渠道開發(fā)與管理（上海，4月10-11日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2019年4月10-11日
【培訓地點】上海
【培訓對象】銷售經理、銷售主管、區(qū)域經理、渠道經理等銷售人

【課程背景】
經濟全球化局勢下，產品不再是單一區(qū)域生產銷售，通過渠道，產品銷售可以往更深更廣的區(qū)域進行，而對渠道的管理變得牽一發(fā)而動全身。然而，渠道的開發(fā)和管理并非簡明易了，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題——
如何開發(fā)與維護穩(wěn)固的廠商關系？
區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難?
如何有效管理渠道，建立長期穩(wěn)定關系？
針對以上問題，特邀原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱先生，與我們一同分享《渠道開發(fā)與管理》的精彩課程。本課程系統(tǒng)地分析渠道的管理，從理解經銷商的角色，分析企業(yè)不同發(fā)展階段的渠道管理方法，解決渠道的沖突管理問題，幫助銷售團隊正確理解渠道方，促進企業(yè)銷售增長。

【課程收益】
1、陳述渠道管理的原則
2、了解不同企業(yè)發(fā)展階段的渠道管理方法
3、學習渠道沖突的管理方法
4、幫助銷售隊伍理解渠道方

【課程特色】
1、 課程內容融入講師自身的學術背景和豐富的工作經驗，使技能培訓效果得到增強；
2、 課堂以學員為中心，注重激發(fā)學員的互動與提問；
3、 采取角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞及“誤區(qū)診斷”等情境教學方式授課，使學員對課程內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

【課程大綱】
一、渠道建設與管理中的常見問題

1、經銷商沒有忠誠度/區(qū)域間的“竄貨”/抱怨支持少，利潤低/對于新政策、產品缺乏熱情/缺乏信心/缺乏信任

2、對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

3、直銷公司與經銷渠道沖突？

二、渠道設計的原則與要素

1、外部環(huán)境/內部的優(yōu)勢與劣勢

2、渠道管理的四項原則

3、渠道銷售=經銷商？

? 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

三、經銷商的選擇

1、我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？

2、渠道建設中的幾種思考與結論

四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標

2、渠道管理所面臨的主要困難

（1）與誰合作

（2）哪里尋找

（3）如何管理

3、渠道管理應避免的錯誤

（1）貪——求大，求多，求快

（2）懶——只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀

（3）變——靈活應變，創(chuàng)新互惠！堅持不變，持之以恒！

? 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標

2、渠道管理所面臨的主要困難

3、渠道管理應避免的錯誤

案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

4、銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內容嗎？

討論：渠道管理中的幾個難點

六、渠道沖突的管理

1、渠道之間有哪些沖突

（1） 市場范圍/經營價格/經營品種/經營方式/經營素質的沖突

2、渠道沖突的實質

（1） 誰的利益有沖突？

（2） 沖突的根本原因？

（3） 表面的沖突如何化解？

（4） 核心的沖突如何根治？

3、渠道沖突的應對

（1）嚴格界定經營范圍/價格體系/渠道的級別

（2）不同類型渠道不同政策

（3）新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化

（4）對我們的業(yè)務員嚴格要求

七、銷售隊伍管理

1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識

2、渠道銷售的價格/產品管理/市場推廣與激勵機制

3、銷售代表與經銷商的不同作用

4、銷售的基本素質及如何提高

5、銷售人員的4項基本工作

6、銷售拜訪制度的建立

八、總結：

1、如何獲得大勝

2、競爭的三個層次

3、與渠道合作的基礎

4、渠道管理的最高境界

【講師介紹】
鮑英凱老師，曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)
實戰(zhàn)經驗 近20年歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣

【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)