大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理（杭州，7月12-13日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年7月12-13日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】杭州
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷副總、總監(jiān)、大客戶經(jīng)理

【課程目標(biāo)】
■攻守模型了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法
■充分了解決定大客戶采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能。
■掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤。
■熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。
■因?yàn)閷⒚鎸?duì)一個(gè)“采購(gòu)氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來(lái)在內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實(shí)踐證明，很實(shí)用。
■學(xué)會(huì)至少7種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。
■了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法（來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
■“羊”轉(zhuǎn)“鷹”的4種方法
■“四象限溝通環(huán)走模型”：以一對(duì)多時(shí)，快速判定對(duì)方所屬類型
■“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
■“1+1”模型：臨門一腳爭(zhēng)取決策人
■“喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你
■“投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
■實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

【課程大綱】
一、大客戶的采購(gòu)心理認(rèn)知與攻陷方法
■大客戶銷售的方法論
■客戶細(xì)分的攻守模型與績(jī)效管理
■關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
■大客戶銷售的六個(gè)步驟
■大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
■練習(xí)

二、談判心理學(xué)：4種常見(jiàn)客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法
■工具：了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法（來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
■如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
■適合做向?qū)У?ldquo;羊”型客戶為什么容易翻船？
■“狐”型客戶是采購(gòu)人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)
■大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的
■工具：“四象限溝通環(huán)走模型”， 以一對(duì)多時(shí)，快速判定對(duì)方所屬類型

三、大客戶“采購(gòu)氛圍”
■案例研討與分析技巧
■客戶“采購(gòu)氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
■向?qū)�與內(nèi)線的區(qū)別
■永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
■工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
■大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧

四、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
■案例研討
■工具：“1+1”模型
■在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’
■個(gè)人品牌影響客戶，需要具有3個(gè)特征
■“喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你
■“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)
■“投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

五、客戶細(xì)分攻守模型分析與客戶關(guān)系管理
■客戶細(xì)分的攻守模型
■客戶關(guān)系管理：建立、維護(hù)與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠(chéng)度
■客戶關(guān)系管理的定義
■客戶滿意與滿意度
■影響客戶滿意度的因素
■建立關(guān)系壁壘，讓對(duì)手無(wú)從下手
■客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系

【講師介紹】
程廣見(jiàn)老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
資歷背景
銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家
大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師
曾經(jīng)工作過(guò)的企業(yè)，德國(guó)拜耳公司（世界500強(qiáng)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際（民營(yíng)）
歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理
十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)歷。
授課風(fēng)格
自2007年始，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與微咨詢，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。
程老師秉承知行合一，擅長(zhǎng)對(duì)知識(shí)融會(huì)貫通，把復(fù)雜的銷售管理道理用精簡(jiǎn)的方式展現(xiàn)出來(lái)，注重技巧落地，產(chǎn)出實(shí)效。客戶評(píng)價(jià)他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。
授課經(jīng)驗(yàn)
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械（日本）、步步高、中兵集團(tuán)、邱博（中國(guó)）投資、標(biāo)立電機(jī)（德國(guó)）、博能特（美國(guó)）、威樂(lè)水泵（德國(guó)）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團(tuán)、宜家家具、立邦漆、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤(rùn)化工、天福化工、傳化集團(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、中聯(lián)水泥、山東金能、徐工集團(tuán)、七匹狼、柒牌男裝、匹克（中國(guó)）、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實(shí)業(yè)、鳳凰集團(tuán)、光芒集團(tuán)、廈門建發(fā)、廈門國(guó)貿(mào)……

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))