向華為學(xué)習(xí)戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售激勵、流程培訓(xùn)（深圳，7月19-20日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年7月19-20日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對象】董事長、總經(jīng)理、CHO、營銷總等

【核心價值】
清晰標(biāo)桿企業(yè)如何用科學(xué)的方法做戰(zhàn)略規(guī)劃；
BLM的核心方法論及其應(yīng)用場景，思考內(nèi)部可參照點(diǎn)；
戰(zhàn)略解碼的核心路徑
戰(zhàn)略執(zhí)行的精要：企業(yè)文化、人才與正式組織
中小企業(yè)學(xué)標(biāo)桿企業(yè)的銷售激勵方案，灌入銷售狼性DNA；
理解從單兵作戰(zhàn)到建設(shè)銷售流程的轉(zhuǎn)型給中小企業(yè)帶來的好處是什么。

【課程背景】
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為的戰(zhàn)略是如何做到的？又是如何由當(dāng)初的小民企生存下來，而在快速開拓市場的過程中，怎么建立了一套不依賴人的銷售體系與激勵的？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
戰(zhàn)略管理是指公司確定愿景和使命，通過外部的戰(zhàn)略洞察，自身能夠確定戰(zhàn)略目標(biāo)，制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃（指三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃），再完成年度業(yè)務(wù)計(jì)劃（就是指第二年的戰(zhàn)略規(guī)劃或者叫年度業(yè)務(wù)計(jì)劃），并推進(jìn)資源的配置落實(shí)執(zhí)行，監(jiān)管、監(jiān)控目標(biāo)完成的動態(tài)管理流程。華為使用的是從IBM引進(jìn)的BLM戰(zhàn)略模型。
銷售流程是指以企業(yè)定位大客戶而展開的打法全景圖和激勵政策，讓大客戶銷售變?yōu)榱鞒袒�，使贏單率提升10-30%。

【企業(yè)戰(zhàn)略和銷售常見問題】
1、戰(zhàn)略拍腦袋決定，沒有工具和方法論；
2、戰(zhàn)略沒有進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，只停留在“大概”；
3、看不清行業(yè)的未來，只有年度經(jīng)營計(jì)劃，沒有中長期戰(zhàn)略規(guī)劃；
4、看不到與競爭對手的差異，只是單純的“性價比”；
5、對客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)大客戶；
6、銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維；
7、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰；
8、跟客戶的關(guān)系沒有建設(shè)起來，信息來源于外部，缺少關(guān)鍵資料；
9、優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高；
10、項(xiàng)目沒有競爭優(yōu)勢，對手搶單

【課程大綱】
第一天 華為戰(zhàn)略規(guī)劃
力出一孔的戰(zhàn)略管理體系
1)戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵活動就是兩個“點(diǎn)”
2)華為下一個戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)在哪里？
3)華為有哪些關(guān)鍵成功要素KSF？
4)圍棋是戰(zhàn)略思維，象棋是戰(zhàn)術(shù)思維
5)戰(zhàn)略的位置
6)華為戰(zhàn)略規(guī)劃管理演進(jìn)歷程
7)華為選擇的戰(zhàn)略工具是BLM（Business Leadership Model）
8)戰(zhàn)略全景圖
9)戰(zhàn)略規(guī)劃之“珠峰之旅”：我是誰？到哪去？如何去？
10)領(lǐng)導(dǎo)力是根本，戰(zhàn)略力是一種習(xí)慣，更是一種能力
11)華為的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力：眼界決定境界，定位決定地位
12)價值觀是組織的粘合劑，團(tuán)隊(duì)共通的信仰
13)戰(zhàn)略原則
14)中長期戰(zhàn)略規(guī)劃SP和年度業(yè)務(wù)計(jì)劃BP如何有效銜接
15)力出一孔的戰(zhàn)略管理體系：戰(zhàn)略思考是門藝術(shù)，戰(zhàn)略管理是門學(xué)科
16)戰(zhàn)略規(guī)劃組織保障：讓每位一把手都負(fù)責(zé)戰(zhàn)略

