已認(rèn)證
B2B業(yè)績(jī)規(guī)模化增長(zhǎng)營(yíng)（深圳，6月9日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年6月9日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對(duì)象】B2B企業(yè)總經(jīng)理、銷售與人力資源第一負(fù)責(zé)人，每家企業(yè)限兩人參加；要求參與學(xué)員具有強(qiáng)烈的突破增長(zhǎng)瓶頸的意愿、年?duì)I業(yè)額最低一億以上。
【課程背景】
科學(xué)銷售的核心是標(biāo)準(zhǔn)化與數(shù)智化，全面賦能銷售組織進(jìn)入科學(xué)化銷售管理時(shí)代。
作為企業(yè)CEO與銷售掌門(mén)人，是否遇到這些“痛”：
想要規(guī)�；臉I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，缺乏系統(tǒng)思維；
沒(méi)有沉淀企業(yè)自己的銷售方法論，團(tuán)隊(duì)成交能力弱；
沒(méi)有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺(jué)評(píng)估狀態(tài)；
缺乏批量復(fù)制優(yōu)秀銷售的能力，白白浪費(fèi)大量商機(jī)；
銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維。
如果您遇到以上難題，「B2B業(yè)績(jī)規(guī)�；鲩L(zhǎng)營(yíng)」通過(guò)建設(shè)一套科學(xué)銷售體系，幫助您走出困境�！缚茖W(xué)銷售體系」用一個(gè)目標(biāo)、兩大理念、三大要素，提升銷售團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力、讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)成為必然。
一個(gè)目標(biāo)：提升銷售人效。何為人效？簡(jiǎn)單地說(shuō)就是人均銷售額和人均凈利潤(rùn)，它們是最能反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率與質(zhì)量。提升銷售人效是企業(yè)CEO與銷售掌門(mén)人的重要職責(zé)。
兩大理念：標(biāo)準(zhǔn)化與數(shù)智化�！笜�(biāo)準(zhǔn)化」是銷售可復(fù)制的前提，只有實(shí)現(xiàn)了銷售可復(fù)制、才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造足夠的銷售規(guī)模與銷售利潤(rùn)，讓企業(yè)的生存概率得到提高；「數(shù)智化」是利用AI技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)數(shù)智銷售與智能陪練，形成智能話術(shù)手冊(cè)和模擬客戶訓(xùn)練，快速提高效率。
三大要素：銷售流程、銷售方法、銷售管理。銷售流程定義了從找出潛在客戶到跟進(jìn)、成交的銷售旅程。銷售方法是銷售流程的實(shí)踐，它是推進(jìn)客戶旅程而采用的策略和戰(zhàn)術(shù)。銷售管理通過(guò)評(píng)估團(tuán)隊(duì)基本能力、做出正確的激勵(lì)與輔導(dǎo)，讓團(tuán)隊(duì)能力持續(xù)成長(zhǎng)。三大要素的標(biāo)準(zhǔn)化，幫助企業(yè)構(gòu)建一套能快速?gòu)?fù)制銷冠的系統(tǒng)。
「B2B業(yè)績(jī)規(guī)�；鲩L(zhǎng)營(yíng)」透視華為等標(biāo)桿公司領(lǐng)先的銷售流程、方法與管理手段，結(jié)合先進(jìn)的「數(shù)智技術(shù)」，幫助企業(yè)構(gòu)建一套科學(xué)銷售體系。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)構(gòu)建科學(xué)銷售體系的方法；
2、學(xué)習(xí)B2B領(lǐng)域經(jīng)典的標(biāo)桿銷售流程；
3、學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制銷冠模式和提升人效方式；
4、一次認(rèn)識(shí)50位以上企業(yè)CEO與銷售掌門(mén)人。
【課程特色】
1、先進(jìn)理念 — 倡導(dǎo)科學(xué)銷售，精準(zhǔn)提升人效；
2、標(biāo)桿導(dǎo)師 — 出自華為的銷售與萃取專家；
3、高端人脈 — 50位企業(yè)CEO與銷售掌門(mén)人。
【學(xué)習(xí)形式】
分享、答疑、互動(dòng)、點(diǎn)評(píng)等形式；通過(guò)小組PK與導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，讓您獲得深度思考和高價(jià)值反饋。
【課程大綱】
課程包含構(gòu)建銷售系統(tǒng)（客戶關(guān)系、銷售流程）、銷冠復(fù)制三個(gè)模塊。
二、構(gòu)建科學(xué)銷售系統(tǒng)（1天）
主講：原華為某系統(tǒng)部解決方案部部長(zhǎng) 張陽(yáng)
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
（一）科學(xué)銷售認(rèn)知
1、為什么一定要構(gòu)建科學(xué)銷售系統(tǒng)
(1)如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個(gè)人品牌
(2)不依賴于個(gè)人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的
(3）怎么實(shí)現(xiàn)銷售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)
（二）客戶關(guān)系 — 客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
1、客戶關(guān)系基礎(chǔ)
(1)客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
(2)客戶關(guān)系特征3步走
(3)標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
2、普遍客戶關(guān)系
(1)重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
(2)普遍客戶關(guān)系之常見(jiàn)的文體活動(dòng)類型
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系
(1)關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
(2)思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
(3)關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
4、組織客戶關(guān)系
(1)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
