解決方案式銷售：源自IBM的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)提煉（廣州，12月5-6日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年12月5-6日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員。

【課程背景】
提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的秘訣
解決方案式銷售是21世紀(jì)針對(duì)各類組織市場(chǎng)營(yíng)銷的主流，它的意義尤為重大，今天，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)公司憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)贏得客戶之后，開(kāi)始向客戶提供深入服務(wù)的時(shí)候，解決方案銷售是非常重要的策略。這一銷售方案立足于為客戶提供系統(tǒng)全面的產(chǎn)品咨詢與服務(wù)、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)及專業(yè)的問(wèn)題解決方案，全方位滿足客戶需求，助力客戶經(jīng)營(yíng)成功的同時(shí)提升本企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。然而，企業(yè)中的銷售人員在做解決方案銷售時(shí)經(jīng)常會(huì)面臨一系列的挑戰(zhàn)——
■如何進(jìn)行客戶分析與目標(biāo)客戶定位？
■如何深入洞察與理解客戶需求？
■如何進(jìn)行客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)與維護(hù)？
■面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原IBM資深銷售管理專家楊京川老師與您一起探討與學(xué)習(xí)。本課程內(nèi)容設(shè)計(jì)系統(tǒng)、深入，即成體系化，又抓住了解決方案式銷售的核心環(huán)節(jié)和能力，同時(shí)融入大量的IBM先進(jìn)、實(shí)戰(zhàn)提煉的銷售經(jīng)驗(yàn)及底層的理論模型，幫助學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中有效應(yīng)對(duì)解決方案項(xiàng)目的挑戰(zhàn)，理解和掌握引導(dǎo)客戶期望的方法和技巧，形成有效可行的競(jìng)爭(zhēng)策略和解決方案，大大提升學(xué)習(xí)效率和實(shí)戰(zhàn)落地效率，從而提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)。

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、幫助企業(yè)提升贏單機(jī)率，提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才，優(yōu)化企業(yè)銷售人才結(jié)構(gòu)；
3、幫助企業(yè)搭建解決方案式銷售的框架體系，完善銷售機(jī)制。
崗位收益：
1、掌握系統(tǒng)分析并確定目標(biāo)客戶的方法，提高銷售效率；
2、學(xué)習(xí)、掌握客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)的策略和系列方法；
3、有效系統(tǒng)地挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)，并引導(dǎo)客戶期望；
4、系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)向客戶呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧，提升贏單機(jī)率；
5、梳理競(jìng)爭(zhēng)的類型，掌握相應(yīng)的策略和方法；
6、掌握一套高效的銷售工具組合。

【課程特色】
1、融入IBM大量銷售實(shí)踐案例，對(duì)大客戶銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)化分析，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、闡述深入透徹；
2、教學(xué)形式豐富，引入了多種教學(xué)形式，引導(dǎo)、案例教學(xué)、錄像、互動(dòng)練習(xí)等，易于學(xué)員理解與掌握；
3、課程架構(gòu)模型先進(jìn)、成熟，工具高效實(shí)用，落地性強(qiáng)，便于學(xué)員學(xué)完即用，提升銷售效率。

【課程大綱】
一、導(dǎo)入解決方案式銷售的相關(guān)認(rèn)知
1、銷售類型解析
2、解決方案式銷售的典型工作任務(wù)
3、解決方案式銷售人員的成長(zhǎng)歷程
4、解決方案式銷售的核心能力架構(gòu)圖
二、明確目標(biāo)客戶
1、客戶分析定位圖
2、客戶綜合價(jià)值評(píng)估圖
3、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4、采購(gòu)模式及特點(diǎn)
5、SWOT分析
三、客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)
1、客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)模型圖
2、客戶角色及對(duì)項(xiàng)目影響的能力分析
3、意愿程度：對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)模式，及對(duì)我方的支持程度
4、客戶的行為風(fēng)格分析
5、對(duì)客戶相應(yīng)的覆蓋程度
6、如何有效地利用我們的優(yōu)勢(shì)針對(duì)性地開(kāi)發(fā)客戶
四、挖掘客戶需求、引導(dǎo)期望
1、大客戶項(xiàng)目采購(gòu)有何規(guī)律，提前布局并系統(tǒng)挖掘商機(jī)
2、客戶關(guān)注點(diǎn)
3、組織疼痛鏈分析
4、個(gè)人動(dòng)機(jī)解析
5、如何引導(dǎo)客戶期望
五、價(jià)值呈現(xiàn)
1、價(jià)值呈現(xiàn)模型
2、如何有效的設(shè)計(jì)解決方案
3、解決方案價(jià)值量化及呈現(xiàn)
4、解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型
5、四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例解析
6、增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、研討
六、競(jìng)爭(zhēng)策略
1、競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析
2、競(jìng)爭(zhēng)策略架構(gòu)圖解析
3、競(jìng)爭(zhēng)策略分析四維圖
4、常用競(jìng)爭(zhēng)策略解析及案例分析
5、競(jìng)爭(zhēng)策略流程圖
6、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施注意要點(diǎn)

【講師介紹】
楊京川老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
在銷售領(lǐng)域方面擁有20年的業(yè)務(wù)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾為國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)提供專業(yè)銷售咨詢服務(wù)。其中在IBM從事14年的銷售管理工作，歷任銷售總監(jiān)、高級(jí)總監(jiān)、解決方案渠道銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人等銷售管理崗位。
曾主導(dǎo)和參與了千余個(gè)大中型項(xiàng)目的銷售，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長(zhǎng)，取得輝煌戰(zhàn)績(jī)。
專業(yè)背景
深入研究分析國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷管理理論和相關(guān)模型，并結(jié)合自身20年的經(jīng)驗(yàn)萃取，及與諸多銷售管理高手的切磋和知識(shí)提煉，形成了自身的銷售管理方法論及銷售管理模式。
授課風(fēng)格
有理論高度、講解深入淺出、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，內(nèi)容要點(diǎn)可操作性強(qiáng)；對(duì)業(yè)務(wù)有深入洞察性和落地性強(qiáng)；課程系統(tǒng)、深?、實(shí)用、創(chuàng)新。
主講課程
大客戶銷售精粹、解決方案式銷售、銷售策略及計(jì)劃、銷售績(jī)效管理……
服務(wù)客戶
IBM、京東、長(zhǎng)安汽車、科大訊飛、滴滴出行、用友、愛(ài)普生、山推股份、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳、亞信軟件、……

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))