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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國(guó)的國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號(hào):IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號(hào):HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢(shì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開(kāi)課方面
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大訂單的銷(xiāo)售策略及其策略制定方法論訓(xùn)練(上海,11月23-24日)
2018/11/8 7:49:15 來(lái)源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

大訂單的銷(xiāo)售策略及其策略制定方法論訓(xùn)練(上海,11月23-24日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年11月23-24日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持

【策略銷(xiāo)售破解大訂單“三大迷局”】
定位迷局
■很多訂單,銷(xiāo)售并不清楚自己的位置。要么盲目樂(lè)觀,要求公司更多投入,要么過(guò)于悲觀,早早放棄。如何確定定位,即決定了策略,也決定了投入。
■不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局,經(jīng)常是掛一漏萬(wàn)。大部分銷(xiāo)售不能制定正確策略的原因是沒(méi)有足夠的信息,而沒(méi)有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
業(yè)績(jī)復(fù)制迷局
■銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是過(guò)山車(chē),饑一頓飽一頓,一個(gè)季度超額完成任務(wù),下個(gè)季度常常是顆粒無(wú)收。這給公司業(yè)績(jī)帶來(lái)很大的不確定性,并最終也影響了資源的投入。
■什么樣的客戶才是真正有價(jià)值的客戶?為什么很多目標(biāo)客戶看起來(lái)很不錯(cuò),但是卻總也產(chǎn)生不了購(gòu)買(mǎi)?而一些爛客戶卻產(chǎn)生了諸多的問(wèn)題,并最終影響了我們的利潤(rùn)。
視野迷局
■大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線,信息的獲得基本靠猜,而且真假無(wú)法驗(yàn)證,總是走哪算哪。
■多個(gè)采購(gòu)角色各自在訂單中是如何起作用的?他們每個(gè)人都關(guān)心什么、反對(duì)什么?銷(xiāo)售過(guò)程就是針對(duì)這幾個(gè)角色展開(kāi)的。如何針對(duì)他們的決策模式開(kāi)展公關(guān)至關(guān)重要。
■老板就是決策者嗎?如何找到訂單中那些不同層面的決策者,避開(kāi)那些沒(méi)有采購(gòu)決策權(quán)利的‘偽’角色?

【課程收益】
建立一套復(fù)雜銷(xiāo)售的訂單運(yùn)作與分析方法,使學(xué)員在不斷變化的銷(xiāo)售過(guò)程中,準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法,通過(guò)系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生,用最小的成本,贏得訂單,獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái),讓銷(xiāo)售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷(xiāo)售人員贏取訂單。

【課程大綱】
第一章:課程導(dǎo)入
1.為什么要通過(guò)策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略
2.復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析:你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3.策略銷(xiāo)售的制定步驟
4.策略銷(xiāo)售的作用

第二章:辨識(shí)要素
1、第一節(jié):認(rèn)識(shí)策略要素
■單一銷(xiāo)售目標(biāo):SSO
■采購(gòu)角色:EB、UB、TB、COACH
■反應(yīng)模式 :G、T、EK、OC
■角色利益:組織利益、個(gè)人利益

2、第二節(jié):理解策略要素
■單一銷(xiāo)售目標(biāo):加人、減人、換人
■采購(gòu)角色:搞定人
■反應(yīng)模式:把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)
■利益:贏單的勝負(fù)手

3、第三節(jié):提煉策略要素
■結(jié)合給定案例,學(xué)員分析出以下要素
■SSO
■角色
■反應(yīng)模式
■結(jié)果與贏
■支持程度
■影響程度

第三章:評(píng)估訂單
1、第一節(jié):評(píng)估原則與角度
■如何全局畫(huà)的看一個(gè)訂單
■贏單角度評(píng)估:提升贏單率
■資源角度評(píng)估:減少資源投入

2、第二節(jié):定位
■定位:制定策略最重要的工作
■定位的方法
■定位尺
■定位的作用

3、第三節(jié):競(jìng)爭(zhēng)
■為什么不能把注意力放到對(duì)手身上?
■競(jìng)爭(zhēng)的分類(lèi)和原則
■留住老客戶
■挖角別人的老客戶
4、第四節(jié):理想客戶
■線索的挖掘
■舍棄一些不合格客戶
■理想客戶標(biāo)準(zhǔn)

5、第五節(jié):時(shí)間漏斗
■漏斗模型
■合理安排銷(xiāo)售時(shí)間

6、第六節(jié):優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
■什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)
■什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)

7、第七節(jié):評(píng)估訂單
■結(jié)合給定的案例,分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

第四章:策略制定:找到致勝的策略
1、第一節(jié):制定策略的原則
■一般性原則
■以優(yōu)治劣原則
■簡(jiǎn)單訂單原則

2、第二節(jié):涮選策略
■符合大原則
■最大化利用優(yōu)勢(shì)
■考慮資源和能力

3、第三節(jié):檢查策略
■結(jié)構(gòu)性檢查
■替代定位

4、第四節(jié):制定計(jì)劃

第五章:總結(jié)
■一個(gè)原則
■雙贏思想
■三個(gè)步驟
■四個(gè)要素
■五個(gè)特點(diǎn)

【講師介紹】
崔建中老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專(zhuān)欄作家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷(xiāo)售工作十五年,曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英,參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前,帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善;形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉,證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。

從事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練八年,積累了10萬(wàn)+學(xué)員培養(yǎng)與指點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn),被數(shù)百家客戶稱(chēng)為最實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售專(zhuān)家!
著作
《價(jià)值型銷(xiāo)售》是全球第四代方法論的代表作,如何徹底解決低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、幫助銷(xiāo)售人員獲得高價(jià)格成交是《價(jià)值型銷(xiāo)售》著力解決的問(wèn)題。這套方法論秉持的基本思想是:銷(xiāo)售人員在不增加成本的情況下,通過(guò)提供產(chǎn)品之外的價(jià)值獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》,本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō),根據(jù)崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成,真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐,詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例,并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述,本書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。

暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》,本書(shū)是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類(lèi)銷(xiāo)售小說(shuō),描述了從銷(xiāo)售入門(mén)到成為銷(xiāo)售高手的成長(zhǎng)之路,取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例,集合了銷(xiāo)售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷(xiāo)售碰到的各種教訓(xùn),以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書(shū)出版后廣受好評(píng),也已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷(xiāo)售的成長(zhǎng)指南。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)4800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))


我要發(fā)表評(píng)論

      褚洪波
      方向:行政管理
      中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略研究專(zhuān)家 皇明商學(xué)院副院長(zhǎng) 浙商競(jìng)爭(zhēng)力論壇特約嘉賓 浙江大學(xué)客座教授 多家企業(yè)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn) 褚洪波老師專(zhuān)長(zhǎng)于戰(zhàn)略管理、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、...