(2)組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
研討輸出：客戶關(guān)系體系
（三）銷售流程 — 流程標(biāo)準(zhǔn)化是規(guī)�；鲩L(zhǎng)的基石
1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡(jiǎn)單越清晰
(1)沒(méi)有管理過(guò)的流程就像黑箱子
(2)從管人和管事兩個(gè)角度來(lái)管理銷售流程
(3)管事：銷售流程是否清晰
(4)管人：人員積極性是否足夠
2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
(1)銷售線索從哪里來(lái)
(2)客戶的痛苦如何挖掘
(3)如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具
(4)針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略
3、流程管控銷售進(jìn)度
(1)決策人如何通過(guò)項(xiàng)目流程表管控銷售
(2)如何做銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)
如何通過(guò)流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成
4、重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理
(1) 如何定義公司的重大項(xiàng)目
(2) 重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略
(3) 如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目
一、銷冠復(fù)制（晚上）
主講：原華為大學(xué)案例中心學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)師 石超
B2B企業(yè)要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)規(guī)�；鲩L(zhǎng)，要將標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程與銷售方法復(fù)制給團(tuán)隊(duì)中的每位一線銷售，將沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練銷售人員快速培養(yǎng)為銷售冠軍。每個(gè)企業(yè)都需要一套復(fù)制銷冠的方法，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)達(dá)成和高績(jī)效。
（一）銷冠復(fù)制：以人效提升落地業(yè)績(jī)規(guī)�；鲩L(zhǎng)
1、銷售人效：衡量企業(yè)銷售掌門(mén)人的關(guān)鍵指標(biāo)
2、銷冠復(fù)制80/80法則：將80%的普通銷售提升到銷冠80%的水平
3、銷冠復(fù)制的核心理念與關(guān)鍵步驟：標(biāo)準(zhǔn)化與四步法
（二）經(jīng)驗(yàn)萃�。簭匿N冠個(gè)人能力到組織能力的方法論
1、讓萃取目標(biāo)精準(zhǔn)的路徑：銷售經(jīng)驗(yàn)萃取的常見(jiàn)成果與萃取方式
2、讓萃取主題價(jià)值突出的方法：銷冠萃取選題梳理的4個(gè)方向
3、讓萃取一次成功的秘笈：銷售萃取的“腦心手”三層次
（三）標(biāo)桿企業(yè)銷冠復(fù)制實(shí)踐案例
1、某銀行客戶經(jīng)理TOP200項(xiàng)目
2、華為銷售“將軍池”項(xiàng)目與案例萃取項(xiàng)目
3、某茶葉連鎖公司優(yōu)秀店長(zhǎng)萃取項(xiàng)目
【講師介紹】
張陽(yáng)老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。13年華為經(jīng)歷，多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。
他具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)、大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的ToB項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬(wàn)美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。
服務(wù)案例包括新華三-《客戶關(guān)系與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》、顧家家居-《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》、大疆-《大客戶銷售 To B項(xiàng)目運(yùn)作》、中石油-《以客戶為中心，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值》、招商銀行-《華為奮斗文化》等。
石超老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師�！笇�(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)」作為核心成員，曾參與華為「鐵三角」2B客戶經(jīng)理-戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)課程案例開(kāi)發(fā)、并梳理華為案例方法論。搭建涵蓋各部門(mén)條線體系、促動(dòng)年增案例量1萬(wàn)以上。曾在平安總部培訓(xùn)部從事銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取，是平安銷冠最佳實(shí)踐案例萃取試點(diǎn)項(xiàng)目組核心成員，平安銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取方法論課程的開(kāi)發(fā)者之一、平安首批銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取師。參與銷售人才生產(chǎn)線的搭建（從新人到業(yè)績(jī)高手到主管到部門(mén)經(jīng)理的全流程培養(yǎng)體系及課程開(kāi)發(fā)），從中探索并沉淀了2C銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取方法。
「原創(chuàng)方法論」銷售經(jīng)驗(yàn)萃取權(quán)威專家�？偨Y(jié)提煉出原創(chuàng)性“6C”經(jīng)驗(yàn)萃取方法論，并作為版權(quán)課作者為華為、招商銀行、可口可樂(lè)等近400家頭部企業(yè)服務(wù)，面授學(xué)員達(dá)1萬(wàn)人次、線上學(xué)員超10萬(wàn)人次。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)1980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))
