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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國的國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號:IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號:HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢: 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開課方面
咨詢電話: 13810210257
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向華為學(xué)習(xí):大客戶策略銷售羅盤訓(xùn)戰(zhàn)班— 提高控單力,贏得大項(xiàng)目培訓(xùn)(廈門,10月22-23日)
2021/10/12 9:54:18 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

向華為學(xué)習(xí):大客戶策略銷售羅盤訓(xùn)戰(zhàn)班— 提高控單力,贏得大項(xiàng)目培訓(xùn)(廈門,10月22-23日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年10月22-23日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廈門
【培訓(xùn)對象】銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管/人員及銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前支持等。

【課程背景】
銷售業(yè)績是銷售人員直接產(chǎn)生的,所以解決他們的困惑挑戰(zhàn),是撬動(dòng)上述訂單的“杠桿點(diǎn)”!很多銷售人員面對銷售困局時(shí),往往不知道從哪里分析項(xiàng)目、分析哪些內(nèi)容、需要什么信息,更不知如何抽絲剝繭、系統(tǒng)梳理出項(xiàng)目脈絡(luò),從而識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、甄別贏單機(jī)會(huì)、制定有效策略。
《孫子兵法》:夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也(始計(jì)篇),知彼知己,百戰(zhàn)不殆(謀攻篇),勝兵先勝而后求戰(zhàn)(軍形篇)。
商場如戰(zhàn)場,銷售亦是如此,做到“知彼知己”,才能“百戰(zhàn)不殆”。“贏單九問”汲取了古代兵法智慧,行動(dòng)之前先“廟算”,全面收集各類信息,做到“知己知彼”,反復(fù)推演各種可能,制定正確策略,謀定而動(dòng),“勝兵先勝而后求戰(zhàn)”!
“贏單九問”更是結(jié)合世界頂級理論,聚集本土實(shí)踐,經(jīng)過系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化,形成強(qiáng)大的邏輯結(jié)構(gòu),可用于指導(dǎo)銷售人員分析形勢處境,準(zhǔn)確判斷局勢,引領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)知己知彼、固強(qiáng)制弱、謀定而動(dòng),有效制定大客戶銷售致勝策略和行動(dòng)計(jì)劃。
作為銷售人員,如何學(xué)習(xí)與解碼“贏單九問”的精髓,并運(yùn)用于實(shí)際工作中?
為此,我們特邀原華為/惠普營銷高管、華為大學(xué)特聘專家 曾子亮老師與您一起學(xué)習(xí)大客戶策略銷售。本課程系統(tǒng)講解“贏單九問”的內(nèi)容,通過抽絲剝繭的講授,分析真實(shí)項(xiàng)目案例,輔之以實(shí)戰(zhàn)演練,引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)“觀形知?jiǎng)?rdquo;,識(shí)別項(xiàng)目的變化與形勢,分析項(xiàng)目關(guān)鍵人,梳理優(yōu)劣勢,“謀定而動(dòng)”,制定精準(zhǔn)的推進(jìn)策略,“識(shí)局、拆局、布局”,一步步提升項(xiàng)目贏率,并與客戶建立長久的信任和合作關(guān)系,從而提升學(xué)員的大客戶銷售能力,最終促進(jìn)企業(yè)的業(yè)績持續(xù)提升。

【課程收益】
企業(yè)收益:
1、提高項(xiàng)目贏率:實(shí)踐證明,成功應(yīng)用策略銷售方法,銷售成功率能夠提升10%~15%;
2、提高每單單產(chǎn):建立獨(dú)特優(yōu)勢,避免惡性競爭和無效降價(jià),能使每單單產(chǎn)提高5%~10%;
3、縮短銷售周期:通過制定有效策略和執(zhí)行計(jì)劃,減少項(xiàng)目停滯周期,使每單平均銷售周期縮短20%;
4、提高資源效率:通過精準(zhǔn)的行動(dòng)計(jì)劃和有效的資源策略,降低銷售成本,避免資源浪費(fèi),提升資源效能。
崗位收益:
1、掌握“贏單九問”策略分析流程,讓策略制定更加邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化、系統(tǒng)化;
2、學(xué)會(huì)“識(shí)局”,識(shí)別目標(biāo)、形式和角色,梳理優(yōu)劣勢,為推進(jìn)項(xiàng)目做準(zhǔn)備;
3、運(yùn)用“拆局”策略,學(xué)會(huì)分析與判斷客戶的態(tài)度和決策動(dòng)機(jī),針對性做調(diào)整;
4、根據(jù)分析,學(xué)會(huì)正確“布局”,協(xié)調(diào)資源,制定有效的攻防策略;
5、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目中的潛在風(fēng)險(xiǎn),基于全局意識(shí)、分析制定下一步贏單策略。

