引爆大客戶：工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷技術(shù)提升（沈陽，7月18-19日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2017年7月18-19日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】沈陽
【培訓(xùn)地點(diǎn)】各企業(yè)高管、中層經(jīng)理，營(yíng)銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管等
【課程收益】
1、了解工業(yè)品大客戶銷售成功的要素；
2、掌握高績(jī)效大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法與流程；
3、提升工業(yè)品營(yíng)銷的能力，引爆大客戶；
4、提升學(xué)員面向工業(yè)品大客戶的綜合談判能力。
【授課方式】
1、以案例展開，以解決學(xué)員實(shí)戰(zhàn)問題為導(dǎo)向；
2、通過案例分析、問題研討、小組PK等方式，在實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下提升營(yíng)銷意識(shí)與團(tuán)隊(duì)管理意識(shí)。
【課程大綱】
第一部分：工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成功要素分析：
1、案例研討：華為的大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
2、案例研討：聯(lián)想的大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3、案例研討：某民營(yíng)化工企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
4、總結(jié)：工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的四大成功要素：
1）優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員，高效的協(xié)作；
2）良好的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制；
3）科學(xué)的銷售工作流程和銷售管理流程；
4）具備良好領(lǐng)導(dǎo)力的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖。
二、工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理策略：
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建策略：
1）優(yōu)秀營(yíng)銷人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)
研討：什么樣的銷售人員可以成為優(yōu)秀的工業(yè)品營(yíng)銷人員？
2）針對(duì)營(yíng)銷人員的結(jié)構(gòu)化面試策略
研討：面試的時(shí)候，如何評(píng)估營(yíng)銷人員的勝任程度？
工具分享：工業(yè)品營(yíng)銷人員崗位勝任務(wù)模型與評(píng)估工具
2、團(tuán)隊(duì)的日常管控策略：
1）研討：結(jié)果管理與過程管控
2）目標(biāo)與計(jì)劃管理；
3）有效激活團(tuán)隊(duì)的兩大核心策略；
4）銷售管理的核心——過程控制
5）銷售管理工具CRM
3、案例分享：
1）某工程機(jī)械企業(yè)的銷售管理奇跡
2）CRM在銷售管理過程中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
4、學(xué)員問題研討環(huán)節(jié)
第二部分：工業(yè)品營(yíng)銷技術(shù)提升
一、工業(yè)品銷售的三大核心：
1、工業(yè)品大客戶需求剖析：
客戶需求的三相模型
2、工業(yè)品銷售的三大核心：
1）技術(shù)營(yíng)銷；
2）關(guān)系營(yíng)銷；
3）服務(wù)營(yíng)銷。
3、新的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)銷售人員的要求：
1）既要懂專業(yè)，又要懂商務(wù)；
2）服務(wù)能力是我們的核心能力；
3）個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的有效協(xié)同非常重要。
二、工業(yè)品銷售的九字訣：
1、工業(yè)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)——找對(duì)人
1）工業(yè)品銷售找對(duì)人的重要性
2）大客戶采購決策流程分析
3）影響大客戶采購決策流程分析
討論：政企客戶內(nèi)部的采購決策流程是怎樣的？
工具分享：大客戶采購決策流程分析工具
4）影響大客戶采購決策的五種角色三類人
工具分享：大客戶立體需求分析表
5）大客戶銷售找對(duì)人的五步曲
工具分享：大客戶銷售天龍八步
工具分享：大客戶銷售項(xiàng)目推進(jìn)過程表
案例分享：
A、大客戶銷售過程中的線人策略
B、尋找合適的戰(zhàn)場(chǎng)很重要——找到重重保護(hù)中的關(guān)鍵人
2、大客戶銷售溝通——說對(duì)話
1）大客戶銷售過程中，常見的溝通障礙；
2）以客戶需求為導(dǎo)向的溝通策略——顧問式銷售
3）有效獲取客戶好感的四大絕招；
4）拜訪大客戶關(guān)鍵人的標(biāo)準(zhǔn)流程
3、大客戶銷售進(jìn)階——做對(duì)事（處理客戶關(guān)系）
1）關(guān)系對(duì)于大客戶銷售的價(jià)值；
2）常見的關(guān)系營(yíng)銷策略：
錦上添花/投其所好/隔山打牛/雪中送炭
與金錢無關(guān)的關(guān)系營(yíng)銷策略
三、客戶關(guān)系管理策略：
1、客戶關(guān)系管理重要性分析：
1）客戶關(guān)系是企業(yè)的核心資產(chǎn)；
2）客戶信息是企業(yè)的戰(zhàn)略資源。
2、客戶關(guān)系管理的目標(biāo)——客戶滿意度與忠誠度
1）良好的客戶體驗(yàn)是項(xiàng)目推動(dòng)的重要力量；
2）對(duì)需求的差異化滿足是銷售的出發(fā)點(diǎn)；
