《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》--建立以客戶為中心的銷(xiāo)售方法論（佛山，6月15-16日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年6月15-16日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】佛山
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者
大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理等資深銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售骨干人員
項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員4

【課程背景】
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷(xiāo)售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。
然而，提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，而是對(duì)銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一項(xiàng)針對(duì)不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運(yùn)營(yíng)商)近5000位銷(xiāo)售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過(guò)程中，銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售能力面臨四個(gè)不同于過(guò)往的全新挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶”的能力轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，熟悉產(chǎn)品是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作，任何一位銷(xiāo)售者要想做好銷(xiāo)售工作,首先都是要熟悉自身的產(chǎn)品。
然而，在解決方案銷(xiāo)售中，熟悉產(chǎn)品僅僅只是基本要求，銷(xiāo)售者必須深入地了解客戶，才能知道產(chǎn)品或者方案如何與客戶產(chǎn)生聯(lián)系。只有真正的了解客戶，才能站在客戶的角度思考問(wèn)題。
了解客戶的能力，是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的基礎(chǔ)能力。
挑戰(zhàn)二：從“探詢需求”到“洞察問(wèn)題”的能力轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，挖掘客戶需求往往是在拜訪客戶時(shí)，通過(guò)探詢提問(wèn)的方式進(jìn)行。
然而，在解決方案銷(xiāo)售中，由于客戶需求的復(fù)雜性，客戶往往意識(shí)不到或者說(shuō)不清楚自己的潛在需求。因此，挖掘客戶需求的方式往往是在拜訪客戶之前，通過(guò)分析、預(yù)測(cè)、判斷去洞察客戶的問(wèn)題。
洞察問(wèn)題的能力，是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的核心能力。
挑戰(zhàn)三：從“展示優(yōu)勢(shì)”到“提供見(jiàn)解”的能力轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，由于銷(xiāo)售者主要銷(xiāo)售方式是以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)。所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中更加注重向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
然而，在解決方案銷(xiāo)售中，由于客戶自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，客戶需要的不是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而是能夠幫助他們解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的新見(jiàn)解和新思路。
提供見(jiàn)解的能力，是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的關(guān)鍵能力。
挑戰(zhàn)四：從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售者往往強(qiáng)調(diào)通過(guò)各種技巧和方式促成與客戶地快速成交。
然而，在解決方案銷(xiāo)售中，由于方案本身的挑戰(zhàn)性，客戶往往需要銷(xiāo)售者幫助他們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部進(jìn)行“銷(xiāo)售”，推動(dòng)企業(yè)做出真正地改變，從而讓客戶內(nèi)部更多的人或者部門(mén)認(rèn)可此次采購(gòu)。
協(xié)助改變的能力，是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的關(guān)鍵能力。
綜合以上，如何幫助銷(xiāo)售者應(yīng)對(duì)以上問(wèn)題的挑戰(zhàn)？如何提升以上四種全新的銷(xiāo)售能力？如何幫助銷(xiāo)售者打造全新的解決方案銷(xiāo)售能力模型？就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。
《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》課程正是幫助銷(xiāo)售者提升全新銷(xiāo)售能力，轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷(xiāo)售方法論的賦能課程。

