需求挖掘和方案銷售(杭州,6月2-3日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2023年6月2-3日
【培訓地點】杭州
【培訓對象】
1.銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
2.大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員
3.銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員
4.項目經(jīng)理、技術顧問等售前支持人員
【課程背景】
面臨的挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一:從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶”的能力轉變
了解客戶的能力,是銷售者做好解決方案銷售的基礎能力
挑戰(zhàn)二:從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉變
洞察問題的能力,是銷售者做好解決方案銷售的核心能力
挑戰(zhàn)三:從“展示優(yōu)勢”到“提供見解”的能力轉變
提供見解的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力
挑戰(zhàn)四:從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉變
協(xié)助改變的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力
【課程工具包】
1.《解決方案銷售模型》
2.《發(fā)現(xiàn)工作表》
3.《診斷工作表》
4.《提議工作表》
【課程亮點】
1.課程針對性強,緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢
2.課程互動性強,教學手段多,學員參與度高
3.課程實戰(zhàn)性強,促進學員“化知為行”
【課程大綱】
一、認知篇:全面認知解決方案銷售
1.銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
2.解決方案銷售的理念和目標
3.解決方案銷售能力模型
二、方法篇1:發(fā)現(xiàn)問題
1.行動方法一:通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題
2.行動方法二:通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題
3.銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》
三、方法篇2:診斷問題
1.行動方法三:引發(fā)問題興趣
2.行動方法四:拋出獨特觀點
3.行動方法五:證明問題嚴重
4.行動方法六:講述共鳴案例
5.銷售工具:《診斷工作表》
四、方法篇3:提出建議
1.行動方法七:了解客戶期望
2.行動方法八:對應解決策略
3.行動方法九:展示自身能力
4.銷售工具:《提議工作表》
五、方法篇4:收獲承諾
1.行動方法十:設定行動承諾
2.行動方法十一:申明行動理由
3.行動方法十二:處理客戶搪塞
4.銷售工具:《收獲工作表》
六、實戰(zhàn)篇:情景案例工作坊
1.情景案例研討和小組討論
2.銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
七、轉化篇:課程效果轉化
1.課程知識點回顧
2.通過視頻案例分析,強化學習效果,形成課程 “腦圖”
3.制定《行動學習計劃表》
【講師介紹】
張建偉老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
資歷背景
1.深圳高新技術協(xié)會特約講師
2.版權課程《解決方案銷售》著作權人和首席講師
3.版權課程《銷售地圖》著作權人和首席講師
授課經(jīng)驗
中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、國人通信、新宇龍信息科技、達科為生物技術、昕力醫(yī)療設備、成星自動化、邦彥信息技術、騰盛工業(yè)設備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術、昂納信息技術、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實業(yè)、中保比訊安防等
【費用及報名】
1、費用:培訓費4200元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)