銷售地圖（廣州，9月13-14日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年9月13-14日
【培訓(xùn)地點】廣州
【課程對象】
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
大客戶經(jīng)理等資深銷售人員
銷售經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員
項目經(jīng)理、技術(shù)顧問等銷售支持人員

【課程背景】
在面向大型企業(yè)、政府的復(fù)雜型銷售中，從發(fā)現(xiàn)機會到拿下訂單并非一個一蹴而就的過程，而是會面對像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的銷售進程。而這意味著銷售人員在具體的銷售項目中，不得不面臨三大難點：
難點一：銷售的周期長，復(fù)雜性大
難點二：銷售所涉及的客戶人數(shù)多，決策慢
難點三：銷售的不可控因素多、風(fēng)險大
然而，大多數(shù)銷售者面對這樣復(fù)雜的銷售環(huán)境，往往“見樹不見林”，缺乏對此進行“高屋建瓴”的通盤考慮以及整體上的規(guī)劃，從而讓自身的銷售進程陷入停滯不前。
而且，更嚴重的是，由于銷售者自身沒有意識到這種險象環(huán)生的銷售狀況，而沒有采取必要的風(fēng)險防范措施，從而導(dǎo)致銷售進程地崩潰或者失敗。
這些問題的產(chǎn)生的原因就在于，銷售人員對極其復(fù)雜的大客戶銷售項目缺乏全局規(guī)劃的能力和風(fēng)險識別的能力，從而使銷售進程陷入停滯不前的狀態(tài)或者莫名其妙的丟單。
因此，如何幫助銷售人員應(yīng)對銷售業(yè)務(wù)的復(fù)雜挑戰(zhàn)，就成為銷售管理關(guān)注的焦點問題。
《銷售地圖》作為一門注重“銷售規(guī)劃能力提升”的版權(quán)課程，區(qū)別于以往銷售培訓(xùn)課程所注重的挖掘需求、處理異議、成交等銷售技巧，側(cè)重培養(yǎng)銷售人員的銷售規(guī)劃能力、風(fēng)險識別能力和策略擬定能力，從而幫助銷售人員將變幻莫測的銷售進程從不可控轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽亍?/p>

【課程收益與目標】
《銷售地圖》注重提升學(xué)員“從全局、事前的角度規(guī)劃銷售的能力”，具體來說，幫助學(xué)員提升對銷售進程進行規(guī)劃的“四大能力”：
“機會管控能力”，幫助學(xué)員建立從機會到訂單的銷售地圖和銷售路徑，讓停滯不前的銷售實現(xiàn)進一步的突破，并釋放那些被卡住的訂單
“策略擬定能力”，幫助學(xué)員從全局的角度擬定，做到每一次銷售行動都根據(jù)情況的變換，圍繞實現(xiàn)拿下訂單這個終極目標而采取有針對性的行動
“風(fēng)險防范能力”，幫助學(xué)員及時識別并消除銷售進程中處于危機的信號，做到防患于未然
“客戶管理能力”，幫助學(xué)員在客戶內(nèi)部構(gòu)建“人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，找到真正的決策者，避開那些沒有批準權(quán)利的人，并幫助學(xué)員及時發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對者，防止銷售被反對者暗中破壞

