大客戶銷(xiāo)售技巧(上海,10月11-12日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年10月11-12日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶主管 、大客戶銷(xiāo)售人員
【課程背景】
當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈,對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高。銷(xiāo)售人員接近客戶,尤其大客戶,并與之建立良好的關(guān)系能力對(duì)企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場(chǎng)占有率的重要方面,持續(xù)開(kāi)發(fā)客戶終身價(jià)值,是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。然而,許多專(zhuān)業(yè)人士對(duì)于如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)關(guān)鍵客戶的忠誠(chéng)度、做好客戶關(guān)系管理深感困惑企業(yè)銷(xiāo)售常常遇到以下問(wèn)題——
■如何做好大客戶的認(rèn)知和信息分析?
■如何建立與維護(hù)大客戶的信任?
■如何挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)?
針對(duì)以上問(wèn)題,我們特邀程廣見(jiàn)老師與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程圍繞大客戶分級(jí)、需求挖掘、大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容對(duì)大客戶銷(xiāo)售進(jìn)行剖析。老師把多年實(shí)踐提煉出的大客戶銷(xiāo)售技巧通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學(xué)員能輕松掌握,更有專(zhuān)題討論深入大客戶銷(xiāo)售及關(guān)系管理的重點(diǎn),全面提升學(xué)員點(diǎn)到面的大客戶銷(xiāo)售能力。
【課程收益】
1、了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法;
2、了解決定大客戶采購(gòu)的必要因素,并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足客戶,從而增加成交的可能;
3、了解大客戶銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題,并獲得應(yīng)對(duì)方法;
4、掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷(xiāo)售流程,避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤。
【課程特色】
1、采取講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、評(píng)述、角色扮演和趣味游戲等教學(xué)方式授課;
2、課程把老師多年來(lái)在內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課中提煉出的有效工具直接授予學(xué)員,實(shí)用性強(qiáng)。
【課程大綱】
一、大客戶的采購(gòu)心理認(rèn)知與攻陷方法
1、大客戶銷(xiāo)售的方法論
2、客戶細(xì)分的攻守模型與績(jī)效管理
3、關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
4、大客戶銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
5、大客戶銷(xiāo)售漏斗與機(jī)會(huì)管理
6、練習(xí)
二、談判心理學(xué):4種常見(jiàn)客戶類(lèi)型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法
1、工具:了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法(來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶)
2、如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
3、適合做向?qū)У?ldquo;羊”型客戶為什么容易翻船?
4、“狐”型客戶是采購(gòu)人員的代表,面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)
5、大客戶銷(xiāo)售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的
6、工具:“四象限溝通環(huán)走模型”, 以一對(duì)多時(shí),快速判定對(duì)方所屬類(lèi)型
三、大客戶“采購(gòu)氛圍”與大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表
1、案例研討與分析技巧
2、客戶“采購(gòu)氛圍”的多人決定增加了大客戶銷(xiāo)售的難度
3、向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
4、永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5、工具:“1+2+1”法:掃清障礙,將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6、大型操作練習(xí):“大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧
四、臨門(mén)一腳:公關(guān)決策人的“1+1”模型
1、案例研討
2、工具 : “1+1”模型
3、在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’
4、個(gè)人品牌影響客戶,需要具有3個(gè)特征
5、“喜劇演員法”:爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì),讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你
6、“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)
7、“投其所好法”:爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
五、高階層談判技巧 - 專(zhuān)業(yè)回款技巧與左右腦談判技巧訓(xùn)練
1、你真的給公司賺到錢(qián)了嗎?-壞賬需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ)
2、愛(ài)德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
3、分析來(lái)自左腦,情感來(lái)自右腦
4、情景分享:善用左右腦/不善用左右腦
5、課堂演練:4道談判題
6、鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
7、工具:邏輯技術(shù)在面對(duì)談判中‘燙手山芋’時(shí)如何應(yīng)用
【講師介紹】
程廣見(jiàn)老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
拜耳公司(世界500強(qiáng)德國(guó))、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)、光彩國(guó)際,歷任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職位,十五年海內(nèi)外公司銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn),具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及管理經(jīng)歷。
擁有近十年的職業(yè)講師授課經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,曾為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講,善于就企業(yè)實(shí)際案例,結(jié)合個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底,在幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率等方面成功的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理解決方案。
授課經(jīng)驗(yàn)與影響力
十一年職業(yè)培訓(xùn)師生涯,課時(shí)超過(guò)10000小時(shí),擁有十萬(wàn)級(jí)學(xué)員,授課企業(yè)逾千家,課程滿意率達(dá)100%,被譽(yù)為無(wú)差評(píng)高顏值明星講師;受訓(xùn)過(guò)的企業(yè)復(fù)購(gòu)率達(dá)95%,憑借優(yōu)質(zhì)口碑獲得超高客戶轉(zhuǎn)介紹率。
授課特點(diǎn)
激情幽默,具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng),廣受學(xué)員好評(píng)。
主講課程
大客戶銷(xiāo)售技巧與客戶關(guān)系管理、高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧、商務(wù)談判、面對(duì)面銷(xiāo)售“七劍”技巧實(shí)務(wù)
服務(wù)客戶
西門(mén)子、惠普、ABB、PHILIPS、聯(lián)想、新浪、國(guó)家電網(wǎng)、建設(shè)銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、三一重工、中化化肥……
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi) A:4200元/人(不含課后輔導(dǎo)) B:4800元/人(含課后輔導(dǎo)) (含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))