高級(jí)采購(gòu)管理--采購(gòu)經(jīng)理必修課（北京，5月25-27日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
深圳，2018年5月18-20日； 北京，2018年5月25-27日
上海，2018年6月1-3日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳、北京、上海
【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)總經(jīng)理，供應(yīng)鏈總監(jiān)，采購(gòu)總監(jiān)、經(jīng)理、主管，資深采購(gòu)工程師等。

【課程背景】
當(dāng)今世界正經(jīng)歷著一場(chǎng)世界史上嚴(yán)重的金融危機(jī)，此次金融危機(jī)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)造成了嚴(yán)重影響，各企業(yè)紛紛通過(guò)加強(qiáng)管理來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本以應(yīng)對(duì)危機(jī)。在這樣的情形下，如何降低采購(gòu)成本，用什么方法降低采購(gòu)成本就成為本課程學(xué)習(xí)的主要話題。
采購(gòu)成本降低1%，利潤(rùn)甚至能上升10%以上！單從原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購(gòu)人員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購(gòu)談判。采購(gòu)人員在企業(yè)中越來(lái)越多地扮演著重要角色，如果是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)談判訓(xùn)練的采購(gòu)人員，在內(nèi)外部客戶面前表現(xiàn)的不自信，將嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績(jī)效，由此談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。
企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量提高、生產(chǎn)效率、成本控制、交期庫(kù)存等都離不開(kāi)供應(yīng)商的支持，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已是整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)！企業(yè)越來(lái)越看重采購(gòu)人員開(kāi)發(fā)的供應(yīng)商能力,采購(gòu)不只是尋找和開(kāi)發(fā)培養(yǎng)合適的供應(yīng)商,而是為企業(yè)尋求戰(zhàn)略性的競(jìng)爭(zhēng)力提升。成功的采購(gòu)不僅依賴于采購(gòu)人員出色的談判技能，或者依賴于高水平的供應(yīng)商管理水平，而是依靠采購(gòu)對(duì)于供應(yīng)市場(chǎng)的把握及其對(duì)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的正確選擇和評(píng)估管理。
李老師將先進(jìn)的采購(gòu)理念與實(shí)用的采購(gòu)技巧相結(jié)合，為企業(yè)采購(gòu)人員提供了簡(jiǎn)而易行的采購(gòu)管理方案，對(duì)于想控制好采購(gòu)成本的人土來(lái)說(shuō)是非常有價(jià)值的；采購(gòu)談判內(nèi)容涵蓋談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見(jiàn)問(wèn)題與錯(cuò)誤、說(shuō)服對(duì)方的原則與技巧等，如何解決采購(gòu)談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢(shì)，如何化解談判僵局等采購(gòu)員最關(guān)心的問(wèn)題，提供實(shí)用的解決辦法；供應(yīng)商尋源及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，闡明供應(yīng)商選擇、考核及開(kāi)發(fā)的邏輯思維方式，分析企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)成本的控制方法，通過(guò)案例并結(jié)合采購(gòu)供應(yīng)理論，剖析企業(yè)內(nèi)部的影響因素與應(yīng)對(duì)方案的同時(shí)，分析本企業(yè)的供應(yīng)商管理，從供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)管理的角度，提升學(xué)員供應(yīng)商管理水平，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)全面供應(yīng)商管理工作的方法與方向。

【課程收益】
■了解公司采購(gòu)流程和產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程；
■產(chǎn)品成本的核算方法、步驟、行動(dòng)計(jì)劃；
■提升采購(gòu)數(shù)據(jù)分析能力，掌握產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)組成；
■學(xué)習(xí)盈虧平衡分析、學(xué)習(xí)曲線和QDA數(shù)量折扣分析；
■以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，掌握成本控制與優(yōu)化的十大方法；
■了解采購(gòu)談判的特點(diǎn)與基本原則；
■了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則；
■認(rèn)識(shí)到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性；
■明確完整的談判流程，如何策劃和實(shí)施成功的談判；
■領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項(xiàng)；
■學(xué)會(huì)如何擺脫談判中僵局的困境；
■了解供應(yīng)商尋源決策與國(guó)際尋源遇到的問(wèn)題；
■掌握建立供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)，選擇和評(píng)估的科學(xué)體系；
■領(lǐng)悟正確處理供應(yīng)商管理和內(nèi)部客戶的關(guān)系；
■了解采購(gòu)中信息技術(shù)的應(yīng)用與注意事項(xiàng)；
■學(xué)習(xí)供應(yīng)商年度績(jī)效考核的原則和方法；
■分享精彩的實(shí)戰(zhàn)案例來(lái)探討采購(gòu)工作的開(kāi)展。

