五力連環(huán) — 構建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)——以組織能力實現(xiàn)自動自發(fā)業(yè)績增長（深圳，10月15-16日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】深圳，2021年10月15-16日；線上，2021年9月27-10月14日
【培訓地點】深圳
【培訓對象】針對ToB業(yè)務企業(yè)，以企業(yè)組團方式參加。核心對象是公司最高層的營銷團隊，包括公司一把手（董事長/總裁/總經理）、公司營銷一把手（市場/銷售負責人）、分區(qū)經營團隊一把手（區(qū)域總經理/大客戶銷售負責人）、人資部門負責人（HRVP/HRD/培訓總監(jiān)）。

【課程背景】
華為拿下一個個訂單的秘訣：構建不依賴人的銷售體系
1987年，2萬元起家；
2019年，19萬員工，年收入超8588億人民幣。
經過30多年的發(fā)展，華為成為了通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。
華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經驗值得學習？華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊？
華為閃耀的成績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經驗值得所有企業(yè)學習。然而，如何才能學到華為銷售體系的精髓，并應用到自己的企業(yè)當中呢？
為此，我們特邀原華為核心區(qū)域企業(yè)業(yè)務部副總裁 肖克老師，與您一起解密華為銷售體系構建的秘密。本課程采用線上+線下訓戰(zhàn)結合的模式進行授課。課前線上學習，掌握客戶關系管理、激勵政策制定、流程建設、銷售管理等核心理論內容，線下圍繞五大問題：定義客戶、銷售流程、客戶關系、銷售激勵、銷售團隊管理，專家提供流程、方法論及模板，引導學員團隊現(xiàn)場層層展開研討，同時專家邊點評，邊輔導學員輸出成果，幫助學員掌握客戶關系管理方法，學會構建銷售體系，完善銷售流程，讓企業(yè)能夠產出一套不依賴人的銷售體系，提升銷售團隊的作戰(zhàn)能力，幫助企業(yè)贏得訂單。

困擾銷售增長的五大隱性問題
多數(shù)企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅動、經驗探索而構建，在持續(xù)發(fā)展的過程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長、內生化結構性增長效能考驗之下，銷售體系普遍會出現(xiàn)以下不同的問題：
1、看不準：對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點；
2、流失多：優(yōu)質客戶掌握在少數(shù)銷售手上，戰(zhàn)略客戶未被鎖定，客戶流失風險高；
3、難共識：沒有清晰的銷售運營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經驗評估狀態(tài)；
4、沒動力：銷售激勵政策導向單一，激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場；
5、缺路徑：對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰。
銷售能力決定企業(yè)興衰。2B銷售的背后是一套科學流程與組織系統(tǒng)。

解決思路：復制標桿，系統(tǒng)打通
構建五力驅動、環(huán)環(huán)相扣的銷售系統(tǒng)
構建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎
由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)
的方向，流程和客戶關系是銷售系統(tǒng)的
支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)
的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售
體系，在此基礎上可以繼續(xù)向外延伸出
更加龐大和復雜的銷售系統(tǒng)。

【訓戰(zhàn)班VS傳統(tǒng)公開課區(qū)別】
訓戰(zhàn)班 傳統(tǒng)2天線下課
團隊學習模式，強調對齊，思想方法統(tǒng)一
個人學習模式，較難實現(xiàn)組織化對齊
訓戰(zhàn)結合，以訓代練的理念，重實戰(zhàn)演練
標桿實踐知識、概念，側重技能或認知傳遞
能力打穿，不僅理解，還要真正吸收并輸出
短時間傳遞高密度知識，吸收消化會有差異
現(xiàn)學現(xiàn)用，現(xiàn)場推動落地轉化
轉化周期較長，效果無法準確衡量
課前預習，課中輸出，課后可追蹤（復盤服務）
授課結束，后續(xù)較難進行追蹤或升級服務

【訓戰(zhàn)班定位與亮點】
復制標桿模式，成就行業(yè)領導者。訓戰(zhàn)班定位于既學習方法，又現(xiàn)場輸出解決方案�！赣枒�(zhàn)結合」是華為大學探索出來非常高效的學習范式，“怎么學”與“學什么”同等重要，采取企業(yè)組團方式，將企業(yè)的共識過程搬到課程現(xiàn)場，邊研討、邊決策、邊輸出，同時也可借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)經驗，確保方向正確與高效。
真正打通：不純講理念，通過訓戰(zhàn)的將理念與實踐結合起來，真正打通從理念到實踐的路徑
實戰(zhàn)專家：20年華為經歷的資深營銷專家，講華為的管理理念與中小企業(yè)的實際情況結合
混合式學習：線上預習+線下輔導+課后追蹤（復盤服務），最大化合理利用時間，提升學習效率
訓戰(zhàn)結合：基于標桿流程、方法論及模板，企業(yè)團隊現(xiàn)場研討、輸出成果，專家現(xiàn)場點評（訓戰(zhàn)時間分配3:7），
圍繞五大問題，通過五大研討層層展開，邊研討，邊點評，邊輸出。