【課程特點】
特點一：基于大客戶銷售復(fù)雜性的“必修課程”：
《銷售地圖》以大客戶銷售的復(fù)雜性為課程背景，強調(diào)在采購周期長、涉及客戶人數(shù)多、銷售風(fēng)險大等多種復(fù)雜因素下如何有目標地、有步驟地、有針對性地展開銷售工作。
特點二：提升銷售規(guī)劃和統(tǒng)籌能力的“實戰(zhàn)課程”：
《銷售地圖》區(qū)別以往銷售課程所注重的開場、提問、成交等銷售技巧，注重提升對復(fù)雜銷售項目從全局的角度進行規(guī)劃、統(tǒng)籌和風(fēng)險管控的能力，彌補了大客戶銷售培訓(xùn)的空白。
特點三：版權(quán)模型+行動指南+實踐工具的“干貨課程”：
《銷售地圖》以IDNC版權(quán)銷售模型為核心，涵蓋7大行動指南,16種實踐工具,即循序漸進、又前后邏輯關(guān)聯(lián)，從而幫助學(xué)員建構(gòu)系統(tǒng)的、模塊化的、可落地的銷售方法論。
特點四：采取個人案例診斷的“微咨詢課程”：
《銷售地圖》授課全程采取個人案例診斷的教學(xué)形式，針對每一位學(xué)員的具體案例和實際問題進行具體分析，并提出有針對性地建議，彌補與學(xué)員實際工作聯(lián)系不緊密的不足，保證了課程的實戰(zhàn)性、有效性和針對性
特點五:學(xué)員滿意度超過90%的“口碑課程”：
20年的大客戶銷售經(jīng)驗萃取、歷時8年26版的內(nèi)容迭代，10年的時間里被1000余家不同類型的企業(yè)所認可，超過上萬的銷售人員證明行之有效，學(xué)員滿意度超過90%！

【課程工具樣本】
Tool
工具示例一：《銷售地圖》工具示例二：《“與眾不同”價值評估表》

工具示例三： 《購買決策地圖》工具示例四： 《行動計劃表》

為了更好地幫助銷售人員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識運用于銷售實踐當(dāng)中，《銷售地圖》將提供一套具備自主知識產(chǎn)權(quán)且源于銷售實踐的工具包。

【課程大綱】
認知篇：《銷售地圖》的基本理念
教學(xué)目標一：為什么銷售進程會停滯不前？
教學(xué)目標二：為什么無法掌控我們的銷售進程？
教學(xué)目標三：為什么會某名其妙的丟單
教學(xué)內(nèi)容1：什么是銷售規(guī)劃
教學(xué)內(nèi)容2：銷售規(guī)劃的目標、任務(wù)和方法
教學(xué)內(nèi)容3：銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)
【案例工作坊：方啟明的銷售困局】

行動指南一：接觸并覆蓋所有的采購影響者
教學(xué)目標四：如何識別有哪些人在影響采購結(jié)果？
教學(xué)目標五：如何避免銷售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞？
教學(xué)目標六：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對者？
教學(xué)內(nèi)容4：什么是采購影響者
教學(xué)內(nèi)容5：銷售對象的三大誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容6：識別隱藏的采購影響者
【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】
【個人案例研討：識別隱藏的采購影響者】

行動指南二：借助“優(yōu)勢杠桿”消除“風(fēng)險紅旗”
教學(xué)目標七：如何消除銷售進程中的多種風(fēng)險？
教學(xué)目標八：如何讓停滯不前的銷售重新啟動？
教學(xué)目標九：如何借助優(yōu)勢突破重圍？
教學(xué)內(nèi)容7：什么是“優(yōu)勢杠桿”和“風(fēng)險紅旗”
教學(xué)內(nèi)容8：五種“風(fēng)險紅旗”
教學(xué)內(nèi)容9：推動銷售進程的核心方法
【案例工作坊：消除自己的“風(fēng)險紅旗”】
【個人案例研討：化被動為主動】

行動指南三：推動采購影響者完成購買決策流程
教學(xué)目標十：如何避免客戶拒絕購買我們的產(chǎn)品
教學(xué)目標十一：如何避免客戶猶豫不決、裹足不前
教學(xué)目標十二：如何避免為競爭對手“抬轎子”
教學(xué)內(nèi)容10：購買決策的三個階段
教學(xué)內(nèi)容11：銷售流程的三個步驟
教學(xué)內(nèi)容12：判斷購買決策階段的標準
【案例工作坊：畫出你的銷售地圖】
【個人案例研討：定位你的銷售階段】

