū)別
6、如何展示產品收益
7、角色扮演

四、 信用管理維系大客戶關系
1、應收賬款管理-下一個利潤增長點
2、中國目前的信用環(huán)境
3、營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、銷售人員的職責：保持問題的個人屬性
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
8、應收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1、銷售人員常見的兩個誤區(qū)：
（1）賒銷等于銷售
（2）收回貨款會破壞與大客戶的關系
2、收款人種類
3、債務人的種類
4、債務人怎么想？學會換位思考
5、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
6、客戶拖延的征兆
7、聆聽客戶反饋
8、收款中的POWER法則
9、若干收款案例分析
10、角色演練：收款過程綜合練習

【講師介紹】
程廣見老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經驗
曾任職于德國拜耳公司、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩國際；歷任任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監(jiān)、董事總經理，十五年海內外公司工作經歷練就豐富的一線市場營銷、銷售及財務管理經驗。
十年職業(yè)培訓師生涯，課時超過10000小時，擁有十萬級學員，授課企業(yè)逾千家，課程滿意率達100%，被譽為無差評高顏值明星講師；受訓過的企業(yè)復購率達95%，憑借優(yōu)質口碑獲得超高客戶轉介紹率。
課程特色
將復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現出來，注重技巧落地，產出實效�？蛻粼u價他的課程是最具“實力、實戰(zhàn)、實用”的解決方案。
服務客戶
其提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、京東方、五礦發(fā)展、中化集團、徐工集團、三一重工、格力、萬科、中國移動、聯想集團、新浪網、神州專車、酒仙網等數十家世界500強企業(yè)和幾百家大中型企業(yè)，均達到高績效產出。

【費用及報名】
1、費用：培訓費A套餐：4200元/人（不含課后輔導）B套餐：4800元/人（含課后輔導）（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)