【課程大綱】
第一天：采購(gòu)成本優(yōu)化與控制技巧
一、戰(zhàn)略成本管理概論
■采購(gòu)價(jià)值和采購(gòu)定位
■采購(gòu)成本管理核心理念
■一流采購(gòu)成本管理的關(guān)鍵要素
■采購(gòu)成本管理階梯
■戰(zhàn)略成本管理七大分析工具
二、價(jià)格分析
■什么是價(jià)格分析？
■影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)策略的因素
■供應(yīng)商報(bào)價(jià)策略分析和采購(gòu)對(duì)策
■價(jià)格分析種類和應(yīng)用策略
供應(yīng)商之間比價(jià)
和市場(chǎng)價(jià)格比較
和歷史價(jià)格比較
和獨(dú)立估價(jià)比較
■案例分析：供應(yīng)商報(bào)價(jià)策略分析和價(jià)格分析
三、成本分析
■成本分類和成本結(jié)構(gòu)分析
■直接成本分析和運(yùn)用
■間接成本分析和運(yùn)用
■學(xué)習(xí)曲線分析
■量本利分析
■成本實(shí)際分析模型開(kāi)發(fā)和運(yùn)用（Should cost model）
■案例分析—
作業(yè)成本法案例分析
塑膠部件/PCBA成本模型分析
四、標(biāo)桿分析
■什么是標(biāo)桿分析法？
■標(biāo)桿分類和流程
■拆解分析特點(diǎn)和運(yùn)用
■績(jī)效標(biāo)桿運(yùn)用
■拆解分析案例分析
五、目標(biāo)成本法和價(jià)值工程分析
■什么是目標(biāo)成本法？
■目標(biāo)成本法流程分析
■目標(biāo)成本法應(yīng)用的關(guān)鍵因素
■價(jià)值工程定義
■什么時(shí)候使用價(jià)值工程？
■如何使用價(jià)值工程？
■誰(shuí)應(yīng)該做價(jià)值工程分析
■案例：價(jià)值工程案例分析
六、總擁有成本分析（TCO）
■總擁有成本分析之目的和適應(yīng)范圍
■總擁有成本開(kāi)發(fā)流程
■供應(yīng)鏈中隱性成本分析
■案例：電腦/設(shè)備采購(gòu)的TCO分析
七、供應(yīng)商財(cái)務(wù)分析
■供應(yīng)商財(cái)務(wù)分析之目的和運(yùn)用范圍
■財(cái)務(wù)報(bào)表透視
營(yíng)收表
資產(chǎn)負(fù)債表
現(xiàn)金流表
■關(guān)鍵財(cái)務(wù)比率分析
償債能力分析
經(jīng)營(yíng)效率分析
盈利能力分析
■供應(yīng)鏈管理績(jī)效指標(biāo)—現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)率分析
■案例—公司財(cái)務(wù)報(bào)表分析
八、合作成本降低之法
■采購(gòu)費(fèi)用分析
■供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)值矩陣
■成本降低機(jī)會(huì)評(píng)估矩陣圖
■12種主要的成本降低方法

第二天：采購(gòu)談判策略與技巧
一、采購(gòu)談判的綜述

■為什么談判？－談判動(dòng)機(jī)（發(fā)自內(nèi)心的需求）
■談判步驟
預(yù)測(cè)
學(xué)習(xí)
分析
談判
■里維特溝通網(wǎng)絡(luò)理論－心理學(xué)認(rèn)知溝通的基礎(chǔ)
有效溝通的7個(gè)因素
有關(guān)溝通的12條建議
二、談判中的溝通技巧
■不做囚犯式的采購(gòu)
■善于反問(wèn)
■把開(kāi)放式的問(wèn)題和封閉式的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)問(wèn)
案例分析：開(kāi)放式及封閉式提問(wèn)模擬練習(xí)
■轉(zhuǎn)移話題
■善于果斷地回答問(wèn)題
■要善于澄清問(wèn)題
■死豬不怕開(kāi)水燙
■在同一時(shí)間拿同樣的問(wèn)題去問(wèn)不同的人
■同一個(gè)問(wèn)題在不同的時(shí)間問(wèn)同樣的人
■不用首先出價(jià)和還價(jià)
■永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
■讓步要慢
■要讓供應(yīng)商提供拆分的報(bào)價(jià)
■故意制造僵局
■法瑞斯壓力應(yīng)對(duì)理論－壓力之下的人本能反應(yīng)
■間接議價(jià)技巧
■一流談判者的六個(gè)必要條件
■采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)
■談判問(wèn)題
■影響談判的重要因素
案例分析：角色扮演案例
三、采購(gòu)談判前計(jì)劃
■談判階段：
Presentation phase 陳述階段
Clarification phase 澄清問(wèn)題階段
Exploration phase 探索階段
Proposal phase 提議階段
Hard bargaining phase 討價(jià)還價(jià)階段
■談判計(jì)劃：

