專業(yè)銷售技巧-大客戶開發(fā)及管理能力提升（蘇州，12月12-13日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】上海，2023年6月14-15日；蘇州，2023年12月12-13日
【培訓地點】蘇州、上海
【培訓對象】銷售代表，銷售主管及銷售經(jīng)理

【課程背景】
在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競爭優(yōu)勢是什么？價格競爭愈加激烈，利潤已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r格競爭？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？
本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實用工具，幫助學員從客戶需求中識別銷售機會，在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創(chuàng)造價值，從而與客戶達成合作。
經(jīng)過實踐證明，該課程能夠幫助學員在短時間內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績的突破。

【課程收益】
■了解客戶購買的心理與購買流程
■掌握客戶分析工具識別銷售機會
■運用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
■通過自我評估來了解自身優(yōu)勢以增加銷售成功率

【課程特點】
■在最短的時間內(nèi)，使學員能初步掌握應(yīng)用心理學的基本知識
■提供豐富的案例，使學員感性地理解課程內(nèi)容
■安排身臨其境的角色扮演，使學員能切身體會所學的技巧
通過精彩的視頻短片，使學員加深對相關(guān)知識、技能和觀念的理解

【授課形式】
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調(diào)學員參與。

【課程大綱】
第一部分：成為值得信賴的大客戶顧問
■視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
■討論：一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么？
■分享：值得信賴的大客戶顧問公式
■自我評估：客戶眼里的我
第二部分：了解你的大客戶
■誰是我們的大客戶（客戶管理漏斗）
■客戶為什么會購買
■哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購買的不是價格，而是價值
■價值公式
■大客戶的購買流程
■活動：分享希望開拓的一個大客戶
第三部分：在客戶購買流程中創(chuàng)造價值
1.需求了解
■銷售機會分析與識別
■銷售機會分析工具
■客戶需求分析表
■自我能力分析表
■機會匹配
■實戰(zhàn)練習
■接待中心
■接待中心：驗證機會，約見不滿中心
■接待中心不愿意見面的原因分析
■不同場景下，接待中心與銷售見面概率表
■討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？

2.不滿中心
■不滿中心：喚起痛感，激發(fā)行動
■不滿中心的四個層次需求分析（個人需求與組織需求）
■討論：與不滿中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
■工具：不滿中心溝通技巧SPIN
■背景問題
■機會問題
■后果問題
■回報問題
■視頻：《非誠勿擾》片段
■案例演練：如何把價格3倍的產(chǎn)品賣給客戶
3.決策中心
■決策中心：證明價值，決定購買
■工具方案
■價值提案制作練習
4.方案評估
■客戶評估標準
■工具：價值四分圖
■練習：
■制作價值地圖
■價值優(yōu)勝點
■價值殺手
■價值沉睡點
■實戰(zhàn)練習
5.風險控制
■四個層次的風險解讀

■討論：風險的預(yù)防與管控
■工具：風險預(yù)防與控制表
6.結(jié)果達成
■結(jié)果達成的四個階段
■工具：行動規(guī)劃表
第四部分：回顧與總結(jié)

【講師介紹】
高老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com）資深講師。
資歷背景
IPTS認證講師
DISC認證講師
國資TOP3壽險公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理
美國財富500強公司高級講師、客戶總監(jiān)
世界500強零售公司中國區(qū)高級培訓經(jīng)理
實戰(zhàn)型銷售教練，多次幫助客戶實現(xiàn)了業(yè)績的翻倍增長
績效咨詢專家，為諸多世界500強企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項目咨詢和落地
全國培聯(lián)推優(yōu)賽40強
高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓經(jīng)驗，為客戶提供專業(yè)培訓咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團隊建設(shè)等諸多企業(yè)的績效提升主題，由他獨立或者參與設(shè)計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結(jié)果的顯著提升。
在成為培訓咨詢顧問前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗，既服務(wù)過世界500強企業(yè)，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓經(jīng)理，開展人才培訓的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓以及團隊建設(shè)與管理等方面具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在亞勝集團（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國市場的本土化和標準化。同時，作為資深講師和大客戶經(jīng)理

【費用及報名】
1、費用：培訓費4000元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記--填寫報名表--發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學習)