大客戶銷售策略（廣州，8月31-9月1日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年8月31-9月1日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】專門針對(duì)B2B做項(xiàng)目銷售/大客戶銷售的人員、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)

【課程背景】
當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高，銷售人員接近客戶，尤其是大客戶，并與之建立良好的關(guān)系能力，對(duì)企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場(chǎng)占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價(jià)值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。然而，企業(yè)銷售常常遇到以下問題——
項(xiàng)目金額龐大，客戶流程錯(cuò)綜復(fù)雜，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？
客戶各口子負(fù)責(zé)人權(quán)責(zé)不同、愛好不一，稍有不慎忽視一人則全盤盡失，如何平衡各權(quán)益關(guān)系人？如何搞定關(guān)鍵人物？
誰都有好產(chǎn)品，大客戶要的是匹配其需求、解決其問題，銷售員能否像顧問一樣，從根本的客戶問題和客戶需求角度出發(fā)，給客戶帶來最大價(jià)值？
針對(duì)以上問題，我們特邀呂春蘭老師與您一同進(jìn)行探討和學(xué)習(xí)，本課程是專門針對(duì)大客戶銷售設(shè)計(jì)的專業(yè)課程，學(xué)員將會(huì)深入研討大客戶銷售的痛點(diǎn)、學(xué)習(xí)大客戶銷售的關(guān)鍵流程、步驟、方法，掌握相關(guān)銷售應(yīng)對(duì)工具，旨在幫助學(xué)員提升尋找精準(zhǔn)大客戶的能力，讓其成為嗅覺敏銳的獵狗。

【課程收益】
1、掌握分析客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵客戶人物選擇判斷跟蹤技能；
2、掌握并運(yùn)用世界著名的SPIN銷售模式，提升銷售中“問問題”的能力，提升客戶需求挖掘與引導(dǎo)的技巧；
3、掌握并運(yùn)用世界著名的FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)和銷售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競(jìng)標(biāo)”的能力。

【課程特色】
1、課程集互動(dòng)演練?：全課程用案例分享、角色扮演、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)方式于一體。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3。
2、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用：講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力，能運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)案例，并針對(duì)學(xué)員自己的現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)案例做實(shí)戰(zhàn)研討。

