大客戶銷售與管理（青島，8月13-14日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年8月13-14日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】青島
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售代表，銷售主管及銷售經(jīng)理

【課程收益】
了解客戶購買的心理與購買流程
掌握客戶分析工具識(shí)別銷售機(jī)會(huì)
運(yùn)用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
通過自我評(píng)估來了解自身優(yōu)勢以增加銷售成功率

【課程目標(biāo)】
在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競爭優(yōu)勢是什么？價(jià)格競爭愈加激烈，利潤已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r(jià)格競爭？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？
本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實(shí)用工具，幫助學(xué)員從客戶需求中識(shí)別銷售機(jī)會(huì)，在客戶購買過程中通過銷售對(duì)話為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而與客戶達(dá)成合作。
經(jīng)過實(shí)踐證明，該課程能夠幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的突破。

【課程大綱】
第一模塊：成為值得信賴的客戶顧問
■視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
■討論：一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么？
■分享：值得信賴的顧問公式
■自我評(píng)估：客戶眼里的我
第二模塊：了解你的客戶
■客戶為什么會(huì)購買
■哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購買的不是價(jià)格，而是價(jià)值
■價(jià)值公式
■客戶購買流程
■活動(dòng)：分享希望開拓的一個(gè)大客戶
第三模塊：在客戶購買流程中創(chuàng)造價(jià)值
■需求了解
■銷售機(jī)會(huì)分析與識(shí)別
■銷售機(jī)會(huì)分析工具
■客戶需求分析表
■自我能力分析表
■機(jī)會(huì)匹配
■實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
■接待中心
■接待中心：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，約見不滿中心
■接待中心不愿意見面的原因分析
■不同場景下，接待中心與銷售見面概率表
■討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
■不滿中心
■不滿中心：喚起痛感，激發(fā)行動(dòng)
■不滿中心的四個(gè)層次需求分析（個(gè)人需求與組織需求）
■討論：與不滿中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
■工具：不滿中心溝通技巧SPIN
■背景問題
■機(jī)會(huì)問題
■后果問題
■回報(bào)問題
■視頻：《非誠勿擾》片段
■案例演練：如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣給客戶
■決策中心
■決策中心：證明價(jià)值，決定購買
■工具方案
■價(jià)值提案制作練習(xí)
■方案評(píng)估
■客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
■工具：價(jià)值四分圖
■練習(xí)
■制作價(jià)值地圖
■價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
■價(jià)值殺手
■價(jià)值沉睡點(diǎn)
■實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
■風(fēng)險(xiǎn)控制
■四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀
■討論：風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控
■工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表
■結(jié)果達(dá)成
■結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段
■工具：行動(dòng)規(guī)劃表
第四模塊：回顧與總結(jié)

【講師介紹】
高老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
背景經(jīng)歷
培訓(xùn)師，顧問
IPTS認(rèn)證講師
DISC認(rèn)證講師
美國財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師、客戶總監(jiān)
世界500強(qiáng)零售公司中國區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
績效咨詢專家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項(xiàng)目咨詢和落地
擅長領(lǐng)域
銷售類：《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與維護(hù)》、《專業(yè)零售技巧》
溝通類：《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》、《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《高效演講技巧》
管理類：《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《高效時(shí)間管理》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《高效能人士的七項(xiàng)修煉》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉》
服務(wù)客戶
上海電信、內(nèi)江移動(dòng)、三星電子、惠普集團(tuán)、英特爾、AMD、玩具反斗城、沃爾瑪、山姆會(huì)員店、紅星美凱龍、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、蔚來汽車、上汽大眾、上海電氣、中聯(lián)重科、康佳集團(tuán)、海爾、創(chuàng)維、TCL、武漢工貿(mào)電器、史丹利百得、博思格鋼鐵、安博電子（臺(tái)灣）、芬納輸送帶（英國）、禾欣電子（嘉興）、偉巴斯特、山浦照明、中國銀行上海分行、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、民生銀行、華夏銀行濟(jì)寧分行、交通銀行湖北分行、溫州農(nóng)商行、中駿集團(tuán)、融信集團(tuán)、安客誠（中國）、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、Adidas、伊利集團(tuán)、光明集團(tuán)、唯美、紅十字血站、遠(yuǎn)成物流、廈商物流、均志物流、點(diǎn)我達(dá)、貝德瑪（法國）、紫覺貿(mào)易、羅氏診斷等

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))