大客戶成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉(上海,4月23-24日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
上海,2021年4月23-24日;成都,2021年6月3-4日
深圳,2021年8月26-27日;北京,2021年10月28-29日
深圳,2021年12月16-17日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海、成都、深圳、北京
【培訓(xùn)對(duì)象】董事長(zhǎng) 銷(xiāo)售總監(jiān) 項(xiàng)目型高級(jí)總經(jīng)理 大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售管理者 大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售管理者等
【課程背景】
當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化,而營(yíng)銷(xiāo)方法也隨之發(fā)生變革,營(yíng)銷(xiāo)人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù),解決客戶問(wèn)題的能力,深入的進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力,最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的能力。銷(xiāo)售人員如何適應(yīng)這些變化,實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變,最終實(shí)現(xiàn)大客戶銷(xiāo)售成功呢?
“大客戶成交的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉”從解讀客戶與大客戶營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略、培養(yǎng)關(guān)鍵客戶與內(nèi)外部教練、商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧、競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)方法、影響客戶對(duì)供應(yīng)商選選擇、商務(wù)談判與異議處理等八個(gè)維度進(jìn)行講解和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,讓公司建立卓越的專業(yè)大客戶攻堅(jiān)隊(duì)伍,形成最具協(xié)作,最被信任,最受尊重,業(yè)績(jī)最高,最穩(wěn)的,戰(zhàn)無(wú)不勝,攻無(wú)不克的大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
【課程特色】
采用學(xué)習(xí)型組織分組模式,真實(shí)模擬打單整個(gè)過(guò)程,優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí),讓學(xué)員固化更快,案例分析與讓學(xué)員開(kāi)動(dòng)思維,迅速感悟,工具的應(yīng)用,讓學(xué)員事半功倍,風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。
【課程大綱】
第一維度:解讀客戶與大客戶營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提
2、解讀客戶的組織架構(gòu)
2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)
2.2了解關(guān)鍵客戶在未來(lái)項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)
3.1市場(chǎng)需求拉動(dòng)影響解析
3.2競(jìng)爭(zhēng)格局分析
3.3現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析
4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系
4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶發(fā)展的必要條件
4.2客戶對(duì)發(fā)展觀不同,采購(gòu)方式不盡相同
4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)應(yīng)
小結(jié):解讀客戶數(shù)據(jù)分析表
二、如何做大客戶營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
1、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法
2、營(yíng)銷(xiāo)策略八個(gè)制定的角度與剖析
2.1關(guān)系角度:聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度:業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
2.4交付與服務(wù)角度:增強(qiáng)合作信心
2.5商務(wù)角度:關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值,提高分額
2.6競(jìng)爭(zhēng)角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7對(duì)手角度:瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)手有的放矢
2.8認(rèn)可角度:測(cè)試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局,取得事實(shí)認(rèn)可
第二維度:客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略
一、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建三個(gè)維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普通客戶關(guān)系如何建立
案例:如何整體建立客戶關(guān)系
二、客戶關(guān)系的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和五個(gè)關(guān)系層級(jí)
1、關(guān)鍵客戶項(xiàng)目目標(biāo)的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
1.1接受認(rèn)可度
1.2活動(dòng)參與度
1.3信息傳遞
1.4項(xiàng)目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對(duì)項(xiàng)目格局的支撐度
1.6競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度
2、評(píng)估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的五個(gè)關(guān)系層級(jí)
2.1教練層級(jí)
2.2支撐并排他層級(jí)
2.3支持層級(jí)
2.4中立層級(jí)
2.5不認(rèn)可層級(jí)
六個(gè)維度的演練與公關(guān)模擬,輸出公關(guān)方法
三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動(dòng)細(xì)節(jié)與分享
2、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺(tái)建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實(shí)的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進(jìn)行期望訪談?
3.2過(guò)度承諾帶來(lái)的傷害
3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié):大客戶現(xiàn)狀評(píng)估表格
第三維度:培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中最有影響力的客戶
1、發(fā)起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準(zhǔn)者的作用與影響力
6、購(gòu)買(mǎi)者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法
1、潛在內(nèi)部教練的十六個(gè)重要方法
2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)最重要的要素
3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法
小結(jié):客戶內(nèi)部教練評(píng)估表
第四維度:商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧
一、建立信賴感-打開(kāi)客戶心門(mén)
1、做好充分的準(zhǔn)備
2、如何與客戶建立信賴感
3、打開(kāi)話題的技巧
二、問(wèn)題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
1、調(diào)查與通過(guò)溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、現(xiàn)狀的問(wèn)題-成交的驅(qū)動(dòng)因素
3、如何挖掘客戶的真實(shí)需求
4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素
4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例:由不可能到可能,一夜成交大單
4.2溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
練習(xí):找出與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
三、仔細(xì)聆聽(tīng)-聽(tīng)出客戶的需求與渴望
1、探索客戶的問(wèn)題三個(gè)重要指引點(diǎn)
2、客戶期望的四種表現(xiàn)
四、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望
1、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
2、如何表達(dá)溝通中客戶需求
3、為什么去確認(rèn)對(duì)方需求是重要的
五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價(jià)值呈現(xiàn)
1、針對(duì)客戶進(jìn)行符合需求的建議
2、提議的滿足條件和時(shí)機(jī)選擇
3、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
六、實(shí)施計(jì)劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計(jì)劃如何實(shí)施
1、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素
2、為什么要預(yù)演未來(lái)實(shí)施過(guò)程
七、效果滿足-說(shuō)明實(shí)施的結(jié)果與效果的滿足
1、從行動(dòng)過(guò)程提升到價(jià)值提升
2、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)
2.1邏輯驅(qū)動(dòng)
2.2情感驅(qū)動(dòng)
2.3利益驅(qū)動(dòng)
3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法案例與演練
4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望
4.1客戶溝通關(guān)鍵時(shí)刻測(cè)評(píng)表
4.2如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時(shí)刻
第五維度:競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法
1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析指標(biāo)一覽表
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具進(jìn)行分析
3、得出分析結(jié)果,采取針對(duì)性行動(dòng)
二、分析工具:利器與軟肋模型
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析總結(jié)呈現(xiàn)
小結(jié):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表格
第六維度:差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)方法
一、了解差異化的體現(xiàn)
1、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?
