市場研究與策略創(chuàng)新(工業(yè)品)(上海,4月21-22日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】上海,2018年4月21-22日;上海,2018年11月3-4日
【培訓地點】上海
【培訓對象】企業(yè)高管、營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等。
【課程背景】
了解營銷中的常見問題及表現(xiàn),明確企業(yè)組織戰(zhàn)略突破的方向與思路;
清晰市場部的專業(yè)職能,通過調(diào)研、規(guī)劃、策劃與管控等手段突破市場瓶頸;
明確新時代市場結(jié)構(gòu)與競爭節(jié)奏的模式變化,闡明市場引導銷售的方法;
從市場部職能角度,深刻了解主要競爭對手的破綻與軟肋,清晰模式特點;
能深刻了解基本商務禮儀、溝通與深化關(guān)系整體流程,熟悉拓展與維護路徑;
能掌握各類客戶的商務局面把控、讀心與攻心、博弈等主要環(huán)節(jié)的精要。
能全面掌握各類客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過程,及時總結(jié),持續(xù)創(chuàng)新。
【講師獨創(chuàng)】
1.商業(yè)“職業(yè)殺手”內(nèi)外兼修的成長模型
2.市場策劃的“結(jié)構(gòu)坐標”與“節(jié)奏坐標”
3.商務語言表達的“歸納延展”測試模型;
4.組織成長的“妻子—情人—知己”的三維模型
【課程大綱】
導言:營銷的密碼
第一講:營銷困境與分析
一、營銷的六類問題
1.前臺經(jīng)營:銷售量與利潤率逐年降低
2.中臺管理;總部的集權(quán)與分權(quán),專業(yè)與服務失度
3.后臺協(xié)同:產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
4.基臺脆弱:團隊整體思維、技能、素質(zhì)不力
5.上臺迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊,策略不明
6.總臺困惑:新時代價值鏈定位不明,方向不清
二、變化與挑戰(zhàn)
1.行業(yè)技術(shù)的高密度性與復雜性
2.行業(yè)客戶的高組織性與復雜性
3.需求模式轉(zhuǎn)變:“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務方案”
4.競爭模式轉(zhuǎn)變:“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“
案例:廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
5.三一重工的全球拓展戰(zhàn)略的困惑
第二講:市場洞察與行業(yè)
一、市場調(diào)研
1.現(xiàn)場直覺;一線現(xiàn)場,市場質(zhì)感,術(shù)與經(jīng)驗,汗水
2.二手資料;背景資料—-思考與分析---marketing習性
3.調(diào)研組織:技能---實踐---體系
二、行業(yè)市場研究
1.BTOC行業(yè)典型研究;服裝---家電---酒類—餐飲
2.BTOB 行業(yè)典型研究:汽車—機械--設備—電控
3.服務行業(yè)典型研究: 醫(yī)療--網(wǎng)絡—教育
三、區(qū)域市場模式選擇
1.核心性市場;有效制空,精耕細作
2.突擊性市場;有度牽制,積極滲透
3.維持性市場;鞏固優(yōu)勢,培育基礎
4.廣種性市場;適度關(guān)注,輕度配置
案例1:徐工工程機械的快速崛起
案例2:危急時刻三一重工的“使命”表現(xiàn)
案例3:深圳邁瑞醫(yī)療設備公司的研發(fā)體系
第三講: 市場部職能策劃
一、市場研究職能
1.信息收集-調(diào)研與訪談
2.研究分析分析與探討
3.實地檢驗
二、市場規(guī)劃職能
1.品牌與市場
2.產(chǎn)品與價格
3.廣告與推廣
4.渠道規(guī)劃
三、市場管理管理
1.預算與計劃
2.信息匯總
3.人員培訓等
案例1:內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
案例2:寶潔一線市場運作的“三板斧”
案例3:珠江啤酒的營銷總部調(diào)整的功效
案例4:康平納機械公司的總部構(gòu)建
第四講:體系協(xié)同與構(gòu)建
一、市場部的戰(zhàn)略指引模式
1.戰(zhàn)略規(guī)劃職能:參謀部
2.情報調(diào)研職能
3.管理協(xié)調(diào)職能
二、市場部的產(chǎn)銷協(xié)同模式
1.產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)
2.銷售部的隱性職能
3.產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點
三、市場部的研銷協(xié)同模式
1.研銷矛盾表現(xiàn):新品研發(fā)與推廣
2.新品的設計與推廣模式
3.新品團隊的跨部門職能
4.新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)
案例1:恒大集團的各事業(yè)部調(diào)整功效
案例2:中國檢驗集團的營銷總部調(diào)整
案例3:康平納機械公司的總部構(gòu)建
第五講:策略組合與創(chuàng)新
一、高低策略的突破
1.品牌策略與互聯(lián)網(wǎng)實踐
2.渠道策略與互聯(lián)網(wǎng)實踐
二、靜動策略的突破
1.互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)品線規(guī)劃
2.互聯(lián)網(wǎng)與新品研發(fā)策略
三、虛實策略的額突破
1.價格策略與互聯(lián)網(wǎng)
2.服務策略與互聯(lián)網(wǎng)
3.互聯(lián)網(wǎng)運營體系構(gòu)建
案例1:小米經(jīng)營模式研究與探索
案例2:耳機制造商的供應鏈布局
4.深圳匯川科技的新項目模式與策略
第六講:產(chǎn)品線管控策略
一、產(chǎn)品線總策略
1.市場引導下的產(chǎn)品線規(guī)劃
2.技術(shù)引導下的產(chǎn)品線設計
3.成本引導下的產(chǎn)品線實踐
二、市場經(jīng)濟性規(guī)劃
1.生產(chǎn)、市場與財務三要素融合
1)價格設定(定價)的方法:設定合理的零售價格
2)戰(zhàn)略式價格的制定方法
3)價格彈性和心理魔力
三、技術(shù)應用性規(guī)劃
1.產(chǎn)品創(chuàng)新模型
2.升級型產(chǎn)品創(chuàng)新
3.顛覆性產(chǎn)品創(chuàng)新
4.革命性產(chǎn)品創(chuàng)新
四、產(chǎn)品線的管控
1.歷史決定邏輯(重新回顧產(chǎn)品線策略)
2.外部決定內(nèi)部
3.細節(jié)決定本質(zhì)
