銷售羅盤大客戶策略銷售（廣州，7月12-13日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年7月12-13日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理

【課程背景】
當(dāng)今社會，各行各業(yè)的發(fā)展節(jié)奏不斷地加快，市場競爭越來越激烈。面對如此龐大的市場競爭，企業(yè)管理者不斷地探究適合自己企業(yè)特色的發(fā)展方向，不斷優(yōu)化企業(yè)項目和開發(fā)新的資源，制定企業(yè)的目標(biāo)和銷售策略，在這個過程中企業(yè)管理者，常常會遇到這樣的疑惑——
■如何來定位項目？
■如何明確銷售目標(biāo)？
■如何在激烈的市場競爭中突出自身的優(yōu)勢？
針對以上的問題，我們特邀銷售羅盤?版權(quán)課程認(rèn)證講師、原華為營銷高管曾子亮老師，與您一起分享《銷售羅盤?》大客戶策略銷售的精彩課程。本課程融匯老師21年營銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)項目的制定與分析，項目的銷售流程分析等內(nèi)容，結(jié)合案例與大家一起分享。

【課程收益】
1、了解大項目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)；
2、理解政策與環(huán)境對客戶購買動機(jī)的影響；
3、掌握識別客戶項目的角色及應(yīng)對方法；
4、掌握銷售的應(yīng)對技巧及溝通方法。

【課程特色】
1、形式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩；
2、激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評——行動驗(yàn)證

【課程大綱】
第一天
導(dǎo)入階段 :
一、了解背景
1、了解課程背景與目標(biāo)
（1）定位大項目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)
二、明確規(guī)則
2、明確實(shí)戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則
（1）理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗
識局階段：
一、案例對抗
1、第一階段案例對抗
（1）通過案例聚焦“如何定位項目”問題
二、識別目標(biāo)
1、明確一個銷售目標(biāo)
（1）理解客戶為什么購買的原理
①理解政策與環(huán)境對客戶購買動機(jī)的影響
判斷形勢
1、判斷一個項目的形勢
（1）通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略
三、識別角色
1、識別多種關(guān)鍵角色
（1）判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識別方法，應(yīng)對方法
拆局階段：
一、案例對抗
1、第二階段案例對抗
（1）通過案例聚焦“如何分析項目”問題
二、判斷態(tài)度
1、判斷客戶積極與消極態(tài)度
（1）理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)）
三、影響力
1、分析角色參與度與影響力
（1）通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事
四、分析價值
1、分析客戶決策動因&動機(jī)
（1）項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷
第二天
布局階段：
一、案例對抗
1、第三階段案例對抗
（1）通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題
二、制定策略
1、制定不同角色應(yīng)對策略
（1）對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法
三、部署資源
1、協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項目
（1）售前資源在項目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效
四、應(yīng)對競爭
1、制定應(yīng)對競爭的策略方法
（1）應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略
應(yīng)用階段：
一、案例對抗
1、第四階段案例對抗
（1）通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識，即學(xué)即用
二、結(jié)果分析
1、各組結(jié)果與能力綜合分析
（1）總結(jié)成績、直面差距、制定針對計劃
總結(jié)：
一、要點(diǎn)總結(jié)
1、工具方法及知識要點(diǎn)總結(jié)
（1）回顧總體流程
三、心得分享
1、學(xué)員訓(xùn)練心得分享
（1）完成知識和能力的初步遷移

【講師介紹】
曾子亮老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
21年營銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，6 年營銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn)，專注于B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績效提升。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強(qiáng)營銷高管，曾有簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷；現(xiàn)作為多家高速成長型公司常年營銷顧問，高效幫助客戶提升銷售團(tuán)隊的銷售能力和組織績效。
專業(yè)背景
銷售羅盤/信任五環(huán)/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?資深導(dǎo)師、中國電信集團(tuán)“鐵三角精英計劃”核心導(dǎo)師和教練、實(shí)戰(zhàn)派營銷專家、銷售教練
授課特點(diǎn)
情境教學(xué)，善于提問引發(fā)思考
主講課程
銷售羅盤?大客戶策略銷售、策略銷售、信任五環(huán)、解決方案開發(fā)、解決方案銷售執(zhí)行……
服務(wù)客戶
寶潔、強(qiáng)生、平安集團(tuán)、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、花旗銀行、諾華制藥、麥德龍……

【費(fèi)用及報名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))