2、為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?
3、什么是最重要的和最有價(jià)值的差異點(diǎn)?
二、差異化方案制定的三個(gè)階段和呈現(xiàn)技巧
1、發(fā)現(xiàn)價(jià)值-STP
2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值
3、實(shí)現(xiàn)價(jià)值
三、根據(jù)差目前份額,關(guān)系對(duì)比及客戶不滿意點(diǎn)等制定計(jì)劃表,采取行動(dòng)
小結(jié):差異化營(yíng)銷(xiāo)制定表格
第七維度:影響客戶對(duì)供應(yīng)商選擇
一、與評(píng)估委員會(huì)建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、級(jí)別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購(gòu)的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購(gòu)流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營(yíng)銷(xiāo)方案
3、項(xiàng)目引導(dǎo)需求從客戶評(píng)估問(wèn)題開(kāi)始
三、了解客戶對(duì)供應(yīng)商選擇的方法
1、能贏得合同的機(jī)會(huì)的供應(yīng)商
2、作為比較和談判的供應(yīng)商
四、了解客戶對(duì)供應(yīng)商區(qū)分的四個(gè)層次
小結(jié):影響供應(yīng)商選型一覽表
第八維度:商務(wù)談判與異議處理技巧
一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1、取得客戶對(duì)項(xiàng)目大部分事實(shí)認(rèn)可
2、客戶對(duì)某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問(wèn)題
二、商務(wù)談判與異議處理實(shí)戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價(jià)格等客戶關(guān)注點(diǎn)談判技巧
3、談判溝通說(shuō)服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達(dá)成共識(shí)四步提問(wèn)法
小結(jié):談判對(duì)手風(fēng)格評(píng)判表
【講師介紹】
李老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧與營(yíng)銷(xiāo)管理專家
PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
耶格系統(tǒng)銷(xiāo)售成功八步企業(yè)傳承者
大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者
深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷(xiāo)組組長(zhǎng)
導(dǎo)師背景概述
李老師擁有多年一線大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),六年中高層銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn),八年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理,美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷(xiāo)業(yè))總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷(xiāo)副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),深圳某營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng),深圳森泰電鍍常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)。
李老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系(耶格系統(tǒng)),從磁帶、書(shū)籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷(xiāo)售方法。潛心研究銷(xiāo)售成功八步:夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)?膳嘤(xùn),又可做流程咨詢,結(jié)合李老師的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),已運(yùn)用的爐火純青,相對(duì)其它銷(xiāo)售培訓(xùn)而言,這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法。
近年來(lái),李老師潛心研發(fā)大客戶銷(xiāo)售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實(shí)操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競(jìng)爭(zhēng)管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力,使之快速提升。通過(guò)理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助大客戶銷(xiāo)售精英,提升客戶線超強(qiáng)能力,形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過(guò)系統(tǒng)流程,在宏觀層面對(duì)客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理,確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道,有料,有趣,有效”的講課原則;(dòng)和頭腦激蕩,傾聽(tīng)與指導(dǎo)相結(jié)合,探索營(yíng)銷(xiāo)無(wú)盡的智慧,追求最佳的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略。
導(dǎo)師論營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
營(yíng)銷(xiāo)成功是一個(gè)愿景,是一種信念,是一個(gè)習(xí)慣,是一項(xiàng)承諾,只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷(xiāo)人員后,他們都要經(jīng)過(guò)一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過(guò)程,我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷(xiāo)人員的思考方式,然后給他們一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)方法。
----李老師
主講課程
《大客戶成交的營(yíng)銷(xiāo)八維實(shí)戰(zhàn)修煉》
《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)精英特訓(xùn)營(yíng)》
《雙贏商務(wù)談判技巧》
《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的卓越管理》
《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》
《卓越的電話行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》
《銷(xiāo)售人員卓越心態(tài)打造》
《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3980元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))