4.趨勢決定未來
5.生存決定發(fā)展
案例1:雷士照明的份額的固若金湯
案例2:陜西漢德車橋行業(yè)的概念提煉
第七講:職業(yè)技能與素養(yǎng)
一、心理素養(yǎng)
1.心態(tài)技能與素養(yǎng)(不良心理)
2.心智技能與素養(yǎng);剛性、柔性與韌性
3.心胸技能與素養(yǎng);價值觀取向
二、職業(yè)素養(yǎng)
1.為人之道:擔當與責任:敢挑戰(zhàn),愿付出
2.做事之術(shù):創(chuàng)造一切,無中生有狼性與膽量:野性,匪性
三、學習素養(yǎng)
1.知識量與結(jié)構(gòu)
2.實踐度與經(jīng)歷
3.兩者比例與切換性
案例1:故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
案例2:專業(yè)行業(yè)的十種技術(shù)性雜志
案例3:中海地產(chǎn)的團隊建設技巧
結(jié)論:市場----競爭—團隊
1.市場體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏,關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機會點
2.競爭體系源于三大對手所構(gòu)的格局,關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊
3.組織體系設計源于戰(zhàn)略設計與布局,關(guān)鍵是找到盈利的經(jīng)營模式
【講師介紹】
吳越舟老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。培訓高級講師
實戰(zhàn)市場營銷培訓師
實戰(zhàn)經(jīng)驗
工業(yè)品營銷與戰(zhàn)略實戰(zhàn)專家;德魯克學院浙江教學中心首席導師;西安交大、清華大學、北大、山東財經(jīng)大學、寧波大學客座教授,工商管理碩士生導師;曾任:廣東郵電設備一廠市場部經(jīng)理、廣東天樂通信設備有限公司營銷總監(jiān)、震德塑料機械有限公司(香港上市)營銷總監(jiān),現(xiàn)任香港某上市公司,集團戰(zhàn)略顧問。
工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/北大/西安交大/山東財大/寧波大學等多家高校的客座教授與研究生導師
23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷,培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3千多人。
吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,曾任廣東郵電設備一廠營銷經(jīng)理一職,負責湖南、安徽兩省業(yè)務,帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績,創(chuàng)造公司銷售的高峰;擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經(jīng)理時,負責企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作,2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績,創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中,負責中國大陸的業(yè)務拓展與管理,業(yè)績從1億元增至12億元,是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家!
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,23年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗,多次獲得集團個人業(yè)績銷售冠軍,所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍,吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧,將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學習總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程,為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團隊!創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性!真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家,吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來,到實戰(zhàn)中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場景的設計,都旨在幫助學員解決實實在在的問題。
授課風格
課程生動:吳老師注重現(xiàn)場互動,以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實戰(zhàn):在講授理論的同時,結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例,融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強的啟發(fā)性。
風格獨特:生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力,保證每位學員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發(fā)團隊士氣、行動力。
主講課程
《大客戶銷售與管理》
《互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新》
《卓有成效的管理者》
《市場研究與策略創(chuàng)新》
《新產(chǎn)品市場策略與管理》
《有效市場開發(fā)與高效談判》
《雙贏談判策略》
《客戶關(guān)系與管理》
《營銷團隊建設與管理》
《經(jīng)銷商的體系經(jīng)營與管理》
《項目營銷策略與管理》
授課經(jīng)歷
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【費用及報名】
1、費用:培訓費4200元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鮑老師
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