向華為學(xué)習(xí):ToB項目銷售的策略與武器培訓(xùn)(深圳,9月23日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年9月23日
【培訓(xùn)地點】深圳
【培訓(xùn)對象】專門針對ToB項目銷售/大客戶銷售的銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、銷售核心骨干員工、大客戶經(jīng)理等。
【課程背景】
To B銷售策略:打造一支善于打勝仗的銷售團隊
華為從一家注冊資本2.1萬元的小公司起步,截至2020年,公司銷售額約9000億元,在《財富》世界500強中排名第49,近20萬名員工遍布全球170個國家的代表處,服務(wù)全球30%以上的人口。
華為取得這些偉大成就的關(guān)鍵之一是銷售。華為的銷售能力發(fā)展階段可以分為三個階段
第一階段:從游擊隊到土八路。銷售之路開始,以生存為目的,同時沉淀了使命必達的狼性文化;
第二階段:逐漸壯大的正規(guī)軍。設(shè)立銷售管理部實現(xiàn)規(guī)劃銷售管理,逐漸形成標(biāo)準(zhǔn)化的To B銷售打法;
第三階段:體系龐大的現(xiàn)代化軍隊。正式組建面向To B的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)群,業(yè)務(wù)團隊發(fā)展迅猛,覆蓋幾十個行業(yè)。
華為發(fā)展到今天,這只狼性的銷售鐵軍發(fā)揮了至關(guān)重要的作用,是華為發(fā)展的基石,是成功的關(guān)鍵。
華為To B業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗,對企業(yè)有很大的借鑒意義,向標(biāo)桿學(xué)習(xí),不斷探索To B銷售之道——
■B類客戶有哪些特征,如何針對客戶特征不斷發(fā)展客戶?
■如何與客戶一步步建立信任,成交訂單并維護客戶關(guān)系?
■針對大型項目,有哪些可以學(xué)習(xí)的策略和實戰(zhàn)武器?
針對以上問題,我們特邀原華為數(shù)通產(chǎn)品線亞太區(qū)銷售總監(jiān)、《華為銷售法To B》作者 李江老師與您一起學(xué)習(xí)原汁原味的華為To B銷售策略。本課程的內(nèi)容源于講師在華為最一線的銷售經(jīng)驗,從最實用的大客戶銷售技能出發(fā),理論+實戰(zhàn)演練,引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會如何拜訪客戶,挖掘客戶的需求,并建立信任關(guān)系,進而講解推動銷售項目進展的步驟和對策,啟發(fā)學(xué)員思考如何應(yīng)對客戶的舉棋不定,如何運用7種武器讓客戶下定決心,達成訂單。課堂上講授的銷售策略,不僅實用,而且接地氣,學(xué)員可立即用于銷售工作上。
【課程收益】
企業(yè)收益:
1、學(xué)習(xí)與借鑒華為To B狼性銷售文化和成功經(jīng)驗;
2、培養(yǎng)大客戶銷售精英,吸收與運用的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗,提升競爭力;
3、以優(yōu)秀人才,開發(fā)更多大客戶資源,提升企業(yè)營收,獲得豐厚收益。
崗位收益:
1、掌握拜訪客戶、挖掘需求、方案呈現(xiàn)等大客戶銷售技能;
2、學(xué)習(xí)如何與客戶內(nèi)部的5種關(guān)系人對接,各個擊破,促成訂單;
3、學(xué)會實施項目發(fā)展6步驟,推動銷售項目的進展;
4、運用項目運作7種武器,與客戶產(chǎn)生鏈接,獲得客戶信任。
【課程特色】
1、課程內(nèi)容基于講師多年的華為銷售成功經(jīng)驗,為學(xué)員帶來實用實戰(zhàn)的華為To B銷售策略,學(xué)完即可運用于工作中;
2、采用實戰(zhàn)演練、互動討論,學(xué)員提問等多種教學(xué)方式,理論結(jié)合實戰(zhàn)的形式,幫助學(xué)員掌握To B銷售策略,保證課程的落地效果。
【課程大綱】
一、2B銷售基礎(chǔ)
1、銷售的本質(zhì)和意義是什么?
