金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧班（深圳，9月18-19日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2022年9月18-19日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對象】所有關(guān)于銷售崗位的人員

【課程目標(biāo)】
■提升學(xué)員責(zé)任感、使命感、歸屬感、榮譽(yù)感
■幫助學(xué)員理清職業(yè)發(fā)展方向，激發(fā)學(xué)員干事創(chuàng)業(yè)的斗志
■提升銷售人員的角色定位認(rèn)知掃除打工心態(tài)
■提升銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)促進(jìn)其職業(yè)化發(fā)展
■掌握專業(yè)的高端商務(wù)禮儀，提升自身職業(yè)化素養(yǎng)
■掌握專業(yè)銷售技能，打造冠軍型銷售團(tuán)隊(duì)
■及時、準(zhǔn)確、全面地有效收集客戶信息
■對客戶信息能夠有效分析與評估客戶
■掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
■有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對技巧
■掌握實(shí)戰(zhàn)的客戶銷售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
■掌握熟練的客戶談判策略與技巧
■掌握客戶關(guān)系建立與維護(hù)技巧

【課程大綱】
第一章責(zé)任與擔(dān)當(dāng)---銷售人員角色定位與職業(yè)化發(fā)展
一、使命之神圣、責(zé)任之重大-----銷售人員的崗位認(rèn)知
1、企業(yè)發(fā)展的五項(xiàng)動力----銷售決定生死
2、銷售人員在企業(yè)發(fā)展中的重要地位
3、討論：你喜歡銷售這個崗位和職業(yè)嗎
案例：銷售人員小張的感悟
案例：我的著作《銷售總監(jiān)成長記》--我是如何從銷售員成為銷售副總的
二、客戶之顧問、企業(yè)之參謀-----銷售人員的角色定位
1、為客戶創(chuàng)造價(jià)值
2、為自己創(chuàng)造成功
3、為企業(yè)創(chuàng)造利潤
案例：你是誰？
三、職業(yè)化-------銷售人員職業(yè)化生存硬道理
1、普通人與職業(yè)人的素質(zhì)比較
案例：從我的暢銷書《職業(yè)化生存硬道理》說起
2、職業(yè)化的三個基本點(diǎn)
3、銷售人員的六個職業(yè)化特征內(nèi)容
4、職業(yè)化員工的六大標(biāo)準(zhǔn)
5、職業(yè)化員工的六大職業(yè)表現(xiàn)
6、我要往哪里去----銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
■職業(yè)生涯規(guī)劃的意義
■職業(yè)生涯的四個階段
現(xiàn)場作業(yè)：規(guī)劃你的職業(yè)生涯
四、打造超級執(zhí)行力銷售人員的六項(xiàng)創(chuàng)新思維
1、危機(jī)思維：雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
討論：哪類銷售人員會被淘汰
案例：銷售人員小超的改變
2、競爭思維：勇于競爭，主動出擊，先入為主
案例：與華為銷售人員的交流
體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰要我的錢
3、信念思維：超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
案例：狼的捕獵成功機(jī)率
信念心法：提升銷售人員信心與激情的１２黃金法則
信念心法：銷售人員正確面對失敗的5種態(tài)度
4、執(zhí)行思維：停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
案例：什么才是真正的執(zhí)行
公式：100%執(zhí)行力公式
5、結(jié)果思維：專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一
案例：買火車票
工具：銷售人員目標(biāo)管理工具
6、協(xié)作思維：相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
體驗(yàn)式情景訓(xùn)練：信任與不信任
落地執(zhí)行：全員銷售思維與戰(zhàn)術(shù)方法
第二章 有禮行遍天下----商務(wù)禮儀實(shí)戰(zhàn)技巧
情景重現(xiàn)：你在與客戶交往過程中的儀禮到位嗎？
一、商務(wù)禮儀概念
1.禮貌:
2.禮儀
二、商務(wù)禮儀的5項(xiàng)基本要求
1.尊重為本
2.熱情大方
3.善于表達(dá)
4.形式規(guī)范
5.印象深刻
三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范
1.男士著裝規(guī)范
2.女士著裝規(guī)范
現(xiàn)場調(diào)整：你在商務(wù)活動中的著裝規(guī)范嗎？
四、商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范
1.眼神的處理
2.站姿
3.坐姿
4.行 態(tài)
現(xiàn)場演練：你在商務(wù)活動中應(yīng)該有的儀態(tài)
五、商務(wù)活動中的行為規(guī)范
1、接待顧客時的5種態(tài)度
■誠實(shí)的態(tài)度
■熱情的笑容
■明朗的聲音
■自然的動作
■精通的業(yè)務(wù)
2、介紹禮儀
■自我介紹
■介紹別人
■介紹順序
3、稱呼客戶四原則
■稱呼行政職務(wù)