行動指南四：既滿足企業(yè)利益，也滿足個人利益
教學(xué)目標十三：為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
教學(xué)目標十四：為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？
教學(xué)目標十五：為什么銷售的阻力總是那么大？
教學(xué)內(nèi)容13：什么是企業(yè)利益
教學(xué)內(nèi)容14：什么是個人利益
教學(xué)內(nèi)容15：消除銷售阻力的關(guān)鍵方法
【案例工作坊：客戶的真正需求是什么？】
【個人案例研討：銷售的阻力與推力】

行動指南五：用戰(zhàn)略性利益滿足決策者的需求
教學(xué)目標十六：如何識別誰是決策者？
教學(xué)目標十七：如何接觸到?jīng)Q策者？
教學(xué)目標十八：與決策者談什么才能激發(fā)他們的興趣？
教學(xué)內(nèi)容16：與決策者打交道的三大難題
教學(xué)內(nèi)容17：接近決策者的三種方法
教學(xué)內(nèi)容18：決策者希望了解的五大話題
【個人案例研討：你在決策者心目中的地位】

行動指南六：培養(yǎng)指導(dǎo)者，讓他成為你的信息來源
教學(xué)目標十九：為什么我們總是缺乏信息來源？
教學(xué)目標二十：什么樣的信息來源才是可靠的？
教學(xué)目標二十一：如何建立我們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？
教學(xué)內(nèi)容19：指導(dǎo)者的三條標準
教學(xué)內(nèi)容20：培養(yǎng)指導(dǎo)者
教學(xué)內(nèi)容21：建立“指導(dǎo)者網(wǎng)絡(luò)”
【案例工作坊：誰是指導(dǎo)者？】
【個人案例研討：潛在的指導(dǎo)者】

行動指南七：根據(jù)客戶的競爭傾向，貢獻與眾不同的價值
教學(xué)目標二十二：如何打敗競爭對手？
教學(xué)目標二十三：如何在客戶心目中建立一席之地？
教學(xué)目標二十四：如何在競爭中脫穎而出？
教學(xué)內(nèi)容22：四種棘手的競爭狀況
教學(xué)內(nèi)容23：三大競爭誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容24：什么是與眾不同的價值
【案例工作坊：誰是我的競爭對手】
【個人案例研討：與眾不同的貢獻】

應(yīng)用篇：制定行動計劃
教學(xué)目標二十五：固化核心工具“銷售地圖”
教學(xué)目標二十六：根據(jù)個人的具體案例，制定行動計劃
教學(xué)目標二十七：鞏固課程內(nèi)容，加強記憶
教學(xué)內(nèi)容25：根據(jù)個人案例，分析“銷售地圖”
教學(xué)內(nèi)容26：結(jié)合個人案例，擬定行動計劃
教學(xué)內(nèi)容27：課程知識地圖與記憶金字塔
【案例工作坊：分析“銷售地圖”】
【個人案例研討：制定你的行動計劃】

【講師介紹】
張建偉老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
背景介紹：

大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)專家；B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問
20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗，10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗；超1000天的授課經(jīng)歷
版權(quán)課程《解決方案銷售》著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《銷售地圖》著作權(quán)人和首席講師
華為大學(xué)特聘講師；《解決方案銷售》課程專家講師
中國移動《解決方案銷售》行動學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練
中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓(xùn)講師
招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營銷總監(jiān)班特聘講師
深圳高新技術(shù)協(xié)會特約講師
曾任：

某國際咨詢公司中國區(qū)高級營銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)
某國際咨詢公司中國區(qū)解決方案銷售專項咨詢顧問
北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級顧問
北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)
授課風(fēng)格：
授課風(fēng)格富有激情，語言節(jié)奏明快，不拖沓；
控場能力強，善于調(diào)動學(xué)習(xí)氛圍
課程互動性強，教學(xué)手段多樣，采取引導(dǎo)式、案例式、體驗式教學(xué)
課程內(nèi)容落地、實戰(zhàn)性強，注重方法論與工具教學(xué)

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))