打單——大客戶銷售策略（上海，7月14-15日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】
上海，2023年3月10-11日；上海，2023年7月14-15日
上海，2023年10月19-20日
【培訓地點】上海
【培訓對象】二年以上大客戶或項目銷售經(jīng)驗者

【課程背景】
您有沒有遇到過如下問題和困惑：
明明要成交了，客戶突然叫停了
使盡渾身解數(shù)，項目紋絲不動
已經(jīng)到嘴里的肉了，卻被人搶走了
成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)，卻這么近，又那么遠
好大的單子，做吧，心里沒底總覺沒戲；不做吧，實在不舍得
……
銷售經(jīng)常吐槽：我把該做的都做了，對方不簽單，你讓我咋辦？項目無進展，接下來做什么，實在無能為力了！領(lǐng)導不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？。。。。。。
銷售管理也是一肚子苦水：這家伙費用沒少支出，客戶不停在接洽，卻最后總是個“千年老二”的命！你說他努力吧，可大單和他沒啥關(guān)系。你們老說我不幫忙，我又找誰訴苦去？實在不行，只能自己上，可哪忙得過來這里里外外的事啊。。。。。。
大客戶銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？
大客戶銷售，是靠著搞好關(guān)系、請客送禮就能讓對方簽單嗎？
大客戶銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎？
本課程告訴我們:大客戶銷售應當依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源，審時度勢步步為營，用嚴謹?shù)乃季S，清晰的大局觀，合理的應對，才有可能獲取成功！

【課程亮點】
主要特點：詳細闡述大客戶（項目）的運作的推進思路
案例指導：日常大客戶（項目）業(yè)務開展的實戰(zhàn)案例分析
案例訓練：根據(jù)大客戶（項目）的推進流程，在實戰(zhàn)中的的策略制定計劃
行動建議：現(xiàn)場指導學員設(shè)計實戰(zhàn)行動計劃表
提升建議：課后跟蹤學員的行動，做好準備與復盤

【課程收益】
系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定
掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具
幫助銷售團隊在今后工作，有指導性地展開工作

【課程大綱】
模塊一：常見的問題大碰撞
1、這些事是不是你經(jīng)常干的？
2、實戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析

模塊二：分析局勢
1、大客戶銷售目標分析
1.1銷售目標制定
銷售目標制定哪些內(nèi)容
銷售目標與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性
1.2客戶的采購動機
我們提供的是客戶要的嗎
2、整體形勢分析
2.1客戶項目階段的認知
工具：銷售（項目）進程（階段）與認知圖
2.2銷售項目進程的分析
項目進度
競爭形勢
總體維度
3、客戶的決策分析
3.1關(guān)鍵人物
最終決策者與判斷標準
專業(yè)決策者與判斷標準
使用決策者與判斷標準
內(nèi)線與判斷標準
案例分析：他們都屬于哪類人物
實戰(zhàn)練習：正在經(jīng)歷的項目關(guān)鍵人物分析
3.2客戶對現(xiàn)狀的認知
客戶常見現(xiàn)狀解析
案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
工具：1、客戶認知態(tài)度表
2、馬斯洛需求與客戶行為對應表
實戰(zhàn)練習：正在經(jīng)歷的項目現(xiàn)狀分析
3.3客戶對方案的反應
支持度分析
參與度分析
影響度分析
客戶的反應與三個維度的關(guān)聯(lián)分析
實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進
工具：客戶支持行為量化表

模塊二、應對局勢
1、客戶的價值認知分析
1.1主觀認知分析圖
1.2米勒黑曼價值理論
組織利益
個人利益
如何識別客戶價值認知
案例分析：客戶的期望值如何管理
實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進
工具：米勒黑曼價值認知表
2、關(guān)鍵人物認知與應對分析
2.1最終決策者認知與應對分析
2.2專業(yè)決策者認知與應對分析
2.3使用決策者認知與應對分析
2.4內(nèi)線認知與應對分析
3、資源分配
3.1資源的種類
種類分析
重要性分析
實戰(zhàn)練習：我們的資源分析
3.2資源使用注意事項
合適的人做合適的事，達成合適的結(jié)果
使用資源的游戲規(guī)則
4、競爭形勢
4.1如何看待競爭
看誰更狠的結(jié)果
4.2我方占優(yōu)勢的策略應對
4.3競爭對手占優(yōu)勢的策略應對
案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進
5、贏率分析
5.1C139模型的14個問題
一個檢驗標準
一個決定力的控制
三個趨贏力的控制
9個必清事項的控制
實戰(zhàn)練習：這些項目你怎么處理？
5.2我方贏率的判斷標準
案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
實戰(zhàn)練習：這個大項目該如何推進
工具：1、整體控局表單
2、C139表
3、開局九宮格表
4、贏率表
尾聲：回顧總結(jié)，行動計劃制定

【講師介紹】
張譯老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。

世博會合作講師
交大、財大、復旦等多所大學合作講師
商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
著有《三分靠本事，七分靠溝通》
實戰(zhàn)經(jīng)驗
二十八年銷售與管理實戰(zhàn)背景
現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
授課特點
張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
主要課程
頂尖銷售之一：大客戶銷售策略
頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化
頂尖銷售之三：王牌談判
頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧
頂尖銷售之五：察言觀色
頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)
頂尖銷售之七：銷售團隊管理
受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通
受歡迎的人之二：魅力演講
受歡迎的人之三：卓越服務

【費用及報名】
1、費用：培訓費3980元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學習)