■稱呼技術(shù)職稱
■行業(yè)稱呼
■時尚性稱呼
4、握手禮儀
■握手的先后順序
■握手的適宜時間
■握手的力度
■握手時的行為舉止
5、名片禮儀
■名片使用三不準(zhǔn)
■名片形式
■名片內(nèi)容
■本人歸屬
■如何接受名片
■如何遞名片
情景模擬：與客戶交換名片
第三章 冠軍型銷售客戶開發(fā)與客戶溝通實(shí)戰(zhàn)演練
一、客戶開發(fā)的狼道哲學(xué)
1.我為何寫《狼道銷售》
2.狼為何能成草原之王
3.狼道哲學(xué)的四大核心
案例：向狼學(xué)習(xí)客戶攻單技巧
二、像特工情報(bào)戰(zhàn)-----客戶信息收集與分析
1、情景缺失容易生產(chǎn)的5大問題
2、客戶內(nèi)部情報(bào)信息收集與評估
案例解析：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理
案例解析：影響客戶購買決策的9個因素
案例解析：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
案例解析：理想內(nèi)線的三個標(biāo)準(zhǔn)
案例解析：女老總終于露出了笑容
三、讓客戶從喜歡到信任----客戶拜訪與溝通
1、約見客戶的方法
■電話約見
■直接拜訪
情景模擬：如果成功約見客戶
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
■觀念上的準(zhǔn)備
■形象上的準(zhǔn)備
■工具上的準(zhǔn)備
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準(zhǔn)備？
3、太極溝通模式
實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速贏得客戶信任的10個方法
實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速引發(fā)客戶興趣的12個開場白
4、客戶類型分析與溝通技巧
實(shí)戰(zhàn)案例：小劉為何被客戶拒絕
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
5、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）
實(shí)戰(zhàn)案例：我如何用SPIN工具賣設(shè)備
6、如何用FABEEC銷售術(shù)展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)空調(diào)的FABEEC商務(wù)演示話術(shù)
第三章實(shí)戰(zhàn)談判策略與技巧情景訓(xùn)練
討論：您在談判中遇到過哪些困惑？
一、雙贏談判定義
案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判
二、談判準(zhǔn)備之買方信息收集與分析
1.買方信息收集的途徑
2.買方談判內(nèi)部客戶分析
3.買方談判人員分析
4.買方需求與障礙分析
三、談判方案的準(zhǔn)備
1.確立自己的談判目標(biāo)
2.明確談判的核心議題
3.談判方案及備選方案準(zhǔn)備
4.談判計(jì)劃及具體內(nèi)容
四、成功談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對策略【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
1、談判的中10大應(yīng)對實(shí)戰(zhàn)招法
2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
案例：李鴻章與八國聯(lián)軍
案例：避免敵對情緒
3、談判讓步十六招
4、如何打破商務(wù)談判僵局
5、解決談判分歧的五種方法
六、談判中的價(jià)格談判策略 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
1、報(bào)價(jià)四大策略
討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
2、高報(bào)價(jià)的原因 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
3、還價(jià)七大策略
4、如何說服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
情景模擬：談判中的讓步策略
實(shí)戰(zhàn)動作：價(jià)格談判中的報(bào)價(jià)、讓價(jià)實(shí)戰(zhàn)方法
學(xué)習(xí)成果輸出及情景模擬：化解客戶異議，迅速成單
■客戶提出各種有難度的異議，尤其是價(jià)格異議
■銷售人員利用所學(xué)工具和技巧，及時抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
■客戶根據(jù)銷售人員的應(yīng)對，逐步放松難度，最終協(xié)助銷售人員達(dá)成合作。
七、談判后期的成交與結(jié)案技巧
1、客戶合作意向的積極訊號 【重點(diǎn)講】
■非言辭的訊號
■言辭的訊號
6、如何進(jìn)行合同談判 【重點(diǎn)講】
實(shí)戰(zhàn)動作：客戶在沉默期如何應(yīng)對的方法及流程
第五章 客戶關(guān)系管理與客戶忠誠度維護(hù)
討論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問題？
一、關(guān)系銷售兩種模式
1.關(guān)系領(lǐng)先型
2.關(guān)系深入型
二、如何深度實(shí)施關(guān)系銷售
1、關(guān)系銷售的三大基礎(chǔ)
■技術(shù)銷售
■服務(wù)銷售
■價(jià)值銷售
2、關(guān)系銷售三步曲
■得共鳴
