專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧-大客戶開(kāi)發(fā)及管理能力提升（上海，11月29-30日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年11月29-30日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程背景】
在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，利潤(rùn)已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？
本課程以西方著名銷(xiāo)售咨詢(xún)大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實(shí)用工具，幫助學(xué)員從客戶需求中識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，在客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中通過(guò)銷(xiāo)售對(duì)話為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而與客戶達(dá)成合作。
經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，該課程能夠幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的突破。

【課程收益】
■了解客戶購(gòu)買(mǎi)的心理與購(gòu)買(mǎi)流程
■掌握客戶分析工具識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
■運(yùn)用提問(wèn)和傾聽(tīng)的工具挖掘客戶需求
■通過(guò)自我評(píng)估來(lái)了解自身優(yōu)勢(shì)以增加銷(xiāo)售成功率

【課程特點(diǎn)】
■在最短的時(shí)間內(nèi)，使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識(shí)
■提供豐富的案例，使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容
■安排身臨其境的角色扮演，使學(xué)員能切身體會(huì)所學(xué)的技巧
通過(guò)精彩的視頻短片，使學(xué)員加深對(duì)相關(guān)知識(shí)、技能和觀念的理解

【課程大綱】
第一部分：成為值得信賴(lài)的客戶顧問(wèn)
■視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
■討論：一名成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)是什么？
■分享：值得信賴(lài)的顧問(wèn)公式
■自我評(píng)估：客戶眼里的我
第二部分：了解你的客戶
■客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)
■哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購(gòu)買(mǎi)的不是價(jià)格，而是價(jià)值
■價(jià)值公式
■客戶購(gòu)買(mǎi)流程
■活動(dòng)：分享希望開(kāi)拓的一個(gè)大客戶
第三部分：在客戶購(gòu)買(mǎi)流程中創(chuàng)造價(jià)值
■需求了解
■銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析與識(shí)別
■銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析工具
■客戶需求分析表
■自我能力分析表
■機(jī)會(huì)匹配
■實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
■接待中心
■接待中心：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，約見(jiàn)不滿中心
■接待中心不愿意見(jiàn)面的原因分析
■不同場(chǎng)景下，接待中心與銷(xiāo)售見(jiàn)面概率表
■討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
■不滿中心
■不滿中心：?jiǎn)酒鹜锤校�激發(fā)行動(dòng)
■不滿中心的四個(gè)層次需求分析（個(gè)人需求與組織需求）
■討論：與不滿中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
■工具：不滿中心溝通技巧SPIN
■背景問(wèn)題
■機(jī)會(huì)問(wèn)題
■后果問(wèn)題
■回報(bào)問(wèn)題
■視頻：《非誠(chéng)勿擾》片段
■案例演練：如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣(mài)給客戶
■決策中心
■決策中心：證明價(jià)值，決定購(gòu)買(mǎi)
■工具方案
■價(jià)值提案制作練習(xí)
■方案評(píng)估
■客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
■工具：價(jià)值四分圖
■練習(xí)：
■制作價(jià)值地圖
■價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
■價(jià)值殺手
■價(jià)值沉睡點(diǎn)
■實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
■風(fēng)險(xiǎn)控制
■四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀
■討論：風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控
■工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表
■結(jié)果達(dá)成
■結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段
■工具：行動(dòng)規(guī)劃表
第四部分：回顧與總結(jié)

【講師介紹】
高老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com）資深講師。
學(xué)歷
著名大學(xué)教育學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)
IPTS認(rèn)證講師，新華人壽授權(quán)講師
曾任：
新華人壽授權(quán)講師，組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理，在三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和人力規(guī)模的4倍增長(zhǎng)；
江楓酒業(yè)副總經(jīng)理，操盤(pán)“洋河藍(lán)色經(jīng)典”在蘇州的上市推廣工作，實(shí)現(xiàn)一年內(nèi)銷(xiāo)售4倍增長(zhǎng)的佳績(jī)；
新可安（天津）服務(wù)有限公司培訓(xùn)師、高級(jí)客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理，多次在培訓(xùn)后能立即實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)；
萬(wàn)得城（中國(guó)）培訓(xùn)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、客戶服務(wù)等方面的培訓(xùn)，滾動(dòng)開(kāi)課幾百次，大大提高了員工的銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售管理、客戶服務(wù)等綜合能力；
企管顧問(wèn)。
培訓(xùn)特點(diǎn)：
高老師擁有深厚的教育學(xué)、心理學(xué)背景，善于從客戶心理學(xué)的角度去分析客戶、分析銷(xiāo)售，從思維導(dǎo)向方面去拉進(jìn)客戶關(guān)系、促進(jìn)銷(xiāo)售，使銷(xiāo)售從低效的“體力活”變成了高效的“腦力技術(shù)活”。同時(shí)，高老師在銷(xiāo)售、管理一線有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，這些“真材實(shí)料”不僅蘊(yùn)含了銷(xiāo)售的基本原理，也揭示了銷(xiāo)售的具體工具、方法和措施，學(xué)員可以即學(xué)即用，多次實(shí)踐證明，經(jīng)過(guò)高老師培訓(xùn)，效果往往是立竿見(jiàn)影的，銷(xiāo)售培訓(xùn)往往能帶來(lái)至少50%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言風(fēng)格、深入淺出的案例分析、別具一格的培訓(xùn)形式形成了獨(dú)特的“高氏培訓(xùn)”。高老師的授課富有激情、具有帶動(dòng)性和感染力，寓教于樂(lè)，用豐富的案例展示和分組討論，讓學(xué)員在潛移默化中得到收益。“聽(tīng)起來(lái)不累”、“原來(lái)，銷(xiāo)售可以這么做”、“總是覺(jué)得培訓(xùn)時(shí)間過(guò)得太快”、“聽(tīng)了一遍，還想再聽(tīng)一遍”、……這些都是過(guò)往學(xué)員的培訓(xùn)后反饋。這也不難理解為什么培訓(xùn)后的反饋問(wèn)卷綜合滿意度超過(guò)95%了。
專(zhuān)長(zhǎng)項(xiàng)目：
培訓(xùn)師培訓(xùn)（TTT）
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
大客戶銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售管理
優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
專(zhuān)業(yè)談判技巧
代表客戶：
HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、國(guó)美、永樂(lè)、迅捷連鎖、順電、洋河酒廠、康佳集團(tuán)、中國(guó)電信、紫覺(jué)貿(mào)易、美芝壓縮機(jī)（GMCC）、廣州川上整合營(yíng)銷(xiāo)、香雪海酒店集團(tuán)、新華人壽、大中電器、步步高連鎖、武漢工貿(mào)電器、卜蜂蓮花、上海外服、海爾日日順、TCL彩電、創(chuàng)維彩電

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún)：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記--填寫(xiě)報(bào)名表--發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))