RSP版權(quán)課：Solution Selling解決方案銷售執(zhí)行培訓（成都，9月9-10日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2021年9月9-10日
【培訓地點】成都
【培訓對象】B2B行業(yè)銷售管理者、銷售代表、市場營銷人員、支持銷售人員。

【課程背景】
破解銷售業(yè)績密碼：用科學的銷售流程提升業(yè)績
很多企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)或許都存在這樣的問題：
成單幾率低、無法在競爭中脫穎而出，銷售指標不能完成；
銷售成本增加，銷售周期無法控制，無法接觸真正的決策者；
銷售預測不準確，銷售機會狀態(tài)建立在“主觀看法”上，而非事實。
一個銷售組織最大的成本就是機會成本，這就需要銷售人員使用更加科學的銷售管理流程與方法，準確地定位組織內(nèi)的問題所在，進而精準地驅(qū)動銷售機會前行，增加贏率，讓銷售流程變成可量化、可預測和可調(diào)整的科學行為活動。
為此，我們特邀RSP解決方案式銷售全球認證教練，為您帶來針對銷售流程的解讀和業(yè)績驅(qū)動關(guān)鍵因素的剖析課程。解決方案銷售執(zhí)行是一個以客戶為中心的銷售流程，包括與客戶直接接觸的所有銷售活動，它幫助銷售人員準確識別潛在客戶的業(yè)務(wù)困難，并引導客戶懂得如何利用銷售人員的能力來解決這些困難，及帶來的量化價值－也就是“解決方案”。 同時課程將會提供大量的方法包括銷售工具、技術(shù)、過程，來幫助銷售人員實現(xiàn)與客戶購買心態(tài)和流程的匹配，從而提升企業(yè)業(yè)績。

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、引進解決方案銷售流程管理體系與系列工具，縮短銷售周期，減少銷售成本；
2、挖掘新的客戶資源，并與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)銷售持續(xù)增長；
3、構(gòu)建解決方案式銷售的企業(yè)文化，培養(yǎng)卓越的銷售精英，打造高績效的銷售團隊。
崗位收益：
1、掌握綜合集成的銷售工具、銷售技巧和方法；
2、利用資源對客戶進行研究，并制定拜訪計劃；
3、學會有效鎖定銷售目標，并激發(fā)客戶興趣；
4、有效診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建客戶的購買構(gòu)想；
5、掌握銷售跟進方法，有效檢驗潛在客戶的支持力度和購買力；
6、設(shè)計展開咨詢型、分析型的對話，展現(xiàn)對客戶的獨特價值。

【課程特色】
1、一個特色工作坊：Solution Selling認證教練專業(yè)分享與指導，全程理論學習加實操練習，學習效果可衡量；
2、一個銷售流程：Solution Selling不但告訴學員要做什么，還聚焦于引導學員如何去做，幫助學員掌握課程知識點；
3、一種思維方式：幫助客戶解決難題并取得可衡量的改善是一切銷售活動的基礎(chǔ)，因此本課程著重幫助學員建立以客戶為中心的銷售思維方式，提升銷售成交率；
4、一份地圖：Solution Selling是一個銷售導航系統(tǒng)，將帶領(lǐng)及引導學員一步步完成銷售活動，達到銷售目標。

【課程大綱】
第一天
一、介紹和關(guān)鍵概念
1、描述使用銷售流程的重要性
2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素
3、解釋情境流暢度的特點
4、定義解決方案銷售中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則
5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)
6、描述客戶四個層次的需求及對應的銷售行為
二、拜訪前計劃和研究
1、掌握拜訪前計劃的最佳實踐
2、利用特定的資源對客戶進行研究
3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式
4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機會中的角色和特點
5、使用銷售工具完成拜訪前計劃活動
三、激發(fā)興趣
1、描述有效進行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點以及在尋找潛在客戶時應避免的行為
2、描述進行銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動的業(yè)務(wù)拓展策略的最佳實踐
3、使用銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣
四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定
2、掌握引導潛在客戶承認痛苦的方法
3、使用銷售工具指導與潛在客戶的首次接觸
五、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性
2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性
第二天
回顧第一天的內(nèi)容
六、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想（續(xù)）
1、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術(shù)
2、使用銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構(gòu)想
七、買方/流程驗證：“支持者”
1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)
2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)
3、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度
4、使用銷售工具，對買方和流程進行驗證
八、買方/流程驗證：“權(quán)力支持者”
1、描述針對客戶高層進行診斷對話的特點
2、清晰描述用來確�？蛻糍徺I決策能力的技術(shù)
3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標準
4、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力
5、編制評估計劃，用來影響和引導買方的評估方式
6、描述評估計劃中應該包括的關(guān)鍵內(nèi)容
7、使用銷售工具，對買方和流程進行驗證
九、評估計劃的要素
1、有效地管理買方的評估流程
2、向權(quán)力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進展
3、掌握價值分析和調(diào)整的方法
4、描述建立和衡量客戶成功標準的好處
5、使用銷售工具來構(gòu)造和執(zhí)行評估計劃的主要元素
十、活躍的銷售機會
1、對活躍的機會進行客觀評價，決定是否值得跟進
2、描述面對活躍銷售機會可以考慮的四種競爭策略
3、改變客戶已有的購買構(gòu)想
4、使用銷售工具來處理活躍的銷售機會
十一、達成協(xié)議
1、描述談判階段買方的出發(fā)點和戰(zhàn)術(shù)
2、在進行談判之前進行有效的準備
3、使用銷售工具進行談判的準備，和買方達成協(xié)議
十二、管理你的銷售區(qū)域
1、根據(jù)所完成的銷售活動和銷售漏斗里程碑，描述銷售機會的進程和狀態(tài)
2、描述進行銷售機會分析和輔導的管理技術(shù)
3、描述如何使用銷售漏斗里程碑識別可能停滯不前的銷售機會
4、計算銷售漏斗的總產(chǎn)出量
5、識別銷售收入目標差距，制定行動計劃來填補差距
十三、開始
1、描述銷售人員和銷售經(jīng)理應該采取的短期和長期行動計劃，推動解決方案銷售在公司的順利實施
2、研討會結(jié)束

【費用及報名】
1、費用：培訓費6800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學習)