【課程目標(biāo)】
《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》作為一門(mén)專門(mén)針對(duì)銷(xiāo)售者應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo)：
理念轉(zhuǎn)變：幫助學(xué)員建立解決方案銷(xiāo)售的核心理念
能力提升：幫助學(xué)員提升解決方案銷(xiāo)售的四種關(guān)鍵能力
行為改善：幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷(xiāo)售流程和方法論
工具掌握：幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷(xiāo)售工具包
理念改變改變學(xué)員以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)思維，理解并建立：
“在了解客戶的基礎(chǔ)上，提供解決問(wèn)題的新見(jiàn)解新思路”的核心銷(xiāo)售理念
能力提升提升解決方案銷(xiāo)售的四種關(guān)鍵能力：
了解客戶的能力
洞察問(wèn)題的能力
提出見(jiàn)解的能力
協(xié)助改變的能力
行為改善通過(guò)掌握科學(xué)的銷(xiāo)售流程和系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法論，幫助學(xué)員改善銷(xiāo)售行為：
版權(quán)銷(xiāo)售流程：《解決方案銷(xiāo)售DDPA模型》
版權(quán)銷(xiāo)售方法論：《解決方案銷(xiāo)售十二種行動(dòng)方法》
工具掌握熟練運(yùn)用操作性強(qiáng)的銷(xiāo)售工具包：
版權(quán)銷(xiāo)售工具包：《解決方案銷(xiāo)售工具包》
（課程詳細(xì)教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容，請(qǐng)參考后頁(yè)課程大綱）
四個(gè)不同層次的學(xué)習(xí)目標(biāo)，既循序漸進(jìn)，又前后關(guān)聯(lián)；既有理論高度，又落地到銷(xiāo)售實(shí)踐，它們之間是一個(gè)相互依存的整體，缺一不可：
工具掌握促進(jìn)行為改善，行為改善促進(jìn)能力提升；能力提升促進(jìn)理念改變；理念改變促進(jìn)業(yè)績(jī)優(yōu)化。

【課程特點(diǎn)】
特點(diǎn)1：課程針對(duì)性強(qiáng)，緊貼企業(yè)銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)
《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》區(qū)別于《大客戶銷(xiāo)售》和《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程，它以企業(yè)在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代所面臨的銷(xiāo)售挑戰(zhàn)為背景，緊貼銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售理念和方法的全面創(chuàng)新，從而保證課程的實(shí)效性和針對(duì)性。
特點(diǎn)2：課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高
《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》課程采取視頻案例分析、情景案例研討、小組討論、個(gè)人工作坊、強(qiáng)化訓(xùn)練等多種教學(xué)技術(shù)和互動(dòng)方式，杜絕 “滿堂灌”的授課弊端，學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)積極性強(qiáng)，從而保證本次課程的互動(dòng)性和授課效果：
50%的教學(xué)時(shí)間用于案例分析與小組討論
30%的教學(xué)時(shí)間用于講師解決學(xué)員實(shí)際問(wèn)題
只有20%的教學(xué)時(shí)間用于講師理論授課
特點(diǎn)3：課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，促進(jìn)學(xué)員“化知為行”
《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》為了保證課程能夠與學(xué)員的銷(xiāo)售實(shí)踐緊密聯(lián)系，課程將采取以下三種教學(xué)方式幫助學(xué)員真正地做到“化知為行”：
采取“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銷(xiāo)售場(chǎng)景：課程投入巨資定制拍攝（非剪輯電影電視）以銷(xiāo)售為背景的教學(xué)視頻，通過(guò)“教學(xué)微電影劇”的教學(xué)方式，最大程度貼近學(xué)員的銷(xiāo)售場(chǎng)景。
采取“案例教學(xué)法”保證與銷(xiāo)售實(shí)踐的緊密聯(lián)系：課程運(yùn)用不同情景的銷(xiāo)售案例，即幫助學(xué)員多角度了解不同環(huán)境下銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)方式，同時(shí)也與學(xué)員的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)密切相關(guān)，從而保證課程的實(shí)戰(zhàn)性。
注重方法論和落地工具教學(xué)：課程內(nèi)容即涵蓋銷(xiāo)售流程，同時(shí)也包括系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法論和實(shí)踐工具包。從而幫助學(xué)員構(gòu)建從理念→能力→流程→方法→工具的知識(shí)體系和實(shí)踐方法論。（下圖為“銷(xiāo)售工具包”中的范例樣本）
特點(diǎn)4：學(xué)員滿意度超過(guò)90%，平均續(xù)約超過(guò)6期的“口碑課程”
20年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取、歷時(shí)5年16版的內(nèi)容迭代，平均續(xù)約超過(guò)6期，被不同類型的企業(yè)所認(rèn)可，超過(guò)5000名的銷(xiāo)售者證明行之有效，學(xué)員滿意度超90%的口碑課程！(版權(quán)登記號(hào)：粵作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