【課程特色】
1、真實(shí)模擬企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目打單過程,學(xué)員組建多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì),以團(tuán)隊(duì)為單位展開項(xiàng)目的爭奪,直面激烈競爭,激發(fā)群體智慧,聚焦問題困惑,交流經(jīng)驗(yàn)心得,讓學(xué)員在課堂上就感受實(shí)際戰(zhàn)場的激烈;
2、提供電子沙盤系統(tǒng)多維度評價(jià)、工具支撐,讓學(xué)員親身體驗(yàn)和感悟銷售的奧妙,在模式的戰(zhàn)爭炮火中淬煉成長;
3、30%原理講解+20%定義分析+20%方法總結(jié)+30%實(shí)戰(zhàn)演練,多種教學(xué)方式,激活學(xué)員舊知,幫助學(xué)員掌握課程的核心知識(shí),又能保證課程效果的落地轉(zhuǎn)化。

【課程大綱】
Day1
導(dǎo)入
了解背景
了解課程背景與目標(biāo)
定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn),明確訓(xùn)練目標(biāo)

明確規(guī)則
明確實(shí)戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則
理解基本概念,能夠應(yīng)用于案例對抗
識(shí)局
案例對抗
第一階段案例對抗
識(shí)別目標(biāo)
明確一個(gè)銷售目標(biāo)
理解客戶為什么購買的原理
理解政策與環(huán)境對客戶購買動(dòng)機(jī)的影響

判斷形勢
判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢
通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況,以便制定相應(yīng)策略

識(shí)別角色
識(shí)別多種關(guān)鍵角色
判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色,他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法,應(yīng)對方法
拆局
案例對抗
第二階段案例對抗
通過案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問題

判斷態(tài)度
判斷客戶積極與消極態(tài)度
理解客戶為什么積極、消極,如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度,以便制定不同的應(yīng)對策略(方法/技巧/話術(shù))

影響力
分析角色參與度與影響力
通過分析,理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策,銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事。

分析價(jià)值
分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)
項(xiàng)目對客戶的組織/對公意味著什么,對個(gè)人/對己意味著什么,如何分析判斷
Day2
布局
案例對抗
第三階段案例對抗
通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題

制定策略
制定不同角色應(yīng)對策略
對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法

部署資源
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目
售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法,使資源應(yīng)用更針對性、更高效

應(yīng)對競爭
制定應(yīng)對競爭的策略方法
應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價(jià)格差異等不同形勢,制定有效的攻防策略
應(yīng)用
案例對抗
第四階段案例對抗
通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí),即學(xué)即用

結(jié)果分析
各組結(jié)果與能力綜合分析
總結(jié)成績、直面差距、制定針對計(jì)劃
總結(jié)
要點(diǎn)總結(jié)
工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)
回顧總體流程

心得分享
學(xué)員訓(xùn)練心得分享
完成知識(shí)和能力的初步遷移

【講師介紹】
曾子亮老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
24年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強(qiáng)營銷高管,曾有簽署單個(gè)合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍(lán)軍”的組建,對華為多年大客戶營銷的方法論進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華,并在公司進(jìn)行體系化運(yùn)作,在各產(chǎn)品線推廣實(shí)施、建立健全營銷體系。
惠普任職期間,曾幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績。在施樂,曾成功簽下首個(gè)超億美元訂單,年增長率超過30%,年銷售額達(dá)10億。
6年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn),專注B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績效提升。現(xiàn)作為多家高速成長型公司常年?duì)I銷顧問,幫助客戶高效提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績效。
專業(yè)背景
銷售羅盤 /信任五環(huán)?/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?資深導(dǎo)師;
著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。
主講課程
營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)績突破路徑、策略銷售等。
服務(wù)客戶
華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強(qiáng)生、工商銀行、平安集團(tuán)、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤集團(tuán)……

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)5800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

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      胡立
      方向:更多管理研修
      13年戰(zhàn)略與經(jīng)營管理為主的著名跨國公司職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)驗(yàn)9年戰(zhàn)略與經(jīng)營管理咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)過的單位超過1000家。 【學(xué)歷】 華中科技大學(xué)碩士 美國GEORGEWASHINGTON...