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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國(guó)的國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號(hào):IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號(hào):HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢(shì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開(kāi)課方面
咨詢電話: 13810210257
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工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略(深圳,8月27-28日)
2020/7/2 9:00:56 來(lái)源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略(深圳,8月27-28日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年8月27-28日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對(duì)象】公司總經(jīng)理,產(chǎn)品規(guī)劃部門經(jīng)理,銷售部門經(jīng)理,市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理,區(qū)域和行業(yè)銷售主管提供的課程

【課程背景】
我們很多工業(yè)品企業(yè)往往會(huì)在產(chǎn)品推廣中遇到以下問(wèn)題,本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法,提升解決這些問(wèn)題的能力:
1、自己的產(chǎn)品不好銷,但是苦于不知道正真原因,產(chǎn)品改來(lái)改去,市場(chǎng)還是打不開(kāi)?
2、面對(duì)特定的客戶群,如何制定出自己市場(chǎng)最大化的產(chǎn)品線,科技開(kāi)發(fā)要放到刀刃上。
3、為公司的產(chǎn)品找到最好銷的客戶群,否則好產(chǎn)品也浪費(fèi)了
4、公司很多決策靠拍腦袋,不會(huì)營(yíng)銷調(diào)研,往往做出錯(cuò)誤決定
5、新發(fā)明、新科技往往帶不來(lái)理想的銷售,如何為新技術(shù)新發(fā)明找到戰(zhàn)機(jī)
6、如何找到賣貨的宣傳定位,不要讓錢白花
7、項(xiàng)目運(yùn)作是大項(xiàng)目工業(yè)品類市場(chǎng)的市場(chǎng)特征,如何設(shè)計(jì)出有效的銷售運(yùn)作模型
8、工業(yè)品類渠道也是一個(gè)難題,如何設(shè)計(jì)出動(dòng)力十足,忠誠(chéng)可靠,銷售能力強(qiáng)的渠道體系來(lái)

【課程大綱】
一、案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素
1、通過(guò)案例體會(huì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成
2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的,體會(huì)技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力
2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的
a、水立方案例:改變客戶內(nèi)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),殺敵與無(wú)形之中
b、西安銀行案例:客戶的印象讓你上不了臺(tái)階
二、適銷性判斷模型
1.產(chǎn)品適銷性判斷模型BATT
2.適銷性判斷成功與失敗之案例種種
三、適銷模型要素之----category need 類別需求
3.識(shí)別類別需求市場(chǎng),
4.啟動(dòng)難度和風(fēng)險(xiǎn),并判斷其啟動(dòng)可行性
5.常見(jiàn)的啟動(dòng)手段,和制造壁壘的方法
6.類別需求的概念和識(shí)別
7.識(shí)別類別需求的重要性
A.案例:“長(zhǎng)江后浪推前浪,前浪死在沙灘上”
8.類別需求的特征,啟動(dòng)難度和壁壘
9.觸發(fā)類別需求的動(dòng)機(jī)
A.案例:處理器升級(jí)之路和5g思考
10.類別需求啟動(dòng)的常見(jiàn)五種方法
11.類別需求啟動(dòng)后的八種保護(hù)方法
四、適銷性之---認(rèn)知:廣度、深度、美譽(yù)度
12.學(xué)習(xí)認(rèn)知的三個(gè)層次:廣度、深度、美譽(yù)度,學(xué)會(huì)其在產(chǎn)品上市推廣中的作用,
13.以及在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用,學(xué)會(huì)如何經(jīng)濟(jì)、有效的推進(jìn)認(rèn)知這三個(gè)層面
14.在市場(chǎng)推廣mkt中發(fā)揮作用
15.案例:思科公司構(gòu)建深度溝通之壁壘,壟斷全球,以及華為的破解之道
16.美譽(yù)度:好感、信任、價(jià)值
17.在項(xiàng)目運(yùn)作中如何構(gòu)建
18.傳播動(dòng)力三要素
19.案例:網(wǎng)絡(luò)設(shè)備傳播動(dòng)力設(shè)計(jì)
20.Bsm表格,傳播之時(shí)空定位工具與練習(xí)
A.案例:燈光工程之時(shí)空定位
五、BATT模型來(lái)判別競(jìng)爭(zhēng)中的適銷性
21.學(xué)會(huì)購(gòu)買意向形成的機(jī)制,BATT模型,即態(tài)度到意向的權(quán)衡機(jī)制,
22.學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中判斷產(chǎn)品的適銷性,并利用此模型來(lái)確定mkt的策略
23.內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)—態(tài)度形成---意向形成
24.Batt與marketing策略
25.案例:破解謎團(tuán),讓水立方美輪美奐的產(chǎn)品,卻無(wú)法在渠道市場(chǎng)打開(kāi)
六、銷售經(jīng)理如何制定自己的銷售戰(zhàn)略
26.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
27.客戶群選擇
28.為特定的客戶群選擇解決方案
29.政府市場(chǎng),大企業(yè)市場(chǎng)定位策略
30.案例:華為公司早期路由器剛剛起步時(shí)面對(duì)強(qiáng)敵,打開(kāi)檢察院系統(tǒng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略
31.案例:港灣打開(kāi)海關(guān)市場(chǎng)的破冰之策
七、營(yíng)銷管理的內(nèi)容
32.營(yíng)銷管理部門的分工與職責(zé)
33.營(yíng)銷管理部門
34.華為markting部門的職能介紹
35.企業(yè)要有一雙明亮的眼睛,靈敏的嗅覺(jué)
八、營(yíng)銷調(diào)研,是設(shè)計(jì)暢銷產(chǎn)品的前奏
36.如何進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研,如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位,調(diào)研表設(shè)計(jì)
37.調(diào)研中注意的事項(xiàng)
38.分析調(diào)研結(jié)果
九、技術(shù)革新與市場(chǎng)判斷
39.創(chuàng)新科技如何判斷市場(chǎng)的銷售前景
40.選擇因子權(quán)重度、市場(chǎng)接受度、市場(chǎng)接受時(shí)間與技術(shù)創(chuàng)新
41.新技術(shù)、新產(chǎn)品,如何上市推廣?其推廣的關(guān)鍵要素
42.案例:為何這款看似很有創(chuàng)新技術(shù)含量的產(chǎn)品卻滯銷?
十、市場(chǎng)宣傳戰(zhàn)略,找到賣貨的宣傳定位
43.決定成敗的宣傳廣告戰(zhàn)略
44.找到賣貨的宣傳定位
45.案例:港灣的黑客攻擊表演,為當(dāng)年的銷售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)五倍增長(zhǎng)
十一、策劃三位一體的大客戶,工業(yè)品的宣傳活動(dòng)
46.品牌推動(dòng),項(xiàng)目發(fā)現(xiàn),項(xiàng)目運(yùn)作三位一體的活動(dòng)策劃
47.策劃的步驟和要點(diǎn)
48.案例:宣傳活動(dòng)-----陽(yáng)光行動(dòng),精準(zhǔn)定位,設(shè)計(jì)渠道動(dòng)力,將關(guān)鍵客戶悉數(shù)邀請(qǐng)到場(chǎng)
十二、工業(yè)品的項(xiàng)目運(yùn)作模式
49.客戶意向形成機(jī)制BATT與確定項(xiàng)目運(yùn)作模型
50.華為公司項(xiàng)目運(yùn)作模型介紹
51.案例:華為五板斧頭開(kāi)辟大市場(chǎng)
十三、規(guī)劃工業(yè)品大客戶型渠道模式
52.融項(xiàng)目運(yùn)作的渠道動(dòng)力設(shè)置
53.渠道與品牌推廣
54.渠道與深度認(rèn)知型產(chǎn)品的傳播策略
55.渠道之項(xiàng)目運(yùn)作成功率提高之制度設(shè)計(jì)
56.渠道沖突的管理和激勵(lì)
57.案例:華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的渠道沖突和動(dòng)力設(shè)計(jì)安排

