傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的高效銷售技巧(上海,9月7-8日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
上海,2017年7月6-7日;上海,2017年8月3-4日
上海,2017年9月7-8日
【培訓(xùn)地點】上海
【培訓(xùn)對象】大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員、客戶經(jīng)理、客服經(jīng)理、銷售工程師等
【課程收益】
互聯(lián)網(wǎng)時代,技術(shù)的突破和應(yīng)用為大量能夠為客戶創(chuàng)造更好價值的企業(yè)創(chuàng)造了絕佳的機會,同時也誕生了大批飛速發(fā)展的企業(yè),他們應(yīng)用了一些什么樣的方法可以讓企業(yè)的客戶以每年數(shù)十倍的速度增長呢?
所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的快速發(fā)展都離不開傳統(tǒng)的應(yīng)用,而傳統(tǒng)的行業(yè)一旦插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀則很有可能獲得質(zhì)的變化.租車行業(yè)的客戶需求有了互聯(lián)網(wǎng)成就了滴滴打車和優(yōu)步,招聘和擇業(yè)的需求有了互聯(lián)網(wǎng)成就了前程無憂、51JOB,購物需求有了互聯(lián)網(wǎng)后成就了淘寶、京東等無數(shù)商家,所有的客戶需求都可以通過和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合,讓整個溝通過程變得更加便捷,舒適,持續(xù),高效,這些也正是絕大部分企業(yè)追求的目標(biāo),傳統(tǒng)行業(yè)代表了客戶必然存在的各種需求,下面的問題是:你怎樣通過互聯(lián)網(wǎng)讓客戶和你的溝通更加便捷,舒適,持續(xù),高效,讓客戶體驗更好,讓企業(yè)收獲更多?通過本課程的學(xué)習(xí),使學(xué)員:
1、能夠了解互聯(lián)網(wǎng)+銷售的基本流程和各環(huán)節(jié)的核心目標(biāo);
2、能夠有效運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去挖掘客戶需求;
3、能夠設(shè)計活動引導(dǎo)客戶參與,并且形成產(chǎn)品和公司的有力傳播;
4、能夠掌握快速發(fā)展客戶關(guān)系和建立客戶信任的多種方法;
5、能夠運用有效的互聯(lián)網(wǎng)工具去獲得更多的客戶并且保持持續(xù)的關(guān)系;
6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見和價格挑戰(zhàn);
7、能夠掌握互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)實中良好的銷售禮儀。
【課程大綱】
一、客戶購買分析
目標(biāo):理解客戶的需求、梳理客戶的購買影響因素,掌握銷售的流程和方法
1、了解客戶的需求和決策因素
角色扮演:高凈資產(chǎn)人士陳先生的煩惱
1.1 討論:客戶的決策依據(jù)是什么?
1.2 討論:客戶的決策會受到哪些因素的影響?
1.2 討論:本公司的產(chǎn)品+互聯(lián)網(wǎng)可以為客戶創(chuàng)造哪些價值?
2、制定您的銷售策略
2.1 管理好客戶期望的5個準(zhǔn)則
2.2 客戶的購買動力和阻力分析
2.3 工具:精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的判斷方法
2.4 討論:哪些地方有我們當(dāng)下最好的目標(biāo)客戶
2.5 工具:互聯(lián)網(wǎng)+的銷售路徑圖
2.6 練習(xí):制作自己的互聯(lián)網(wǎng)+銷售路徑圖
2.7 工具:銷售漏斗和銷售計劃
2.8 練習(xí):制定自己的銷售行動規(guī)劃
二、利用互聯(lián)網(wǎng)來有效發(fā)掘潛在客戶
目標(biāo):學(xué)員能夠利用網(wǎng)絡(luò)工具來尋找到精準(zhǔn)的客戶群體,吸引客戶關(guān)注,引導(dǎo)客戶行動;
案例:邏輯思維是如何創(chuàng)造3億銷售額的?
1、獲取用戶的方法
1.1 以用戶價值創(chuàng)造的思維開始設(shè)計營銷
1.2 以“迭代”思維對產(chǎn)品進行不斷地改良
1.3 篩選你的種子客戶
1.4 從最基礎(chǔ)的工作做起
1.5 利用社交開放平臺獲取巨大紅利
1.6 極致用戶體驗的設(shè)計
1.7 免費、免費、免費
1.8 內(nèi)容營銷打造持續(xù)的影響力
1.9 每個人都可以是信息的焦點
2、互聯(lián)網(wǎng)+的銷售路徑圖和傳統(tǒng)銷售路徑的區(qū)別
討論:策劃一場活動為某一個產(chǎn)品導(dǎo)入客戶
三、進入傳統(tǒng)銷售環(huán)節(jié)的5個核心步驟
目標(biāo):學(xué)員能夠了解互聯(lián)網(wǎng)+進行銷售的過程,能夠快速建立種子客戶,發(fā)展和客戶的友好關(guān)系,能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求,能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效,能夠有效解除客戶的5種常見異議,能夠有效處理好客戶的價格異議,能夠通過至少5個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號,能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單;
案例:李經(jīng)理的拜訪
1、為拜訪客戶做好準(zhǔn)備
1.1 拜訪客戶的準(zhǔn)備清單
1.2 拜訪客戶的狀態(tài)和信息準(zhǔn)備
練習(xí):做好你的銷售工具箱
2、接觸客戶的4*20原則
演練:3分鐘的拜訪開場
2.1 接觸客戶的前三分鐘決定了銷售的成敗
2.2 小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
2.3 做好開場白的6個方法
3、了解客戶的需求
演練:李女士的采購計劃
3.1 聽是了解客戶需求最重要的能力
3.2 詢問的目的、時機和方法
3.3 制定您的詢問策略,識別客戶需求
4、說服的目的、時機和方法
演練:陳先生對準(zhǔn)備采購產(chǎn)品的疑慮1
4.1 使說服更加有效的5種方法
4.2 如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
4.3 如何處理客戶的幾種常見的反對意見
4.4 處理價格異議的3個工具、4個技巧
5、促成客戶成交的方法
演練:陳先生對準(zhǔn)備采購產(chǎn)品的疑慮2
5.1 簡化客戶決定的6個技巧
5.2 要求訂單過程中常見的6個錯誤
5.3 成功獲得合同的4個要素
5.4 不斷取得客戶的認(rèn)同和承諾
四 、互聯(lián)網(wǎng)+下的客戶關(guān)系維護
1、合同的簽訂是合作的開始
2、激發(fā)客戶的活躍度
案例:陸金所的快速發(fā)展
2.1 降低活躍門檻,好玩易用
2.2 建立獎勵機制,互惠互利
2.3 設(shè)計有效規(guī)則,目標(biāo)明確
3、提高客戶的留存度
案例:春秋航空的客戶服務(wù)
3.1 持續(xù)優(yōu)化是滿足客戶極致體驗需求的核心表現(xiàn)
3.2 提供教學(xué)引導(dǎo)機制
3.3 設(shè)計提醒機制
五 、回顧和總結(jié)
回顧學(xué)習(xí)內(nèi)容,梳理行動計劃
【講師介紹】
張老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。工商管理碩士(MBA),曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年,現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè),涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造,曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等,其中2家已經(jīng)上市,他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%,最高年銷售增長率達到600%,年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀,3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié),張老師在團隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法,這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織(外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等)的2000多人;
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng),邏輯性強,采用互動、參與式教學(xué),如和風(fēng)細(xì)雨,潤物細(xì)無聲,使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識,大有收獲。
【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費3980元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))