【課程大綱】
一、大客戶銷售的思維策略
1、破冰討論：專業(yè)銷售顧問特質(zhì)
2、影響銷售業(yè)績(jī)的因素
（1）界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績(jī)的主要因素；引導(dǎo)出R.A.C銷售績(jī)效管理模式
①R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
（3）引導(dǎo)討論:作為一個(gè)專業(yè)銷售員,需要專業(yè)度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三個(gè)方面做出什么努力。
（4）案例研討：我的優(yōu)質(zhì)客戶；小組討論練習(xí)“客戶篩選準(zhǔn)則”
3、大客戶銷售的思維策略
（1）尋找優(yōu)質(zhì)客戶，將時(shí)間花在核心優(yōu)質(zhì)客戶上
（2）尋找關(guān)鍵人物，牽一發(fā)而動(dòng)全身
（3）尋找關(guān)鍵籌碼，匹配關(guān)鍵資源，“攻其所必救也”
（4）練習(xí)“不同維度找籌碼”、案例研討：如何“保住這家大客戶”？
二、大客戶銷售流程與過程控制
1、大客戶銷售流程推進(jìn)
（1）大客戶銷售失敗的核心原因
（2）大客戶采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型、配套型）
①里程碑
②開發(fā)進(jìn)度
③任務(wù)清單階段目標(biāo)
（3）大客戶銷售天龍八步
（4）案例研討： 年度采購(gòu)3000萬的配套大客戶的運(yùn)作過程診斷2、大客戶銷售九字真經(jīng)——找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事
（1）案例剖析：3000萬的訂單丟失了
（2）大客戶銷售九字真經(jīng)——找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事
3、找對(duì)人——項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)
（1）找準(zhǔn)人、找全人、找要人；分析采購(gòu)流程，建立客戶關(guān)系；
①如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu)
②分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人
③尋找采購(gòu)決策負(fù)責(zé)人
（2）對(duì)技術(shù)買家、商務(wù)買家、終端買家、教練買家的四種應(yīng)對(duì)策略
①采購(gòu)線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
②技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位
③使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
（3）不同方法找到能幫助你實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的“教練買家“
①線人的合適人選分析
②決策權(quán)重分析，識(shí)別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決否/建議權(quán)）
③識(shí)別個(gè)人的影響力（專業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)勢(shì)、背景）
④收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)
（共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場(chǎng)）
（4）案例討論：政府采購(gòu)項(xiàng)目誰是關(guān)鍵決策人？
三、 深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧
前言：顧問式銷售的三個(gè)重要工具：USP、SPIN 、FAB
1、漏斗式提問技巧，運(yùn)用引導(dǎo)式三層次提問，發(fā)掘客戶的真正需求
（1）聚焦式提問
（2）選擇式提問
（3）鋪墊子式提問
（4）模擬演練：三層次提問技巧；分析表面公家利益與個(gè)人隱含利益、觸及客戶痛點(diǎn)
2、SPIN銷售模式介紹
（1）SPIN實(shí)戰(zhàn)演練
（2）實(shí)戰(zhàn)演練——用學(xué)員自身銷售的產(chǎn)品或方案進(jìn)行SPIN模擬演練。
（3）實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析
3、FAB產(chǎn)品推薦與價(jià)值呈現(xiàn)
（1）FAB產(chǎn)品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)
（2）(Benefit)價(jià)值突顯的銷售提案設(shè)計(jì)與演示
（3）案例分享:強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持核心價(jià)值
（4）視頻賞析（FAB分解）、模擬演繹
四、大客戶異議處理與談判議價(jià)
1、異議處理
（1）預(yù)防拒絕：如何從對(duì)付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略。
（2）異議處理的基本原則與心態(tài)/常見異議處理的應(yīng)對(duì)
（3）學(xué)員自身異議分類與處理應(yīng)對(duì)演練
（4）模擬演練：異議處理
2、大客戶談判的心理博弈
（1）談判雙方的心理博弈
（2）主抓核心籌碼，攻其所必救也
（3）攻守搭配、虛實(shí)結(jié)合、借力打力、回歸原點(diǎn)
3、“議價(jià)/討價(jià)還價(jià)”的技巧
（1）討價(jià)還價(jià)的客戶心理
（2）條件式讓步，讓價(jià)格配備條件
（3）常見三種讓步策略：三步法/一步到位法/博爾維爾法
（4）模擬演練：討價(jià)還價(jià)

【講師介紹】
呂春蘭老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)（www.mdpxb.com）資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
22年銷售管理、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問題、直擊重點(diǎn)； 其談判課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。 十五年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn), 讓其得以將世界一流管理理論體系與國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)情相結(jié)合，形成了其獨(dú)特的一系列溝通/談判/管理等實(shí)戰(zhàn)課程。
專業(yè)背景
美國(guó)田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師、美國(guó)Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證、DISC性格測(cè)試分析授證講師、廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士、上海交大EMBA
主講課程
大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務(wù)談判、銷售談判技巧、談判溝通技巧、跨部門溝通、目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、中層干部管理技能系列、輔導(dǎo)與授權(quán)、銷售演示技巧
服務(wù)客戶
Johnson Control 、普茨邁斯特機(jī)械、KODAK柯達(dá)、百事可樂、松下電機(jī)、三菱電機(jī)、YUM百勝餐飲集團(tuán)、周大福、招商銀行、交通銀行、一汽大眾、上海地鐵集團(tuán)、平安保險(xiǎn)、華地集團(tuán)、上海電信、紅塔集團(tuán)中國(guó)煙草、上海交通大學(xué)

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)A套餐：4200元/人（不含課后輔導(dǎo)）B套餐：4800元/人（含課后輔導(dǎo)）（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))