四步法銷售談判搞定客戶（訓戰(zhàn)班）（上海，9月16-17日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2022年9月16-17日
【培訓地點】上海
【培訓對象】To B行業(yè)的銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等攜團隊參加，以小組為單位參與訓戰(zhàn)。

【課程背景】
循序漸進四步法，提升銷售談判功底
銷售人員的談判功力在很大程度上決定了企業(yè)的業(yè)績和營銷工作的成敗。銷售談判是產(chǎn)品成功銷售的重要過程，只有懂得談判技巧的銷售人員才會在銷售過程中，既讓客戶心甘情愿的買產(chǎn)品，又能在價格上占優(yōu)勢，從而獲得豐厚利潤。但是市場競爭激烈的環(huán)境下，銷售人員也將面臨更多未知的談判風險和阻礙，卻又不知如何面對。銷售的重要性和緊迫性，都要求銷售人員掌握高超銷售談判技巧，通過銷售談判與有合作空間的業(yè)務伙伴達成雙贏合作協(xié)議。然而，如何提升銷售談判能力，對銷售人員來說，都有很大的挑戰(zhàn)——
■如何從各方面角度找到自己的談判優(yōu)勢籌碼？
■如何策劃談判路徑，掌控談判過程？
■如何與客戶討價還價，爭取最大利益？
針對以上問題，我們特邀百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師呂春蘭老師，與您一同進行探討學習。本課程通過互動演練、案例分享、視頻剖析、小組討論等互動教學方法，基于談判的四個專業(yè)步驟，循序漸進幫助學員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，提升談判功底，四步搞定客戶提升業(yè)績！

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、學員帶談判問題到課堂上，現(xiàn)場解決企業(yè)實際談判難題；
2、培養(yǎng)談判精英，從憑經(jīng)驗的游擊隊變?yōu)橛杏掠兄\的正規(guī)軍；
3、與客戶實現(xiàn)雙贏，建立長期合作關系，維護企業(yè)品牌形象。
崗位收益：
1、掌握一套邏輯清晰、實用易懂的談判方法論，搭建談判知識體系；
2、大量案例剖析與練習，提升談判思維，學會制定談判籌碼與策略；
3、學會討價還價、推擋博弈技巧，摸清對方底牌，不再害怕被砍價；
4、帶自己的談判問題來，現(xiàn)場演練，課后帶著解決方案走，直接落地。

【課程特色】
1、互動演練：極其注重實戰(zhàn)研討，講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力，全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3；
2、實戰(zhàn)案例：現(xiàn)場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例，按照談判步驟分階段對自己的案例進行演練。采用現(xiàn)在進行時的銷售案例，講師將與學員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場點評解決現(xiàn)有的談判困難，可直接建議銷售報價、讓步程度與步驟；
3、視頻剖析：采用經(jīng)典商務談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論相關內(nèi)容，可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)、立場、話術和技巧。

【課程大綱】
一、策略篇1：談判思維、雙贏理念
1、破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值
2、討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維
3、掌握談判思維三部曲：
1）目標交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼
案例：競爭對手低價撬單，如何尋求突破挽回份額
成果輸出：
（1）建立培訓共識，認知談判的本質(zhì)原理
（2）建立“雙贏”的正確認知和談判理念
（3）建立談判的基礎思維
二、策略篇2：分析策略、尋找籌碼
1、分析談判策略，突破思維六個維度找籌碼
（1）上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
（2）如何逼對方上談判桌？
（3）各種利弊、時間、權威、選擇權、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說明）
（4）突破思維六個維度找籌碼，打組合拳運用籌碼
（5）站在對方角度尋找和創(chuàng)造籌碼
案例：客戶高高在上或推脫，如何逼人上談判桌？
案例：雙方差異懸殊談不攏，如何用第三方籌碼？
案例：與政府官員砍地價，強勢不松口，如何突破？
案例：塑造特定時限下的不可替代性籌碼
2、困境下的談判策略剖析，逆勢反轉找籌碼
逆勢環(huán)境下如何突破，如何逆勢反轉找籌碼？
1）單點突破；2）優(yōu)勢掛鉤；3）利益結盟；4）以退為進
以退為進——最后的退路就是出路，尋找突破口
有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼
案例：大客戶與競爭友商關系密切，如何打開缺口單點突破？
案例：原材料漲價卻被客戶欺壓著漲不了價，如何讓客戶接受漲價？
3、談判力量剖析練習，探尋我司的優(yōu)勢籌碼
案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉換，心理博弈
練習討論：我方和對方的優(yōu)勢籌碼
視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉換、提升勢能
案例：大型項目購買的大甲方準備清單
腦力風暴討論：建立自己團隊常用的籌碼庫;
談判策略篇綜合練習：用企業(yè)小組實際案例，小組深度討論雙方籌碼和核心優(yōu)勢籌碼，建立我司優(yōu)勢籌碼庫。
成果輸出：
（1）運用“六個維度找籌碼”的工具表
（2）學習“造勢”的各種力量調(diào)整法，逆勢反轉找籌碼，找到談判突破點。
（3）探討我方談判真實場景的“籌碼庫”，學會不同維度找籌碼
三、談判篇步驟（一）——開局破冰、造勢定調(diào)
1、PPP談判開場陳述模式
（1）開局破冰、引進包廂、定位定調(diào)
（2）如何巧妙地從一開始就掌握話語權?
（3）定位定調(diào)，開局破冰
2、硬破冰和軟破冰
用軟語去“硬破冰”，增進勢能
3、硬破冰和軟破冰
基于“立場”和“利益”兩方面的談判
練習區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
案例：跟股東談股權重新分配
案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運用
成果輸出：
（1）視情形運用軟破冰或硬破冰，增進勢能
（2）分析基于表面立場背后的“利益”，學習站在對方角度分析背后的利益點

【講師介紹】
呂春蘭老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
22年銷售管理經(jīng)驗、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產(chǎn)出結果。

授課經(jīng)驗與影響力
18年培訓咨詢經(jīng)驗，已為800+家內(nèi)訓客戶、10萬+名學員提供培訓輔導服務，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓師，課程復購率達 80 %。

專業(yè)背景
美國田納西大學Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師；
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證；
DISC性格測試分析授證講師。

授課特點
務實有效、倡導“實用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。

主講課程
四步法銷售談判搞定客戶、大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務談判、目標導向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。

服務客戶
百勝集團、一汽大眾、寶馬、寶鋼、松下電器、百事可樂、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、工商銀行、建設銀行、平安保險、萬科房產(chǎn)、中國電網(wǎng)、天天快遞......

【費用及報名】
1、費用：培訓費5200元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)