月底、季度底、年底賬款催收實(shí)戰(zhàn)技能提升（成都，9月26日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年9月26日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】成都
【培訓(xùn)對(duì)象】全體銷售人員/財(cái)務(wù)人員/催收人員

【課程背景】
為什么不回款？為什么不完款？為什么給別人回了沒有給你回？
如何有效的回款還不傷及客情關(guān)系？如何縮短完款周期？如何杜絕呆賬死賬？
如何構(gòu)建防火墻制定應(yīng)收賬款管理辦法未雨綢繆杜絕賬款漏洞？
如何針對(duì)大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)公司、微型公司等，不同的客戶群體進(jìn)行催收？
如何安全的收回百催不回的客戶賬款？
如何在賬款催收后繼續(xù)與該客戶保持良好的合作關(guān)系？

【課程目標(biāo)】
掌握回款難的N種原因分析及對(duì)策，掌握未雨綢繆“鋪好”催收路的方法
掌握欠款性質(zhì)，做好賬款催收的十大事先準(zhǔn)備
掌握賬款催收的6種情景9大原則10大技巧15大最常見理由的對(duì)策
掌握止損型賬款催收談判，不在談判本身而在對(duì)客戶心理的把握
完善的催收溝通，詳細(xì)的流程方案，充分的單據(jù)準(zhǔn)備，有效的催收策略，或欲擒故縱，或釜底抽薪，或順?biāo)�推舟，總有一個(gè)方法適合你……

【課程大綱】
第一部分：銷售回款才是硬道理
一、賬款催收的現(xiàn)狀與應(yīng)對(duì)策略
1、思考：賬款催收是誰在催收？業(yè)務(wù)0R財(cái)務(wù)？
2、中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應(yīng)對(duì)
3、客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對(duì)策
4、回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖（商業(yè)性質(zhì)與法律性質(zhì)的兩種解決辦法）
表格：應(yīng)收賬款賬齡分析與催收表
二、客戶欠款常見的5種方式及應(yīng)對(duì)策略
1、賴：“賴”的原因分析與應(yīng)對(duì)
2、拖：“能不給就不給，能先不給就先不給”的應(yīng)對(duì)策略
3、斬：“斬”的破窗效應(yīng)背后的邏輯與應(yīng)對(duì)策略
4、套：“套”牢 ？解“套”！
5、懶：“懶”人的世界你應(yīng)該有的兩種應(yīng)對(duì)方向
三、賬款催收流程與落地實(shí)操
1、賬款催收的9大基本原則與5大關(guān)鍵
2、常見5種客戶類型及應(yīng)對(duì)策略
3、客戶拖欠的6種形式及應(yīng)對(duì)策略
4、應(yīng)對(duì)客戶拖欠的5字真言
第二部分：賬款催收前的分析與準(zhǔn)備
一、如何未雨綢繆“鋪好”催收前的路
1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
2、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)
表格：應(yīng)收賬款管理辦法
二、防止客戶欠款的6個(gè)方法
1、簽字畫押
2、同船共渡
三、完善銷售欠款催收流程與計(jì)劃
1、銷售人員回款前的10大事先準(zhǔn)備
2、回款過程中要小心的四個(gè)陷阱
3、合適的催收時(shí)間
4、耐心守候
實(shí)戰(zhàn)工具：回款計(jì)劃統(tǒng)計(jì)分析表（某公司的客戶賬款催收程序圖）
第三部分：賬款催收的止損型談判
一、因企因人而異的催收談判
1.止損型談判的目標(biāo)確定與可行性分析
2.需求是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過程
3.如何創(chuàng)造止損型談判的雙贏？如何主導(dǎo)談判？
4.談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
5.賬款催收前的7要素分析：風(fēng)險(xiǎn)、利害、底線、頂線、籌碼、成本、關(guān)系
二、止損型談判的技巧
1.摸底后談判開局，了解并改變對(duì)方想法成功收回賬款
2.試水溫，預(yù)留讓步空間
3.分析客戶信號(hào)并判斷提出催款的最佳時(shí)機(jī)
4.談判背后的心理博弈策略
5.走馬換將與與疲憊策略，運(yùn)用情報(bào)/時(shí)間/溝通/性格/情商的力量
6.堅(jiān)守原則，掌握提出回款前、中、后的方法
7.賬款催收的止損型談判的六大方法
視頻分析：賬款催收的視頻分析
第四部分：賬款催收的實(shí)戰(zhàn)技巧
一、催收賬款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧
1、定期拜訪，掌握流水
2、名正言順，大膽收賬
二、銷售回款實(shí)戰(zhàn)方法與案例分析
1.函件：第一二三封，范本示例
2.傳真：如果債務(wù)方在國(guó)外，應(yīng)該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本
3.電話：電話追賬的使用率是最高的
4.面訪：面訪的6種情景及應(yīng)對(duì)
三、賬款催收的10條戰(zhàn)術(shù)
四、賬款催收的6個(gè)原則10大技巧
案例：催收賬款后的繼續(xù)合作該如何進(jìn)行分析探討