【企業(yè)團隊訓戰(zhàn)收益】
1、抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產品定位，確定銷售模式；
2、穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關系，提升拿單成功率；
3、建流程：提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率；
4、設激勵：設計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植入狼性；
5、識人才：識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售。

【學習形式與安排】
學習形式：線上課自學、訓前考試、訓前項目需求調研、線下授課與輔導、方案輸出
開課前兩周：開營，啟動線上課自學，完成基礎認知，掌握體系架構
開課前一周：線上課考試+訓戰(zhàn)項目需求調研，個性化了解企業(yè)團隊情況與需求。
線下兩天一晚：貫穿學、練、評、賽一體，團隊共創(chuàng)、跨界啟迪，現(xiàn)場出成果
結業(yè)：小組分享，專家輔導，企業(yè)總結輸出實施方案框架。

【課程大綱】
序言
中小企業(yè)銷售的兩種模式
理解課程的基本結構
第一力：以客戶為中心——定位客戶與模式匹配
1、如何正確定義客戶，真正做到以客戶為中心？
（1）如何正確定義誰是你的客戶？
（2）如何有效做到以客戶為中心？
案例：華為關于用戶定位的兩次大討論
2、如何設計以客戶為中心的業(yè)務模式？
（1）理解大客戶的銷售模式
（2）理解中小客戶的銷售模式
（3）理解終端客戶的銷售模式
3、搭建最小化的銷售系統(tǒng)應該從哪些維度著手？
（1）理解最小化持續(xù)贏單系統(tǒng)的四個部分
第二力：構建客戶關系——不依靠個人的客戶關系
4、如何建立不依靠于個人的全方位客戶關系體系？
（1）企業(yè)銷售在建立客戶關系中的痛點
（2）理解客戶關系生命周期模型
（3）如何建立客戶關系框架？
5、客戶只認個人品牌，不認公司品牌怎么辦？
（1）老板與銷售的工作區(qū)分
（2）公司品牌與個人品牌的區(qū)別
（3）如何全方位構建公司品牌？
第三力：銷售激勵——面向市場的分層次激勵
6、如何用不同的激勵手段，激發(fā)團隊狼性？
（1）企業(yè)在銷售激勵中的痛點
（2）團隊銷售激勵的流程和原則
（3）銷售激勵的方法和適用場景
7、銷售結果考核和動作考核分別怎么制定？
（1）銷售員分層激勵模式的原則和方法
（2）分區(qū)域激勵模式的原則和方法
第四力：銷售流程——大幅提升打單成功率
8、如何提升銷售轉化率？
（1）企業(yè)銷售流程中的痛點有哪些？
（2）為什么要做好統(tǒng)-的銷售管理呢？
（3）如何持續(xù)高效管理銷售？
9、如何做好銷售預測，制定合理目標？
（1）如何評價一個銷售流程做得好不好？
（2）銷售預測對企業(yè)目標管理的重要性 ―
（3）案例：思科公司2001年為什么會大面積虧損？
10、如何設計從線索到回款的標準銷售流程？
（1）為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言？
（2）SS7銷售流程有哪些步驟？
（3）如何用一個銷售流程去預測銷售的業(yè)績？
11、如何擴大銷售線索來源，做好銷售線索管理？
（1）銷售線索的八個來源
（2）銷售線索的三種類型
12、如何用銷售例會管理銷售進度，促進目標達成？
（1）老板從什么時候開始關注銷售項目？
（2）如何用預測狀態(tài)定義出贏率？
（3）如何設計預測與承諾的管理機制？
13、重點銷售項目如何跟進？
（1）如何區(qū)分銷售作戰(zhàn)場景與項目價值？
（2）項目分層分級匹配資源的方法
（3）如何管理重點銷售項目？
（4）如何判斷重大項目的贏率？
第五力：銷售管理——為持續(xù)增長打基礎
14、如何選擇有能力的銷售？
（1）如何建設銷售團隊管理機制？
（2）獲取銷售人才的不同方法及利弊
（3）選擇一線銷售及銷售干部的方法
15、如何幫助銷售人員成長？
（1）不同類型的銷售需要怎樣的成長路徑？
（2）怎么考察銷售干部的能力有多強？
（3）如何培養(yǎng)銷售的能力逐層進階？
16、如何識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售？
（1）如何評價銷售是否優(yōu)秀？
（2）如何合理地考核業(yè)績？
17、如何留住優(yōu)秀的銷售人員？
（1）如何設置團隊的升級升職機制？
（2）構建銷售系統(tǒng)中的常見誤區(qū)與建議
時間安排 模塊 內容及形式 場景挑戰(zhàn) 研討與輸出
第一天
上午 訓戰(zhàn)模塊一：
定義客戶
知識點回顧：
1.如何找到你的目標市場
2.如何確定目標客戶
3.如何做客戶的劃分
4.不同客戶群用什么樣的銷售模式
小組研討&老師點評
超級供應商
如果你是一位客戶經理，你如何根據(jù)客戶的需求滿足客戶，站在客戶經理的角度去洞察，什么是真正的以客戶為中心 研討內容：如何理解成就客戶
輸出：市場機會點沙盤
第一天
下午 訓戰(zhàn)模塊二：
銷售流程 知識點回顧：
1.大客戶銷售的ss7流程
2.流程管控銷售進度
小組研討&老師點評
銷售故事會
你是老板，每次項目匯報就是銷售故事會，銷售總給你編各種各樣的故事，導致對公司整體項目進度無法把控，在面臨公司不同的銷售線，不同的產品的時候，你怎么把控整個銷售的進度，合理預測未來的銷售投入，做好資源分配。 研討內容：銷售項目的標準化動作
輸出：客戶關系管理動作
第一天
晚上
訓戰(zhàn)模塊三：
客戶關系
知識點回顧：
1.普遍客戶關系
2.關鍵客戶關系
3.組織客戶關系
小組研討&老師點評
關鍵人挑戰(zhàn)
銷售總跟你說，我搞定了對方的關鍵人，這個單明天就可以簽。但是明日復明日，一直簽不下，老板怎么管控到銷售口中的客戶，怎么才能搞定關鍵人？ 研討內容：客戶關系怎么評價
輸出：銷售流程標準化動作

