目標(biāo)客戶開發(fā)與銷售成交技巧(深圳,9月15-16日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年9月15-16日
【培訓(xùn)地點】深圳
【培訓(xùn)對象】大客戶銷售骨干,經(jīng)理,總監(jiān),副總
【課程背景】
在您的企業(yè)中,是不是存在這樣的問題:銷售人員忙忙碌碌,但成交率卻很低;銷售人員說的很多,卻并不了解客戶需求;銷售人員極力推銷,卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往,不僅公司的業(yè)績無法提升,公司在客戶心目中的形象也會受損,銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云,兵者,國之大事,生死之地,存亡之道,不可不察也。對于一家企業(yè)來說,兵是什么?就是銷售。銷售人員的能力,直接決定了企業(yè)的競爭力。那么,優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力?如何洞察客戶的需求并提供合適的產(chǎn)品?如何挖掘客戶需求并引導(dǎo)客戶?如何做好項目運作并提高銷售成交率?這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績,更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、提高客戶分析與需求洞察能力
2、提高客戶需求挖掘與引導(dǎo)能力
3、提高銷售溝通技巧與談判能力
4、提高客戶關(guān)系建設(shè)與管理能力
5、提高項目運作能力與成交效率
【課程特色】
理論與實踐相結(jié)合;講解與研討相結(jié)合;啟發(fā)式教學(xué)、互動式研討
【課程大綱】
一、市場洞察與目標(biāo)客戶分析
1、市場洞察與目標(biāo)客戶選擇
市場洞察與分析
安索夫矩陣與營銷規(guī)劃
市場戰(zhàn)略STP
市場細(xì)分的維度
目標(biāo)客戶選擇
練習(xí):目標(biāo)客戶畫像
2、大客戶采購行為分析
客戶組織架構(gòu)分析
客戶采購角色分析
大客戶決策行為與決策鏈
研討:大客戶決策鏈分析
3、客戶需求分析與洞察
什么是客戶需求?
客戶需求的本質(zhì)
研討:客戶需求與痛點分析
客戶需求挖掘與SPIN
狀況性問題
問題性問題
影響性問題
需求確認(rèn)問題
深度提問與MICO
練習(xí):SPIN溝通技巧
4、提問技巧與問題分析
提問的分類與技巧
提問的5W2H
研討:產(chǎn)品價值及客戶問題分析
積極傾聽與互動技巧
二、銷售溝通與客戶關(guān)系建設(shè)
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
溝通的概念
溝通的目的
溝通的過程
溝通的漏斗現(xiàn)象
溝通視窗與溝通策略
影響溝通的因素
赫拉別恩法則與非語言信息
2、客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)
客戶關(guān)系的原則
大客戶需求分析圖
客戶關(guān)系管理的本質(zhì)
個人客戶關(guān)系拓展的三個階段
組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
大客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)
案例:銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)
客戶關(guān)系管理的四個平衡
3、客戶性格分類與溝通技巧
三、客戶引導(dǎo)與銷售項目管理
1、銷售線索與機會管理
采購流程與銷售任務(wù)
全流程營銷管理
線索管理四要素
市場信息的來源
2、客戶引導(dǎo)與項目運作
機會點驗證與評估
項目分析與引導(dǎo)
宏觀分析
微觀分析
競爭分析
SWOT分析與項目運作策略
練習(xí):項目分析與運作策略
3、項目分級管理與機制
項目組的常見組織形式
銷售項目分級與管理
項目分級的維度參考
4、銷售項目任務(wù)分解與管理
項目組會議
項目任務(wù)分解與計劃制定
練習(xí):項目任務(wù)分解與工作計劃
項目計劃的原則
5、解決方案與價值呈現(xiàn)技巧
價值呈現(xiàn)技巧FABE
練習(xí):FABE價值呈現(xiàn)
四、分歧解決與銷售談判技巧
1、關(guān)于談判的問題與思考
2、談判與原則談判法
談判的概念與內(nèi)涵
談判的三個層面
原則談判法的內(nèi)涵
原則談判法的四個基本點
不同談判法的比較
3、分歧的解決與談判磋商
談判中的分歧
解決分歧的(4+1)方法
尋找與組合解決分歧的方案
4、談判的實施與溝通技巧
談判前的基本問題
常用的談判策略
談判磋商的五步法
談判讓步的策略
打破僵局的方法
談判的收尾與成交
五、回顧與總結(jié):目標(biāo)客戶開發(fā)與銷售成交技巧
【講師介紹】
竇毅老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。——營銷體系管理專家
曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數(shù)碼公司大區(qū)---總經(jīng)理
曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理
曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師
中央人民廣播電臺特邀嘉賓
個人簡介
竇老師畢業(yè)于南開大學(xué),先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位,對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司,都有著深刻的理解和研究。
在華為期間,竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷,實現(xiàn)零的突破;也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊,在海外某國市場封鎖的情況下,獲得數(shù)千萬美元級項目;
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司,竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點,幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗,對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行深入研究,開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程,為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢,獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可,并應(yīng)用于企業(yè)實戰(zhàn),取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升,也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略,構(gòu)建企業(yè)文化,完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整,實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長,為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力,為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢,幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè),幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營,提升中國企業(yè)的全球競爭力。
主講課程
向華為學(xué)習(xí)系列課程:
《文化為魂、管理為體:華為持續(xù)高速發(fā)展的經(jīng)營管理之道》、《仰望星空、腳踏實地:任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《文化為魂、管理為體:華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗學(xué)習(xí)》、《攜手共進(jìn)、筑夢未來:以奮斗者為本的企業(yè)文化與管理》、《從愿景到行動:BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《突破瓶頸、有效增長:向華為學(xué)習(xí)持續(xù)增長之道》、《市場驅(qū)動、體系制勝:華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》、《洞察市場、傳遞價值:華為大客戶營銷與管理方法論》、《三人同心、其利斷金:華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《增值人力、提升績效:華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止:以奮斗者為本的人才發(fā)展與管理》、《以客戶為中心的經(jīng)營與管理》、《以客戶為中心的華為執(zhí)行力》
中層能力提升:
《從業(yè)務(wù)到管理:管理者的角色認(rèn)知與管理轉(zhuǎn)身》、《凝心聚力、卓越管理:管理者的角色認(rèn)知與管理領(lǐng)導(dǎo)力》、《敢叫日月?lián)Q新天:高績效團(tuán)隊建設(shè)四步曲》、《高績效團(tuán)隊組織建設(shè)與管理》、《狹路相逢勇者勝:高績效營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》、《高績效團(tuán)隊組織氛圍管理》、《洞悉人性,融合文化:多維度的文化認(rèn)知與跨文化管理》、《戰(zhàn)略導(dǎo)向、使命必達(dá):基于戰(zhàn)略的經(jīng)營計劃與目標(biāo)管理》、《目標(biāo)分解、督導(dǎo)執(zhí)行:管理者的目標(biāo)計劃與執(zhí)行管理》、《狹路相逢勇者勝:向華為學(xué)習(xí)狼性團(tuán)隊建設(shè)與管理》
【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費5600元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))