價(jià)值銷售（上海，9月8-9日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年9月8-9日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】客戶代表、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

【課程目標(biāo)】
■了解為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方法論
■掌握通過客戶洞察發(fā)現(xiàn)成為客戶專家
■學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建價(jià)值提案作為主要驅(qū)動(dòng)要素
■通過價(jià)值銷售流程向客戶傳遞價(jià)值
■結(jié)合客戶實(shí)際情況練習(xí)價(jià)值銷售的方法論、工具并加以應(yīng)用
■在成功客戶合作基礎(chǔ)上發(fā)展與客戶的伙伴關(guān)系

【課程大綱】
第一單元： 價(jià)值銷售基礎(chǔ)
■定義價(jià)值銷售和理解相關(guān)概念
■創(chuàng)造客戶價(jià)值途徑和思維方式
■介紹價(jià)值銷售的框架與關(guān)鍵要素
■區(qū)別價(jià)值銷售與傳統(tǒng)銷售行為的不同
■價(jià)值銷售的成功案例分享

第二單元： 建立客戶信息庫
■建立全面客戶管理的7C信息庫
■運(yùn)用7C信息在價(jià)值銷售過程中發(fā)揮關(guān)鍵作用
■練習(xí)信息庫的建立、處理和應(yīng)用

第三單元：設(shè)定銷售目標(biāo)
■設(shè)定銷售目標(biāo)的基本原則
■建立客戶銷售的總體目標(biāo)

第四單元：發(fā)展與客戶人員關(guān)系
■了解與客戶人員建立可信度的方法
■識(shí)別客戶人員在決策過程中的四種角色
■分析客戶人員的各種影響模式
■制定行動(dòng)策略來解決價(jià)值銷售中“人脈”問題

第五單元： 發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值
■建立發(fā)現(xiàn)客戶需求的途徑
■發(fā)現(xiàn)客戶的專業(yè)、組織和個(gè)人方面期望和需求并成為客戶專家
■根據(jù)客戶人員購買決定階段設(shè)定具體客戶會(huì)談目的

第六單元： 創(chuàng)建價(jià)值
■根據(jù)客戶需求建立價(jià)值提案的考慮的關(guān)鍵因素
■從客戶的角度評(píng)估提案的差異性、適用性和可信度
■提供論據(jù)并證實(shí)提案和方案的有效性
■量化對(duì)客戶和公司的價(jià)值
■創(chuàng)立客戶的價(jià)值主張

第七單元： 傳遞價(jià)值
■與客戶開展 V.A.L.U.E.溝通
■運(yùn)用“5I”詢問探尋與確認(rèn)客戶的利益與需求
■陳述客戶價(jià)值主張強(qiáng)調(diào)客戶的價(jià)值
■闡明具體提案來滿足客戶重要利益
■理解客戶對(duì)提案的顧慮積極加以解決和消除
■獲得客戶承諾推進(jìn)銷售的進(jìn)程
■跟進(jìn)與監(jiān)督落實(shí)提案實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)
■學(xué)習(xí)價(jià)值銷售拜訪計(jì)劃表的填寫
■通過練習(xí)與演練不斷提升自身實(shí)力

【講師介紹】
劉斌老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
咨詢 高級(jí)講師
實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)師
資深外資企業(yè)培訓(xùn)師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
劉老師有超過二十五年的銷售經(jīng)驗(yàn)，從銷售代表開始在制藥和醫(yī)療設(shè)備行業(yè)如Glaxo，J&J，禮來和拜耳等公司歷任銷售主管、經(jīng)理和大區(qū)銷售經(jīng)理，并多次獲得銷售殊榮；在醫(yī)藥企業(yè)擔(dān)任全國(guó)醫(yī)院銷售培訓(xùn)經(jīng)理，HR培訓(xùn)經(jīng)理，專注于一線銷售團(tuán)隊(duì)的銷售培訓(xùn)，領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)，銷售能力發(fā)展，銷售CRM的系統(tǒng)建立等；之后行業(yè)轉(zhuǎn)到快速消費(fèi)品領(lǐng)域，服務(wù)的公司為達(dá)能及通用磨坊，在通用磨坊，劉老師作為SFE負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)跨部門跨國(guó)團(tuán)隊(duì)出色完成了多項(xiàng)公司策略發(fā)展項(xiàng)目，如中國(guó)通用磨坊銷售轉(zhuǎn)型及策略發(fā)展項(xiàng)目(Regional Business Center project)、國(guó)際部品類管理項(xiàng)目（Walmart Shelf Management）并與美國(guó)總部團(tuán)隊(duì)共同獲得沃爾瑪全球“第一供應(yīng)商”榮譽(yù)、通用磨坊國(guó)際部銷售人員素質(zhì)模型更新(International Sales Competency Model Refresh)，經(jīng)銷商管理系統(tǒng)(DMS)和銷售自動(dòng)化項(xiàng)目(SFA)，銷售團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)與管理項(xiàng)目等。
劉老師現(xiàn)作為資深銷售績(jī)效顧問致力于銷售組織轉(zhuǎn)型，銷售能力建設(shè)和策略發(fā)展等領(lǐng)域，為客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)性成長(zhǎng)提供高價(jià)值的咨詢服務(wù)。曾經(jīng)成功為世界知名潤(rùn)滑油品牌廠商的全體經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)提供價(jià)值銷售突破項(xiàng)目咨詢服務(wù)，獲得用戶的好評(píng)，其提供的咨詢服務(wù)包括營(yíng)銷策略/流程管理及領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)與咨詢，銷售領(lǐng)導(dǎo)力輔導(dǎo)等。
授課特色
有高度-國(guó)際視野
有套路-流程扎實(shí)
有案例-深入淺出
有互動(dòng)-生動(dòng)活潑
授課經(jīng)歷
信誼藥業(yè)、德國(guó)漢高、如家、英國(guó)BP、金柏利紙業(yè)、德國(guó)拜耳、美國(guó)瓦里安、蒙牛乳業(yè)、合肥合家福、先聲藥業(yè)、維益食品，澳洲A2乳業(yè)，嘉安食品等
主要課程
《策略經(jīng)銷商管理》《策略銷售談判》《高績(jī)效輔導(dǎo)》《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《顧問式銷售》《價(jià)值銷售》《銷售區(qū)域管理》

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3600元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))