【講師介紹】
吳興波老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷與銷售領(lǐng)域咨詢師和培訓(xùn)師
18年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，7年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任4家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
中國(guó)中小企業(yè)講師團(tuán)成員
國(guó)內(nèi)各大總裁班特邀講師
從事營(yíng)銷18年從一線銷售做到營(yíng)銷總經(jīng)理，卓著的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在ToB大客戶銷售、渠道開發(fā)管理、營(yíng)銷管理系統(tǒng)構(gòu)建、銷售技能提升等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
課程特色：
吳老師授課采用咨詢、調(diào)研、診斷、培訓(xùn)、共創(chuàng)、輔導(dǎo)、教練、跟蹤、糾偏、通關(guān)等方式方法，集合多種培訓(xùn)形式，系統(tǒng)并有針對(duì)性的進(jìn)行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟蹤、有復(fù)盤，針對(duì)企業(yè)最真實(shí)市場(chǎng)、銷售、銷售管理等問題進(jìn)行輔導(dǎo)，復(fù)制銷售技能，梳理銷售流程，完善銷售體系，提升銷售業(yè)績(jī)。
吳老師課程具有針對(duì)性、系統(tǒng)性、工具性、實(shí)操性、落地性等特點(diǎn)，激發(fā)學(xué)員意愿、方法、計(jì)劃、目標(biāo)達(dá)成，形成閉環(huán)的銷售作業(yè)地圖，打通流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，產(chǎn)出不同階段的銷售話術(shù)，共性問題作為案例進(jìn)行講解，個(gè)性問題進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)，在培訓(xùn)中解決工作中所遇到的實(shí)際問題，達(dá)到實(shí)戰(zhàn)實(shí)用即學(xué)即用上午學(xué)下午用的效果。
培訓(xùn)過的企業(yè)客戶：
工業(yè)品機(jī)械行業(yè)
軍工廠28所、38所、中聯(lián)重工、三一重工、中核鈦白、隆華集團(tuán)、金鷹重工、湘電集團(tuán)、新科起重、山河挖掘機(jī)、金寶山機(jī)械、曉星集團(tuán)、力神電池、新方集團(tuán)、德普特、中國(guó)中車、依斯塔計(jì)量、三力碳素、東方明天、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、軸心自控、信質(zhì)電機(jī)、老萬鍋爐、正升重工、英軒重工、紐威機(jī)械、泰鑫機(jī)械、龍昌機(jī)械、暢想高科、振華集團(tuán)、金海鋼構(gòu)、榮程鋼鐵、日照鋼鐵、柏源鋼材、東嶺鋼鐵、東升耐火材料、工陶耐火材料、兆邦電力、博元電力、國(guó)聯(lián)檢測(cè)、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、昆化潤(rùn)滑油、中石油、中海油、中太石化、首江集團(tuán)、凱達(dá)機(jī)床、洛陽一拖、河南焊接研究院、威馬泵業(yè)、領(lǐng)航儀表、清水源、三和水工、金格公司、中化藍(lán)天、豫能新能源、眾智科技
建材裝飾家電家居行業(yè)
格力電器、海爾電器、美的電器、圣象地板、三菱空調(diào)、東芝空調(diào)、老板電器、海信電器、奧特朗、陜鼓集團(tuán)、惠達(dá)衛(wèi)浴、瑪格全屋定制、南玻玻璃、恒昊玻璃、卡慕莎玻璃、電雙城門業(yè)、君升門業(yè)、鶴祥門業(yè)、衛(wèi)立門業(yè)、安陽建材商會(huì)、英利奧地板、聯(lián)塑管材、恒星科技、坤彩集團(tuán)、萬達(dá)管件、家的開關(guān)、路路通、瑞格閥門、鴿牌電線、西屋電梯、迅達(dá)電梯、森赫電梯、泛美元洲、米洛特裝飾、瑞金地毯、喜臨門、好境界衣柜、戀日晾衣架、顧家家居、叁零叁、藍(lán)嬌床墊、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、中德新亞、帥康廚電、歐帝廚電、萬家樂、泰力電器、圣勞倫斯、暢響家電、萬利達(dá)音響、貝德音響、三元光電、豪邁電纜、美克美加
食品酒水快消品行業(yè)
茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、五糧液環(huán)球集團(tuán)、賴茅酒業(yè)、洋河酒業(yè)、仰韶酒業(yè)、今世緣酒業(yè)、小洋人飲料、稻香村食品、金龍泉酒業(yè)、蒙牛、露露飲料、雙匯食品、濱崎食品、掌柜食品、中裕食品、夢(mèng)想食品、超達(dá)食品、繼豐食品、叮當(dāng)牛優(yōu)洋飲品、青島啤酒、金星啤酒、燕京啤酒、劍魚雞精、正大食品、米博士、蓮花味精、博大掛面、哈爾九寶、天一水產(chǎn)、謝裕大茶葉、藍(lán)天茶葉、科納提克、漢臣氏奶粉、仟吉食品、英吉利食品、土大力餐飲、阿莉茄汁面、絕味鴨脖、如康食品、中紡糧油、眾上創(chuàng)北、佳貝艾特羊奶粉、

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)1280元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))