銷售策略羅盤：提升控單力，贏得大項目（上海，4月27-28日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年4月27-28日
【培訓(xùn)地點】上海
【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理

【課程背景】
當(dāng)今社會，各行各業(yè)的發(fā)展節(jié)湊不斷地加快，市場競爭越來越激烈，面對如此龐大的市場競爭，企業(yè)管理者不斷地探究適合自己企業(yè)特色的發(fā)展方向，不斷優(yōu)化企業(yè)項目和開發(fā)新的資源，制定企業(yè)的目標(biāo)和銷售策略，在這個過程中企業(yè)管理者，常常會遇到這樣的疑惑——
■如何來定位項目？
■如何明確銷售目標(biāo)？
■如何在激烈的市場競爭中突出自身的優(yōu)勢？
針對以上的問題，我們特邀了訓(xùn)戰(zhàn)合一銷售教練、原華為、施樂營銷高管 曾子亮老師，與您一起分享《銷售策略羅盤?：提升控單力，贏得大項目》的精彩課程，本課程融匯老師的21年營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，根據(jù)項目的制定與分析，項目的銷售流程分析等內(nèi)容，結(jié)合案例與大家一起分享。

【課程收益】
1、建立大項目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程
2、分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策解構(gòu)
3、發(fā)現(xiàn)項目潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
4、根據(jù)策略邏輯化地制定具體行動和資源計劃

【課程大綱】
第一天
階段
■任務(wù)
■學(xué)習(xí)目標(biāo)
■核心技能
導(dǎo)入
■了解背景
■了解課程背景與目標(biāo)
■定位大項目控單要點，明確訓(xùn)練目標(biāo)
■明確規(guī)則
■明確實戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則
■理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗
識局
■案例對抗
■第一階段案例對抗
■通過案例聚焦“如何定位項目”問題
■識別目標(biāo)
■明確一個銷售目標(biāo)
■理解客戶為什么購買的原理
理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響
■判斷形勢
■判斷一個項目的形勢
■通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目
真實進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略
■識別角色
■識別多種關(guān)鍵角色
■判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的
特點、識別方法，應(yīng)對方法
拆局
■案例對抗
■第二階段案例對抗
■通過案例聚焦“如何分析項目”問題
■判斷態(tài)度
■判斷客戶積極與消極態(tài)度
■理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分
析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的
應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)）
■影響力
■分析角色參與度與影響力
■通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、
以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而
為”找到關(guān)鍵人、做對事
■分析價值
■分析客戶決策動因&動機
■項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個
人/對己意味著什么，如何分析判斷
第二天
階段
■任務(wù)
■學(xué)習(xí)目標(biāo)
■核心技能
布局
■案例對抗
■第三階段案例對抗
■通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題
■制定策略
■制定不同角色應(yīng)對策略
■對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等
角色的應(yīng)對技巧與溝通方法
■部署資源
■協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項目
■售前資源在項目不同階段的應(yīng)用策略與方
法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效
■應(yīng)對競爭
■制定應(yīng)對競爭的策略方法
■應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不
同形勢，制定有效的攻防策略
應(yīng)用
■案例對抗
■第四階段案例對抗
■通過案例驗證所學(xué)知識，即學(xué)即用
■結(jié)果分析
■各組結(jié)果與能力綜合分析
■總結(jié)成績、直面差距、制定針對計劃
總結(jié)
■要點總結(jié)
■工具方法及知識要點總結(jié)
■回顧總體流程
■心得分享
■學(xué)員訓(xùn)練心得分享
■完成知識和能力的初步遷移

【講師介紹】
曾子亮老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
21年營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，6 年營銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗，專注于B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績效提升。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強營銷高管，曾有簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷；現(xiàn)作為多家高速成長型公司常年營銷顧問，高效幫助客戶提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。

專業(yè)背景
銷售羅盤? /信任五環(huán)?/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?資深導(dǎo)師；中國電信集團“鐵三角精英計劃”核心導(dǎo)師和教練；

課程特色
以學(xué)員意識和認(rèn)知為中心、情境教學(xué)引人入勝、善于提問引發(fā)思考，實戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實，注重訓(xùn)練實效。

服務(wù)客戶
寶潔、強生、平安集團、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、花旗銀行、諾華制藥、中國電信集團及各省公司、科大訊飛、京東方、仁和中方醫(yī)藥、美力科技、恒生電子……

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費4200元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))