【課程大綱】
認(rèn)知篇：
全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售
1.理解今天銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)
2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)和以客戶為中心銷(xiāo)售的區(qū)別
3.理解解決方案銷(xiāo)售的能力要求
銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn)
解決方案銷(xiāo)售的理念和目標(biāo)
解決方案銷(xiāo)售能力模型
視頻案例研討一：錯(cuò)失良機(jī)的銷(xiāo)售者
視頻案例研討二：專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
方法篇1：
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題4.理解什么是客戶問(wèn)題
5.掌握“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”的兩種方法
6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》
行動(dòng)方法一：通過(guò)了解客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
行動(dòng)方法二：通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
銷(xiāo)售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》
個(gè)人案例工作坊
銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí)
方法篇2：
診斷問(wèn)題7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤
8.掌握“診斷問(wèn)題”的四個(gè)步驟
9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《診斷工作表》
行動(dòng)方法三：引發(fā)問(wèn)題興趣
行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)
行動(dòng)方法五：證明問(wèn)題嚴(yán)重
行動(dòng)方法六：講述共鳴案例
銷(xiāo)售工具：《診斷工作表》
個(gè)人案例工作坊
銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí)
方法篇3：
提出建議10.了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別
11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟
12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《提議工作表》
行動(dòng)方法七：了解客戶期望
行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略
行動(dòng)方法九：展示自身能力
銷(xiāo)售工具：《提議工作表》
情景案例研討
個(gè)人案例工作坊
銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí)
方法篇4：
收獲承諾13.掌握如何設(shè)定銷(xiāo)售進(jìn)程的“里程碑”
14.掌握如何推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程
15.熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《收獲工作表》
行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾
行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由
行動(dòng)方法十二：處理客戶搪塞
銷(xiāo)售工具：《收獲工作表》
個(gè)人案例工作坊
銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí)
實(shí)戰(zhàn)篇：
情景案例工作坊
16.通過(guò)情景案例整體強(qiáng)化銷(xiāo)售流程、方法論和工具
17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》
情景案例研討和小組討論
銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》
情景案例研討
小組討論/角色扮演/小組PK
轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化
18.整體回顧課程知識(shí)框架
19.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長(zhǎng)期記憶
20.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化課程知識(shí)點(diǎn)回顧
通過(guò)視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”
制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》
視頻案例分析：驕傲自大的銷(xiāo)售總裁
視頻案例分析：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售總裁

【講師介紹】
張建偉老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
背景介紹：

大客戶銷(xiāo)售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)專家；B-B銷(xiāo)售人才培養(yǎng)與能力提升顧問(wèn)
20年大客戶銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗(yàn)，10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；超1000天的授課經(jīng)歷
版權(quán)課程《解決方案銷(xiāo)售》著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《銷(xiāo)售地圖》著作權(quán)人和首席講師
華為大學(xué)特聘講師；《解決方案銷(xiāo)售》課程專家講師
中國(guó)移動(dòng)《解決方案銷(xiāo)售》行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練
中國(guó)工商銀行《需求挖掘與方案營(yíng)銷(xiāo)》課程輪訓(xùn)講師
招商銀行《利率市場(chǎng)化下的對(duì)公方案營(yíng)銷(xiāo)》定制課程講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班特聘講師
深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師

曾任：

某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)、咨詢總監(jiān)、課程開(kāi)發(fā)中心總監(jiān)
某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)解決方案銷(xiāo)售專項(xiàng)咨詢顧問(wèn)
北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級(jí)顧問(wèn)
北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

授課風(fēng)格：

授課風(fēng)格富有激情，語(yǔ)言節(jié)奏明快，不拖沓；
控場(chǎng)能力強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍
課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多樣，采取引導(dǎo)式、案例式、體驗(yàn)式教學(xué)
課程內(nèi)容落地、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，注重方法論與工具教學(xué)
服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：
國(guó)有大型企業(yè)
通訊運(yùn)營(yíng)商：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通
銀行與金融：中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安、中國(guó)人保、
高科技：中國(guó)電子、中國(guó)航天
上市或股份企業(yè)：（部分）
中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測(cè)控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)�？萍�、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份
知名企業(yè)：（部分）
國(guó)人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術(shù)、樂(lè)利精密工業(yè)、趨勢(shì)數(shù)碼科技、樂(lè)新恩瑪電子、華南建材、國(guó)立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導(dǎo)體設(shè)備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信技

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))