【講師介紹】
蔣建業(yè)老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。基本情況:
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理研究生
在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作”方法的老師。(2005年就第一次提出)曾經(jīng)就“融渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作體系構(gòu)建”,代表部門給任總匯報(bào)過(guò)工作。
有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷管理、大客戶銷售、營(yíng)銷培訓(xùn)與營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
主要特色:
華為項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結(jié)
將華為的實(shí)踐提煉出來(lái),從實(shí)踐中來(lái),再回到實(shí)踐中去,這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去
案例豐富多樣,典型且具有不同的學(xué)習(xí)價(jià)值
是從200個(gè)親歷的案例中精挑細(xì)選的,都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例,案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應(yīng)出不同的競(jìng)爭(zhēng)格局,并在教授核心原理的過(guò)程中,輔助學(xué)習(xí)。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運(yùn)作原理,并用于未來(lái)指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐。
客戶化教學(xué)
老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力,可以根據(jù)客戶的需求,直接以客戶的案例來(lái)講解和討論,這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項(xiàng)目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法
“情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)
“項(xiàng)目分析”是華為銷售之珍貴方法,早期的華為,每一周都有周末分析會(huì),老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來(lái)親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”,讓學(xué)員學(xué)會(huì)其方法。
主講課程:
《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《大客戶、工業(yè)品(b2b)項(xiàng)目型銷售技巧ABC》、《大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì)》、《工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場(chǎng)調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練》、《營(yíng)銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行》等,涉及營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷體系、銷售管理、銷售技能等多個(gè)層面。
服務(wù)客戶:
中興通迅,浪潮信息,鼎橋通訊,海信電器,科龍電器,明陽(yáng)風(fēng)電,烽火通訊,西頓照明,華海集團(tuán),中海運(yùn),三一重工,中國(guó)電信通服,神州數(shù)碼,盛路通訊,上海廣茂達(dá),同洲電子,瑞士康達(dá),中國(guó)移動(dòng),北京中檢,深信服等幾十家知名公司。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)7800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記--填寫(xiě)報(bào)名表--發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

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      褚洪波
      方向:行政管理
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