市場(chǎng)三步進(jìn)階銷(xiāo)售精英(上海,12月22-23日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話(huà)】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年12月22-23日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售代表、業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管……
【課程背景】
很多銷(xiāo)售人員初涉銷(xiāo)售行業(yè)時(shí)一頭霧水,不知從何下手,應(yīng)該怎么辦?
面對(duì)紛雜萬(wàn)象的客戶(hù),銷(xiāo)售到底是藝術(shù)還是科學(xué)?銷(xiāo)售是否有法可依?
為什么有人能快速取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),而很多人卻不行,難道銷(xiāo)售真的是天生的嗎?
中國(guó)沒(méi)有一所大學(xué)開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè),而中國(guó)擁有近億人的銷(xiāo)售從業(yè)者,如何能從中快速脫穎而出?
【課程收益】
認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作中的相關(guān)知識(shí),摸清銷(xiāo)售發(fā)展的線(xiàn)索;
掌握銷(xiāo)售工作中所需要的技能,并恰當(dāng)運(yùn)用各種技能;
實(shí)踐銷(xiāo)售過(guò)程中的知識(shí)和技能運(yùn)用,建立靈活運(yùn)用的思考習(xí)慣;
【課程施授方式】
講授、練習(xí)、討論、角色扮演……
【課程大綱】
Part 1 銷(xiāo)售知識(shí)進(jìn)階(4H)
任何一項(xiàng)事情都會(huì)有其基礎(chǔ)知識(shí)的支撐,銷(xiāo)售作為一項(xiàng)復(fù)雜的工作更需要其所屬的知識(shí)來(lái)支撐。
1.銷(xiāo)售知識(shí)進(jìn)階
1.1.買(mǎi)——購(gòu)買(mǎi)
■沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)就沒(méi)有銷(xiāo)售
■銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
■銷(xiāo)售類(lèi)型及所需技能
討論:銷(xiāo)售關(guān)鍵詞象限
1.2.人——客戶(hù)
■銷(xiāo)售的基本核心——人
■銷(xiāo)售中人的角色
1.3.想——客觀
■銷(xiāo)售產(chǎn)品還是滿(mǎn)足客戶(hù)?
■人的思維習(xí)慣
測(cè)試:到底有幾個(gè)是對(duì)的?
1.4.知——知識(shí)
■產(chǎn)品知識(shí)
■市場(chǎng)知識(shí)
練習(xí):產(chǎn)品-市場(chǎng)分析框架
1.5.需——需求
■需求還是問(wèn)題?
■顯性需求與隱性需求
■基于需求的銷(xiāo)售過(guò)程
練習(xí):需求挖掘
視頻:師徒賣(mài)藝
1.6.值——價(jià)值
■沒(méi)有客戶(hù)為了購(gòu)買(mǎi)而購(gòu)買(mǎi)
■價(jià)值需求層次
討論:產(chǎn)品于客戶(hù)的價(jià)值點(diǎn)及客戶(hù)價(jià)值基準(zhǔn)線(xiàn)
1.7.換——交換
■處理異議
■促進(jìn)銷(xiāo)售
談判
逼單
案例翻譯:翻譯“賣(mài)西服的故事”
單元收益:
■認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售中的正確知識(shí)
■了解人的本性于銷(xiāo)售的障礙
■掌握銷(xiāo)售所需的基本思考方式
■掌握相應(yīng)的工具和方法
Part 2銷(xiāo)售技能進(jìn)階(3H)
作為實(shí)操性的工作,銷(xiāo)售技能是保證銷(xiāo)售人員具備工作開(kāi)展能力的基礎(chǔ)技能。
2.銷(xiāo)售技能進(jìn)階
2.1.傾聽(tīng)——銷(xiāo)售最重要的技能
■聽(tīng)的類(lèi)別與重要性
■傾聽(tīng)的技巧
互動(dòng):聽(tīng)音畫(huà)圖
游戲:傾聽(tīng)感悟
2.2.提問(wèn)——挖掘客戶(hù)深入需求的良法
■提問(wèn)的方式
■提問(wèn)方式的運(yùn)用
互動(dòng):提問(wèn)猜圖
討論:提問(wèn)的應(yīng)用
2.3.表達(dá)——體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,促進(jìn)成交的必經(jīng)之路
■特優(yōu)利例法
■結(jié)構(gòu)化表達(dá)與思考
練習(xí):特優(yōu)利例法
討論:小王應(yīng)該怎么辦?