第二天
上午
訓戰(zhàn)模塊四：
銷售激勵
知識點回顧：
1.銷售激勵方法的優(yōu)劣點分析
2.銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”
3.物質激勵與非物質激勵雙輪驅動
小組研討&老師點評 目標博弈
每到了定銷售目標的時候，就是老板跟銷售團隊博弈的時候，老板想定多一點目標，銷售想拿多一點提成，怎么激勵銷售人員才算合理，怎么找到銷售激勵中的平衡，老板要把控銷售激的方法和原則 研討內容：銷售激勵的模式設計
輸出：銷售區(qū)域激勵表
第二天下午
訓戰(zhàn)模塊五：
銷售團隊管理

知識點回顧：
1.銷售人才選拔7個維度
2.銷售干部管理的流程步驟
3.銷售能力成長路徑圖
小組研討&老師點評
賽馬機制
作為老板，最關鍵的任務是識別優(yōu)秀的銷售，淘汰不合格的銷售。往往評價銷售能力的唯一指標是業(yè)績。但是短期不能出業(yè)績就一定代表銷售人員能力不行嗎？銷售人員的激勵要多維度評價 研討內容：怎么做銷售評價
輸出：銷售團隊管理表

【講師介紹】
肖克老師，曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經驗
1997年加入華為，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等。在華為期間其歷任職位從國際投標辦經理到國家副代表、大客戶系統(tǒng)部部長等，在其任華為核心區(qū)域企業(yè)網業(yè)務副總裁期間，帶領企業(yè)網業(yè)務部門以建設公司企業(yè)網業(yè)務展廳為切入點，重新梳理企業(yè)網業(yè)務銷售流程，完善整個企業(yè)網業(yè)務各個環(huán)節(jié)。
在其多年的華為工作經歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，他親自操刀過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化他有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領導了華為公司第一個海外投標項目，親自操盤過3億美元的項目拓展。在任職企業(yè)網BG期間，快速把某國家的企業(yè)網業(yè)務從不足500萬美元，兩個月內增長到5000萬美元。參與制定華為西歐企業(yè)網業(yè)務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)，被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。
主講課程
《構建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》：如何構建靠流程而不是靠個人拿單的業(yè)績增長體系
《同舟共濟的渠道體系》：如何搭建TO B企業(yè)的渠道體系，快速擴張市場，有效管理渠道
《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》業(yè)務體系設計：端到端的業(yè)務設計、MTL從營銷到線索、戰(zhàn)略制定到執(zhí)行、以客戶為中心的經營管理理念等
往期部分參訓企業(yè)
博世、西門子、萬科、華安財產保險、萬家樂燃氣、深圳齊心集團、中化塑料、寶寶樹、中科三清、吉利汽車，咪咕音樂，尚品宅配等。

【費用及報名】
1、費用：培訓費3人成團價36800元，每增加1人加9800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)