大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理（深圳，9月13-14日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年9月13-14日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶主管、大客戶銷售人員等

【課程背景】
當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高，銷售人員接近客戶，尤其是大客戶，并與之建立良好的關(guān)系能力，對(duì)企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場(chǎng)占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價(jià)值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。然而，許多專業(yè)人士對(duì)于如何開發(fā)和維護(hù)關(guān)鍵客戶的忠誠(chéng)度、做好客戶關(guān)系管理深感困惑，企業(yè)銷售常常遇到以下問題——
■如何做好大客戶的認(rèn)知和信息分析？
■如何建立與維護(hù)大客戶的信任？
■如何挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)？
針對(duì)以上問題，我們特邀知名銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家、原德國(guó)拜耳公司銷售高管程廣見先生，與您一起分享《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》的精彩課程。本課程圍繞大客戶分級(jí)、需求挖掘、大客戶關(guān)系營(yíng)銷等內(nèi)容對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。老師把多年實(shí)踐提煉出的大客戶銷售技巧通過實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學(xué)員能輕松掌握，更有專題討論深入大客戶銷售及關(guān)系管理的重點(diǎn)，全面提升學(xué)員點(diǎn)到面的大客戶銷售能力。

【課程收益】
１、了解和掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法；
２、了解決定大客戶采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；
３、掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤；
４、了解大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對(duì)方法；
5、學(xué)會(huì)至少4種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。

【課程特色】
1、講師講解+實(shí)戰(zhàn)案例練習(xí)+評(píng)述，多種授課方式結(jié)合；
2、課堂通過實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式與學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，啟發(fā)學(xué)員。

【課程大綱】
一、大客戶的采購(gòu)心理認(rèn)知與攻陷方法
1.大客戶銷售的方法論
2.客戶細(xì)分的攻守模型與績(jī)效管理
3.關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
4.大客戶銷售的六個(gè)步驟
5.大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
6.練習(xí)
二、大客戶“采購(gòu)氛圍”與大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表
1.案例研討與分析技巧
2.客戶“采購(gòu)氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3.向?qū)�與內(nèi)線的區(qū)別
4.永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5.“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6.大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧
三、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
1.案例研討
2.在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’
3.個(gè)人品牌影響客戶，需要具有3個(gè)特征
4.“喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見到你
5.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會(huì)
6.“投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
四、客戶細(xì)分攻守模型分析與績(jī)效考核
1.客戶細(xì)分的攻守模型
2.客戶關(guān)系管理：建立、維護(hù)與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠(chéng)度
3.客戶關(guān)系管理的定義
4.客戶滿意與滿意度
5.影響客戶滿意度的因素
6.建立關(guān)系壁壘，讓對(duì)手無(wú)從下手
7.客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系

【講師介紹】
程廣見老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任職于德國(guó)拜耳公司、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩國(guó)際；歷任任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理，十五年海內(nèi)外公司工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。
十年職業(yè)培訓(xùn)師生涯，課時(shí)超過10000小時(shí)，擁有十萬(wàn)級(jí)學(xué)員，授課企業(yè)逾千家，課程滿意率達(dá)100%，被譽(yù)為無(wú)差評(píng)高顏值明星講師；受訓(xùn)過的企業(yè)復(fù)購(gòu)率達(dá)95%，憑借優(yōu)質(zhì)口碑獲得超高客戶轉(zhuǎn)介紹率。
課程特色
將復(fù)雜的銷售管理道理用精簡(jiǎn)的方式展現(xiàn)出來(lái)，注重技巧落地，產(chǎn)出實(shí)效�？蛻粼u(píng)價(jià)他的課程是最具“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”的解決方案。
服務(wù)客戶
其提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實(shí)戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、京東方、五礦發(fā)展、中化集團(tuán)、徐工集團(tuán)、三一重工、格力、萬(wàn)科、中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)想集團(tuán)、新浪網(wǎng)、神州專車、酒仙網(wǎng)等數(shù)十家世界500強(qiáng)企業(yè)和幾百家大中型企業(yè)，均達(dá)到高績(jī)效產(chǎn)出。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)A套餐：4200元/人（不含課后輔導(dǎo)）B套餐：4800元/人（含課后輔導(dǎo)）（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))