戰(zhàn)略制定，做正確的事
1)戰(zhàn)略是由不滿足、不滿意激發(fā)的
a)業(yè)績差距和機(jī)會差距實(shí)例
b)以差距為導(dǎo)向，集中力量解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
c)識別處理差距產(chǎn)生的最本質(zhì)原因并治本
2)戰(zhàn)略洞察之五看
a)宏觀洞察
外部環(huán)境的PEST分析
價值轉(zhuǎn)移在每個行業(yè)里都是不可避免的
價值轉(zhuǎn)移意味著戰(zhàn)略必須是動態(tài)的
利潤模式洞察
b)客戶洞察
客戶洞察：從客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)來看客戶和需求
用放大鏡來看客戶的采購行為
一般說來，核心產(chǎn)品以外的使用是一個更大（或利潤更大）的機(jī)會
華為通過深度客戶溝通與合作，挖掘客戶痛點(diǎn)
華為擊敗強(qiáng)大的競爭對手靠的是更理解客戶
你理解90后消費(fèi)者的需求嗎？
c)競爭洞察
毛澤東戰(zhàn)略思想
諸葛亮戰(zhàn)略思想
摩托羅拉是怎么敗給愛立信和諾基亞的？
華為榮耀手機(jī)的故事
競爭對手分析的“三不三要”
d)洞察自己：用商業(yè)模型畫布分析自己
e)洞察機(jī)會點(diǎn)
看機(jī)會：細(xì)分市場是戰(zhàn)略選擇取舍的第一步
通過SPAN圖判斷機(jī)會的優(yōu)先級
2)戰(zhàn)略意圖-我們要去哪里？
a)設(shè)計(jì)好的愿景能有效指引戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定
b)戰(zhàn)略意圖確定常見問題
3)創(chuàng)新焦點(diǎn)
a)鍋里有飯，倉里有米，田里有稻
b)創(chuàng)新來自方方面面
c)華為分階段的創(chuàng)新模式
4)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，詳細(xì)的戰(zhàn)略沙盤
a)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)6要素
b)價值獲取/盈利模式（怎么賣出去并掙錢）
華為運(yùn)營商業(yè)務(wù)的商業(yè)模式
華為企業(yè)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式
商業(yè)模式：能在節(jié)節(jié)勝利中找到企業(yè)的S曲線
商業(yè)模式：堅(jiān)決不放棄低端市場
c)設(shè)計(jì)與構(gòu)建戰(zhàn)略控制點(diǎn)，保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)性
d)戰(zhàn)略規(guī)劃無法消除風(fēng)險(xiǎn)，最多只能提高成功幾率
風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略
5)華為總體戰(zhàn)略和商業(yè)模式案例
戰(zhàn)略解碼和戰(zhàn)略執(zhí)行，正確地做事
1)為什么要戰(zhàn)略解碼？
2)一分規(guī)劃，九分執(zhí)行
3)戰(zhàn)略解碼
a)機(jī)會點(diǎn)到訂貨： 機(jī)會點(diǎn)->空間->訂貨目標(biāo)
b)投資組合：通過業(yè)務(wù)組合管理，最大化投入產(chǎn)出綜合效益
c)通過戰(zhàn)略舉措導(dǎo)出年度重點(diǎn)工作，戰(zhàn)略對齊確�？蓤�(zhí)行落地
d)財(cái)務(wù)預(yù)算：年度預(yù)算中考慮能力建設(shè)，有保有壓。通過預(yù)算壓力實(shí)現(xiàn)自我管理
e)人力預(yù)算及HR工作規(guī)劃
f)KPI/PBC：確保戰(zhàn)略目標(biāo)納入組織績效目標(biāo)及高管PBC
g)嚴(yán)格執(zhí)行、不走過場的高層述職
4）評估執(zhí)行一致性：我們的一致性如何
5）任正非談戰(zhàn)略和執(zhí)行
6）執(zhí)行力的特征
7）執(zhí)行力贏在機(jī)制、成在團(tuán)隊(duì)、活在個體

第二天 華為銷售流程和激勵
銷售激勵
1.銷售激勵最佳實(shí)踐分析；
2.針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系；
3.銷售激勵手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”；
4.物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動，提升員工活力，提高拿單成功率。
銷售流程
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
3.流程管控銷售進(jìn)度
4.重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理

【講師介紹】
李俊才老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
職業(yè)經(jīng)歷
1998年加入華為，現(xiàn)華為公司高級顧問，華為任職18年間，先后擔(dān)任代表處主管、專業(yè)服務(wù)總監(jiān)、特大型變革項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理和南太平洋地區(qū)CFO，10年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，7年財(cái)經(jīng)管理經(jīng)驗(yàn)。
對華為公司的管理體系、流程建設(shè)和經(jīng)營變革項(xiàng)目管理有深入的研究和實(shí)踐，作為華為IFS變革項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)圓滿完成變革攻堅(jiān)和推行，獲得公司總裁任正非先生的嘉獎。
擅長領(lǐng)域
以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程與組織、變革管理、華為文化等
服務(wù)客戶
吉利集團(tuán)、科力普、上汽集團(tuán)等主流企業(yè)

肖克老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
職業(yè)經(jīng)歷
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖客老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤過3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參于華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。
擅長領(lǐng)域
《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》
服務(wù)客戶
大眾、西門子、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國標(biāo)桿、五礦集團(tuán)等

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)9800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記--填寫報(bào)名表--發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))