■送人情
■拿成果
案例解析：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
案例解析：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
案例解析：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論：如何給客戶送禮
3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵
■主動
■信任
■分享
■堅(jiān)持
案例解析：客戶正當(dāng)?shù)膫�人需求分析與滿足
案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關(guān)策略

【講師介紹】
閆老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
主要背景
■清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師
■中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
■工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
■暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者
個人簡介
國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者；營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者；中國人本營銷體系創(chuàng)立者。
閆老師擁有12年中高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，8年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)，多家企業(yè)營銷管理顧問。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過全國輪訓(xùn)，并受到高度好評。
培訓(xùn)風(fēng)格
■閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；
■閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。
■閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。
部分客戶
消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參(3次)、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、酒鬼酒、貴州習(xí)酒、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、升達(dá)地板、百得電器、三得利酒業(yè)（3次）、蘭州正大集團(tuán)、百年糊涂酒、海天調(diào)味品、山西潤生集團(tuán)、榮信集團(tuán)、遠(yuǎn)東控股、創(chuàng)維集團(tuán)、海信洗衣機(jī)、第六空間家具、求實(shí)美居家具、紅星美凱龍、歐普照明、松下電器、方太廚具、晨冠乳業(yè)、浙江安賽生物科技、晚安家居、騰暉貿(mào)易有限公司（椰島鹿龜酒）、大連給海晏堂、博西家電、瀘洲老窖、東方刺繡家紡
鞋服行業(yè)：香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、鄭州貝斯蘭德女褲、馬拉丁服裝、袋鼠皮具、奧康鞋、浪莎襪業(yè)、哈森鞋業(yè)
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、江蘇沭陽東吳村鎮(zhèn)銀行、句榮銀行、農(nóng)業(yè)銀行廣州北秀支行、青島農(nóng)商行、江西國盛證券、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼、漢飛地產(chǎn)、北京瑞賽博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、北京惟明力通工程監(jiān)理、惠普（2次）
工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、美的凈水設(shè)備、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、四川利森建材集團(tuán)、海螺型材、浙江悉奧涂料、柳州東方工程橡膠制品、廣州歐神諾陶瓷、羅馬利奧磁磚、晶尊陶瓷、寶鋼梅山、天合光能（光伏）、中宇衛(wèi)�。ㄝ営�(xùn)）、靈山水泥、禹州水泥、無錫前程包裝集團(tuán)、駱駝集團(tuán)、比克電池、快速電梯、盾安集團(tuán)、南方水泥、南京亞派科技、熔盛重工、中國南車、中國鐵建重工集團(tuán)、北京馬自達(dá)、皇明太陽能、德州聯(lián)合石油機(jī)械、常工集團(tuán)、中辰電纜、三一重工(6次)、力諾特太陽能（5次）、環(huán)球石材集團(tuán)、中聯(lián)重科（7次）、金洋煅燒高嶺土有限公司、有信達(dá)集團(tuán)、北川中聯(lián)水泥、巨化集團(tuán)、東菱震動、儀征雙環(huán)、上海維宏數(shù)控、四方車輛、常林集團(tuán)、新大洲本田
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、青島東生藥業(yè)、利達(dá)農(nóng)藥、濟(jì)南環(huán)山飼料、正邦集團(tuán)(3次)、云南白藥

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))