2、 銷售人才的心理建設(shè):
(1)克服“求人賣東西”的幼稚心理;
(2)樹立“為客戶創(chuàng)造價值”的利他心態(tài)
3、銷售人才進階的5個臺階
二、大客戶銷售技能
1、客戶的分類與特征
(1)B類客戶與C類客戶區(qū)別
(2)B類客戶心態(tài);
2、項目型銷售的4個階段;
(1)介紹宣傳
(2)挖掘和引導(dǎo)客戶需求
(3)建立信任
(4)成交并維護關(guān)系
3、拜訪前的準(zhǔn)備工作
4、拜訪客戶10大要點
實戰(zhàn)演練:客戶拜訪,課堂討論并且點評總結(jié)
5、FABE原則
6、挖掘客戶需求方法:開放式提問、封閉式提問
實戰(zhàn)演練:銷售提問環(huán)節(jié),課堂討論并且點評總結(jié)
7、方案呈現(xiàn)
(1)方案價值點
(2)說服客戶
實戰(zhàn)演練:方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié),課堂討論并且點評總結(jié)
三、銷售的5種關(guān)系
1、客戶內(nèi)部的5種關(guān)系人運作策略
(1)用戶線:項目真實需求的來源
(2)技術(shù)線:起重要的作用,屬于關(guān)鍵關(guān)系
(3)管理線:是最重要的角色,屬于關(guān)鍵關(guān)系
(4)采購線:處于項目利益中心,有較大發(fā)言權(quán)
(5)財務(wù)線:評估風(fēng)險,判斷是否參與
2、如何發(fā)展和使用Coach臥底
四、項目發(fā)展6步驟與推動對策
步驟一:產(chǎn)生采購需求:挖掘客戶隱藏需求
步驟二:內(nèi)部準(zhǔn)備
步驟三:方案設(shè)計
步驟四:評估和比較
步驟五:投標(biāo)競爭
步驟六:實施和維護客戶
課堂討論:每一步客戶在思考什么,如何應(yīng)對?
五、項目運作7種武器
1、展會
2、拜訪
3、技術(shù)交流
4、測試和樣機
5、贈送禮品
6、商務(wù)活動
7、參觀考察
課堂討論:這7種武器在6個階段的使用策略
六、課堂整體復(fù)盤,學(xué)員分享,專家點評
【講師介紹】
李江老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
18年華為、聯(lián)想等知名公司銷售與管理工作經(jīng)驗。在華為期間,完整參與華為數(shù)通產(chǎn)品線國際化發(fā)展的全部歷程,管理華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品全球銷售業(yè)務(wù),包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等30+國家地區(qū),年銷售額約6億+美金,國際銷售團隊240+人。
擁有多年咨詢培訓(xùn)授課經(jīng)驗,曾為多家知名企業(yè)進行培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo),學(xué)員8000人以上。
服務(wù)案例
中國衛(wèi)浴行業(yè)銷售與運營體系能力提升項目。通過銷售、戰(zhàn)略、市場培訓(xùn)賦能,優(yōu)化全面工作流程,業(yè)績穩(wěn)步提升30%以上,目標(biāo)未來3年增長5倍,增長效果受到集團董事長等公司領(lǐng)導(dǎo)一致好評。
中國英語翻譯公司銷售能力提升項目,成都分公司銷售額提升50%以上,集團銷售額提升20%,獲得集團董事長領(lǐng)導(dǎo)們高度認(rèn)可。
授課風(fēng)格
善于運用提問啟發(fā)學(xué)員思考與討論,課程內(nèi)容注重與工作場景的契合度,案例真實生動,注重落地效果,達到在實戰(zhàn)中學(xué)習(xí)的目的。
主講課程
行業(yè)大客戶銷售與管理、華為LTC與鐵三角實戰(zhàn)、2B行業(yè)渠道建設(shè)與運營管理等。
服務(wù)客戶
華為、聯(lián)想、九牧集團、螞蟻金服、阿里云、中國移動、縱橫無人機、鐵騎力士、泰開集團……
【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費3800元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))