3）人是項(xiàng)目推動(dòng)的關(guān)鍵動(dòng)力
3、客戶關(guān)系管理的前提——了解客戶
1）對(duì)客戶組織的了解——股東結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、權(quán)力結(jié)構(gòu)、部門職能、決策機(jī)制
2）對(duì)客戶關(guān)鍵人的了解
3）有效客戶信息的定義
4）客戶信息的收集、整理；
5）客戶信息的分析與營(yíng)銷策略的制定
4、項(xiàng)目推動(dòng)與客戶關(guān)系發(fā)展
1）項(xiàng)目推動(dòng)路線圖與大客戶銷售天龍八部
2）客戶關(guān)系發(fā)展路線圖譜
四、招投標(biāo)業(yè)務(wù)的操作策略：
1、招投標(biāo)的規(guī)則：
1）顯性規(guī)則；
2）隱性規(guī)則；
3）合理與不合理，偽規(guī)則。
2、招投標(biāo)的操作要點(diǎn)：
1）通過技術(shù)交流與商務(wù)突破操作規(guī)則；
2）被動(dòng)滿足規(guī)則的差異化操作策略。
第三部分：入微模式結(jié)構(gòu)化談判策略
一、商務(wù)談判的十二個(gè)基礎(chǔ)原則：
1、了解學(xué)員在腦海中對(duì)于談判的想法；
2、談判的十二個(gè)基礎(chǔ)原則：
1）目標(biāo)至上
2）關(guān)注對(duì)方而非僅僅關(guān)注自己
3）進(jìn)行情感投資與補(bǔ)償
4）了解并區(qū)別不同的談判形勢(shì)：
5）循序漸進(jìn)：
6）不等價(jià)交易：
不等價(jià)交易原則是談判的核心原則之一；
7）利用對(duì)方的準(zhǔn)則：
8）坦誠相對(duì)并謹(jǐn)守道德：
9）保持溝通并引導(dǎo)客戶：
10）找出問題的癥結(jié)并轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)：
案例研討：常見銷售談判中的癥結(jié)的處理策略
11）對(duì)分歧持充分包容態(tài)度：
案例研討：在談判中處理分歧的策略。
12）列出談判清單并做好準(zhǔn)備：
二、入微模式結(jié)構(gòu)化談判訓(xùn)練：
1、談判模式——入微模式結(jié)構(gòu)化談判（利益最大化模式）
1）談判的目標(biāo)是為了解決問題，解決雙方的問題；
2）談判不一定是零和的，我們可以營(yíng)造更大的共同利益。
2、結(jié)構(gòu)化談判的四象限模型：
1）第一象限：?jiǎn)栴}和目標(biāo)：
目標(biāo)的設(shè)定：短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)
分析問題：妨礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問題有哪些？
分析談判各方：決策者、對(duì)方、第三方
評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)：交易失敗怎么辦？最糟糕的情況是什么？
準(zhǔn)備工作：時(shí)間、地點(diǎn)的選擇，相關(guān)的準(zhǔn)備、誰掌握了更多的信息
2）第二象限：形勢(shì)分析：
分析需求與利益：雙方的；理性的、情感上的、共同的、相互沖突的、價(jià)值不等的；
觀念：談判各方腦海中的想法、角色轉(zhuǎn)換、文化、矛盾沖突、信任
溝通：個(gè)人風(fēng)格、關(guān)系
準(zhǔn)則：對(duì)方的準(zhǔn)則、談判的規(guī)范
再次檢查目標(biāo)：就雙方而言，為什么同意，為什么拒絕？
3）第三象限：選擇方案/降低風(fēng)險(xiǎn)：
集思廣益：可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、滿足需求的選擇方案有哪些？交易條件是什么？有何關(guān)聯(lián)？
循序漸進(jìn)策略：降低風(fēng)險(xiǎn)的具體步驟
第三方：共同的敵人且有影響力的人
表達(dá)方式：為對(duì)方勾畫藍(lán)圖、拋出問題
備選方案：如有必要對(duì)談判進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整或施加影響
4）第四象限：采取行動(dòng)
最佳方案與優(yōu)先方案：破壞談判協(xié)議的因素、談判中的欺詐基因
談判發(fā)言人：發(fā)言方式和發(fā)言對(duì)象
談判過程：議程、截止日期、時(shí)間管理
承諾/動(dòng)機(jī)：主要針對(duì)對(duì)方
下一步：誰會(huì)采取行動(dòng)？他會(huì)做什么？
3、談判前的預(yù)演：
1）問題的界定；
2）角色的互換；
3）預(yù)演的總結(jié)與分析。
4、實(shí)戰(zhàn)談判對(duì)抗訓(xùn)練：
【講師介紹】
吳昌鴻老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)（www.mdpxb.com)資深講師。 簽約講師，資深顧問式銷售專家、大客戶營(yíng)銷專家、營(yíng)銷渠道管理專家、浙大總裁班特聘講師，吳昌鴻老師擁有十余年一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及中高層管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職大型通訊企業(yè)、汽車公司、廣告?zhèn)髅焦�，先后�?dān)任過區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、公司合伙人。吳老師任職期間，均實(shí)現(xiàn)了所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)，并有效的培養(yǎng)、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。豐富的營(yíng)銷與管理工作經(jīng)驗(yàn)讓吳老師的課程有著深厚的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)，在授課過程中能夠更深度的分析問題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績(jī)效。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))
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