2.4.心理——影響力六法則
■互惠
■承諾一致
■社會(huì)認(rèn)同
■喜好
■權(quán)威
■稀缺
討論:身邊的影響力
單元收益:
■掌握與客戶(hù)溝通的三要素“傾聽(tīng)、提問(wèn)、表達(dá)”的具體技巧和方法
■了解銷(xiāo)售過(guò)程中的心理法則
Part 3銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階(7H)
銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)實(shí)踐的活兒,如果在平時(shí)訓(xùn)練中做的不好,指望什么能夠在客戶(hù)那里表現(xiàn)的更好呢?
3.銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階
3.1.接觸——確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)
■電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)
■初次接觸客戶(hù)
■了解客戶(hù)信息
練習(xí):模擬接觸客戶(hù)
討論:客戶(hù)信息列表
3.2.深入——挖掘客戶(hù)需求
■發(fā)掘客戶(hù)問(wèn)題
■引導(dǎo)客戶(hù)需求
練習(xí):與客戶(hù)深入溝通
討論:產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)方向
3.3.呈現(xiàn)——建立價(jià)值鏈接
■展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
■明確價(jià)值影響
練習(xí):價(jià)值溝通
討論:明晰產(chǎn)品-客戶(hù)價(jià)值鏈條
3.4.成交——打通銷(xiāo)售通途
■處理異議
■談判技巧
練習(xí):異議處理清單
練習(xí):談判準(zhǔn)備清單
單元收益:
■掌握銷(xiāo)售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)
■演練各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)
■準(zhǔn)備實(shí)際工作中各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)應(yīng)用的資源
【講師介紹】
孫宏偉老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。培訓(xùn)高級(jí)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
孫老師在20年的工作經(jīng)驗(yàn)中,一直工作在與客戶(hù)直接接觸的第一線(xiàn),做過(guò)技術(shù)、干過(guò)項(xiàng)目、跑過(guò)業(yè)務(wù),管過(guò)銷(xiāo)售,在B2B銷(xiāo)售(大客戶(hù)銷(xiāo)售、工業(yè)品銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售)及管理方面有著10多年的經(jīng)驗(yàn);
歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理,瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān);在德國(guó)WAGO公司期間,與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng),實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷(xiāo)售額平均以50%的速度增長(zhǎng),在瑞士Baumer公司期間完成了銷(xiāo)售額40%以上的增長(zhǎng);
歷經(jīng)20余年的工作經(jīng)驗(yàn),在工業(yè)行業(yè),特別是冶金、風(fēng)力發(fā)電、港口、軌道交通、裝備制造等重點(diǎn)行業(yè)有著深刻的、全面的認(rèn)識(shí)(從技術(shù)到客戶(hù)的應(yīng)用及客戶(hù)的客戶(hù)群體);良好的技術(shù)經(jīng)歷造就了對(duì)工業(yè)3.0、4.0、IT、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域有著比較專(zhuān)業(yè)的見(jiàn)解和認(rèn)知;
授課特色
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā),以實(shí)踐為基礎(chǔ),理論做支撐,塑造了以“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,分析問(wèn)題,提供方法,即學(xué)即用”的授課風(fēng)格;
通過(guò)系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu),大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行講授、訓(xùn)練,注重課后的跟蹤指導(dǎo),使學(xué)員能做到學(xué)以致用;
在授課過(guò)程中,思路清晰,邏輯性強(qiáng),條理清楚,注重方法論傳授和演練,盡可能使課程內(nèi)容,通過(guò)課堂的互動(dòng)、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷(xiāo)售工作結(jié)合起來(lái),并達(dá)到落地效果,使學(xué)員能聽(tīng)得懂、記得住、用得上、做得到。
授課經(jīng)歷
中國(guó)電信、中國(guó)銀行、西門(mén)子、大唐電信、戴姆勒奔馳(卡車(chē))、中青旅國(guó)際會(huì)展、蘇寧電器、盈科律所、德意電器、金風(fēng)科技、國(guó)家開(kāi)放大學(xué)、福田汽車(chē)、知道創(chuàng)宇、航天科工、石化盈科、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、得力辦公、握奇數(shù)據(jù)、新興鑄管、博奇環(huán)保、安美數(shù)字、巴瑞醫(yī)療、巴威鍋爐、仙樂(lè)制藥、金川集團(tuán)、聯(lián)通支付、德圖儀器、中國(guó)電信、兗礦集團(tuán)……
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3600元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún):4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話(huà)登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))