銷售經理、市場經理核心技能實戰(zhàn)培訓（蘇州，11月17-18日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2021年11月17-18日
【培訓地點】蘇州
【培訓對象】銷售經理、市場經理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經理、產品經理、銷售相關管理人員

【課程背景】
面對日趨激烈的競爭，訓練有素的銷售團隊是企業(yè)成敗的關鍵要素之一！銷售團隊管理者的勝任與否，直接影響團隊的戰(zhàn)斗力，更影響到企業(yè)銷售業(yè)績的達成。對于經驗豐富的銷售人員來說，他們真正需要的不是銷售技巧的再補充，而是對銷售認識的提升，把經驗轉化成穩(wěn)定的能力，讓銷售變的可控，也就是從自發(fā)到自覺。因此，梳理現(xiàn)有的技巧，把正確的技巧放在正確的位置才是他們所需要的。
針對以上問題，我們開發(fā)了此課程。課程將深入剖析和詮釋如何從銷售冠軍到銷售管理轉型的方法，以及銷售管理如何進行整體謀劃、帶兵打仗，有力促進銷售新晉經理從“士兵”到“軍官”的專業(yè)管理能力的提升。
本大綱內容專業(yè)、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認識水平，也有實戰(zhàn)訓練強化銷售技能，是針對高端銷售人員的培訓大綱。

【課程收益】
1、明確清晰的管理基準-目標，掌握達成目標的方法和要點，輔導下屬達成目標；
2、指導學員以恰當?shù)念I導技能，輔導技能與激勵技能更有效地影響團隊；
3、塑造優(yōu)秀的管理主體-團隊，建設和完善合理的團隊結構，培養(yǎng)團隊成員成長；
4、實施合理的管理方法-工具、實時、動態(tài)地管理銷售過程，及時調整銷售措施；
5、分析團隊不同發(fā)展階段和對策；了解并掌握后80后和90后的管理路徑。

【課程大綱】
第一講：巔峰團隊的認知
模塊一 團隊和團體的區(qū)別
1.團體和團隊
1)團體的定義：目的+志趣=集體
2)團隊的定義：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)
3)團體和團隊的區(qū)別：目標、責任、協(xié)同配合

模塊二 團隊的階段性管理
1.團隊發(fā)展四階段：形成、動蕩、規(guī)范、表現(xiàn)的主要特征

模塊三 如何管理80-90后員工
1.管理挑戰(zhàn)
1)員工流失嚴重；團隊管理難度增加；
2)情緒與態(tài)度的管理需求增大；
3)過往成功的管理經驗遭遇困境
2.后80-90后之管理角色轉型
1)傳統(tǒng)管理者和教練型領導的區(qū)別
2)教練型領導與下屬關系：信任、平等、支持、互動
3)情感賬戶——不斷存款來建立高度信任

模塊四 如何同80-90后有效溝通
1.與后80-90后員工溝通要點
1)平民式溝通；開放式溝通；
2)多委婉；多集體化決策，多理解多包容
2.一問二聽三反饋：盡量多用開放式問題，少用封閉式問題
3.運用同理心反應復述語句，加入解釋，表達感覺，解釋加感覺

第二講：巔峰銷售團隊的目標制定與管理
模塊一 什么是目標管理
1. 目標管理的好處
1)目標統(tǒng)一，勁兒往一處使
2)在各自的層面工作
3)激發(fā)主動性
4)抓住重點
5)明確的考核依據(jù)
2. 目標管理的特征
3. 目標管理的難點

模塊二 如何制定好目標
1. 不達標的目標特征
1)目的和目標混淆
2)定量目標和定性目標混淆
3)目標太多
4)目標沖突
2. 好目標的特點
1)與高層一致
2)符合C-Smart原則
3)具有挑戰(zhàn)性
3. 設定目標的七個步驟
1)正確理解整體目標，并向下屬傳達
2)制定符合C-SMART原則的目標
3)檢驗目標是否與上司目標一致
4)列出可能出現(xiàn)的問題，找出相應的解決方法
5)列出實現(xiàn)目標所需要的技能和知識
6)列出為達成目標必需的合作對象和外部資源
7)定目標完成的日期，并對目標予以書面化
4. 解決在制定目標時來自下屬的阻力
1)方法一：解釋目標帶來的好處
2)方法二：鼓勵下屬設定自己的目標
3)方法三：循序漸進
4)方法四：目標與績效標準的統(tǒng)一
5)方法五：對下屬授權、輔導

模塊三 目標體系的制定
1. 目標三要素：目標名稱、達成水平、達成期限
2. 目標設定的三步驟：指標設定、現(xiàn)狀值的確認、目標值的設定
3. 正確傳達目標的用法用語：
1)Dos & Dont’s；
2)妥當?shù)脑~匯與不妥當?shù)脑~匯
4. 結果與過程的管理
1)企業(yè)目標
2)部門目標
3)個人目標

第三講：績效考核
模塊一 如何為下屬設定績效標準
1. 績效標準的兩個層面
1)公司層面
2)考核者層面
2. 績效標準的設定
1)需求分析
2)事先溝通
3)共同確認
3. 不恰當?shù)脑u分
1)仁慈或嚴厲
2)集中傾向
3)光環(huán)效應
4. 如何避免不恰當評分
1)事先溝通
2)只評估與績效有關的方面
3)做好績效觀察
4)公平公正

模塊二 績效面談
1. 績效面談常見的誤區(qū)
1)不做面談
2)流于形式
3)有問題才面談
2. 績效面談的步驟
1)如何做自我評估
2)簡述做過的哪些工作
3)用約定標準評價所做工作
4)尋找差距
5)工具：自我評估表
6)提前約定
3. 績效面談的關鍵步驟：Gap（差距）Reason（原因）Action（行動）Follow（跟蹤）
1)GRAF輔導模型
2)GRAF輔助工作表
3)績效面談時的行為準備

第四講：巔峰銷售團隊的激勵方法
模塊一 進行激勵分析
1. 常見的激勵誤區(qū)
1)激勵是公司的事情
2)重業(yè)務不重業(yè)績
3)激勵和獎勵劃等號
4)激勵是錢的問題
5)我的激勵沒有問題
2. 了解下屬的激勵需求
1)工具：問題清單法
2)工具：對抱怨的分析
3)工具：問卷法
3. 經濟型激勵
經濟型激勵薪酬的設計原則：基本工資+績效+浮動+提成+其他獎勵
4. 非經濟型激勵
公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關系+發(fā)展機會+認可度+學習環(huán)境

模塊二 激勵菜單
1. 激勵菜譜定義
2. 高層激勵菜譜：獎勵、職業(yè)發(fā)展、加薪、晉升、員工持股、福利
3. 中層激勵菜譜

模塊三 激勵技巧——認可與贊美
1. 認可與贊美的前提-信任
2. 認可與贊美的環(huán)境-寬容
3. 認可與贊美的技巧
1)及時
2)針對滿意的部分
3)具體
4)真誠
4.改善批評方式
1)對事不對人
2)多采取建議方式

模塊四 根據(jù)性格類型采取不同激勵
1. 指揮型
2. 表現(xiàn)型
3. 關系型
4. 思考型

【費用及報名】
1、費用：培訓費3980元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)