“步步為贏”攻心銷售六層解碼（廣州，10月27-28日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年10月27-28日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售主管、銷售代表、市場(chǎng)一線銷售人員

【課程背景】
銷售初期，銷售人員說什么？如何說？怎么說才能夠吸引顧客的注意？
銷售人員拜訪客戶需要哪些方面的3W準(zhǔn)備？拜訪客戶如何三好開場(chǎng)破冰？
吸引顧客注意后，如何有效的提問才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？
顧客在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷售后期，顧客存在什么樣的心理猶豫？銷售人員如何促單？促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法？

【課程大綱】
第一講：讀懂客戶的購買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準(zhǔn)備
一、“望聞問切”——客戶購買的6個(gè)心理階段分析
1.盲目期的語言及行為特征
2.注意期的語言及行為特征
3.欲望期的語言及行為特征
4.猶豫期的語言及行為特征
5.冷靜期的語言及行為特征
6.臨界期待語言及行為特征
二、攻心銷售6層解碼
1.銷售準(zhǔn)備
2.建立信賴
3.了解需求
4.產(chǎn)品推薦
5.異議化解
6.主動(dòng)促單
三、“察言觀色”——高效運(yùn)用“HLLH性格分析工具”掌控客戶的購買心理
1.果斷支配型顧客的語言及行為特征
2.冷靜分析型顧客的語言及行為特征
3.和氣友好型顧客的語言及行為特征
4.快樂表達(dá)型顧客的語言及行為特征
課堂訓(xùn)練：看視頻感悟“HLLH性格分析工具”的高效運(yùn)用
四、拜訪客戶前的準(zhǔn)備
1.拜訪客戶前的3W分析
2.透視客戶采購象限
3.我是誰、他是誰、怎么辦”三大準(zhǔn)備
4.找到我方要求的柱子
5.找到他方柱子拆柱

第二講：盲目期的打破平衡——銷售開場(chǎng)的吸引力法則
一 、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例：義烏市小商品城的銷售開場(chǎng)分析
二、直線直白式開場(chǎng)與曲線委婉式開場(chǎng)
——建立“三好吸引場(chǎng)”
1.說好話建立吸引
2.做好事建立吸引
3.好借口建立吸引
案例討論：銷售開場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開局討論

第三講：注意期的開發(fā)需求——找到需求，找到銷售的引爆點(diǎn)
一、解讀需求
1.“三層聽”尋找顧客需求
2.“聽三層”尋找顧客需求
二、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)
1.開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法
2.“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求
3.快樂痛苦刺激客戶需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)
案例討論：企業(yè)產(chǎn)品銷售的“四層漏斗提問式”開發(fā)顧客需求技巧討論
【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

第四講：欲望期的產(chǎn)品推薦——用客戶聽的懂喜歡聽的語言介紹產(chǎn)品
一、讓客戶耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
1.FABE法則
2.用FABE解說產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】
二、讓客戶眼動(dòng)——怎么“說產(chǎn)品”讓客戶愛聽
1.怎么說能讓客戶眼前一亮
2.如何說能讓客戶砰然心動(dòng)
3.“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)
情景案例：企業(yè)產(chǎn)品銷售的有聲有色銷售場(chǎng)景訓(xùn)練

第五講：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
一、化解異議技巧——做“能說會(huì)道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會(huì)道”
1.不能說不會(huì)道的銷售人員
2.能說不會(huì)道的銷售人員
3.能說還要會(huì)道——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
二、面對(duì)異議的正話反說與反話正說
1.面對(duì)客戶異議妙打太極
2.建立異議庫
3.價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
課堂訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)收集學(xué)員常見顧客異議，討論總結(jié)異議化解方法

第六講：促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快
一 、成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法
1.成交率不高的3大原因
2.二看一聽識(shí)別顧客表面購買信號(hào)
3.制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法
4.制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——給價(jià)值成交法
5.制造利益推力——給誘惑成交法
6.制造障礙推力——給障礙成
二、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧
1.冷靜完美人：邏輯總結(jié)成交法
2.和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)成交法
3.沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)成交法
4.強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)成交法
情景演練：金牌銷售的促單技巧

【講師介紹】
何老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
銷售業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
上海建材研究院核心講師
曾任：金日集團(tuán) 銷售總監(jiān)
曾任：福建省龍立集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
北京大學(xué)營(yíng)銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師
職業(yè)指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
《銷售與市場(chǎng)》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
社會(huì)勞動(dòng)保障局創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家
20年市場(chǎng)一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，13年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，專注于企業(yè)業(yè)績(jī)突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))