策略計(jì)劃
管理計(jì)劃
戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃

四、談判的四個(gè)階段

■準(zhǔn)備階段
采購(gòu)談判模式
如何在談判中做到有備無(wú)患
知己知彼
如何確定談判目標(biāo)
如何分析談判對(duì)象
評(píng)估對(duì)手
如何考慮談判雙方的權(quán)限
談判對(duì)手精力分析
如何選擇談判時(shí)間
如何組建談判小組
如何做好談判前的心理準(zhǔn)備
談判的實(shí)力；競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)；底線及其心理；資源的利用
案例分析：自我評(píng)估－認(rèn)識(shí)自我，完成準(zhǔn)備

■談判者的態(tài)度、信念與行為
行為風(fēng)格
紅色談判者風(fēng)格
囚徒困境－認(rèn)識(shí)自我在壓力下的反應(yīng)
藍(lán)色談判者風(fēng)格
紫色談判者風(fēng)格
案例分析：國(guó)際原材料價(jià)格持續(xù)走高，造成供應(yīng)商提出漲價(jià)

五、談判基本原則
■遵循合法原則
■求同存異原則
■談判的時(shí)機(jī)原則
■讓步原則
■議價(jià)原則
■如何在談判中做到有備無(wú)患
六、采購(gòu)談判技巧
■避重就輕
■最后通牒:
■軟硬兼施:
■各個(gè)擊破:
■疲勞轟炸
■哀兵必勝
七、討價(jià)還價(jià)策略

■“探索”和“隱瞞”
■討價(jià)還價(jià)行為
■議價(jià)過(guò)程
■紫色議價(jià)

八、競(jìng)爭(zhēng)性談判的策略與戰(zhàn)術(shù)

■談判的過(guò)程有三個(gè)典型的階段：
■信息階段
■競(jìng)爭(zhēng)階段
■合作階段
■優(yōu)勢(shì)談判的秘密
■拒絕“爆發(fā)式出價(jià)”：遠(yuǎn)點(diǎn)策略

九、合作型談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
■基于利益的談判：驅(qū)動(dòng)性變革
■在談判過(guò)程中要求獲利

第三天：供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理
一．采購(gòu)管理的發(fā)展與趨勢(shì)
1、由單純的物料采購(gòu)到協(xié)同的供應(yīng)鏈管理
2、采購(gòu)組織在企業(yè)資源整合中的地位和作用
3、企業(yè)信息化平臺(tái)ERP與物料采購(gòu)的關(guān)系
4、物料成本分析與成本控制策略
5、供應(yīng)市場(chǎng)分析
二．供應(yīng)市場(chǎng)分析
1.采購(gòu)經(jīng)理人指數(shù)PMI
2.采購(gòu)市場(chǎng)中的一般經(jīng)濟(jì)問(wèn)題
3.市場(chǎng)化結(jié)構(gòu)分析
4.物料采購(gòu)成本的分析和控制
三．供應(yīng)商選擇
1.初步篩選
2.樣品或小批量測(cè)試
3.供應(yīng)商問(wèn)詢
4.現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估
5.采購(gòu)定價(jià)
6.合同建立及維護(hù)
四.供應(yīng)商評(píng)估與管理
1.評(píng)估團(tuán)隊(duì)的建立
2.評(píng)估表格的形式
3.現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估的注意事項(xiàng)
4.質(zhì)量文檔及流程的審核
5.供應(yīng)商高層的戰(zhàn)略對(duì)話
6.成本組成分析
五．供應(yīng)商績(jī)效管理
1.供應(yīng)商管理
2.供應(yīng)商等級(jí)管理
3.供應(yīng)商的績(jī)效考核方法
4.KPI和平衡積分卡
5.采購(gòu)訂單的加速和跟蹤
6.供應(yīng)質(zhì)量控制措施及糾錯(cuò)流程
六．供應(yīng)商伙伴關(guān)系與策略聯(lián)盟
1.聯(lián)盟的合作關(guān)系
2.管理供應(yīng)商關(guān)系
3.供應(yīng)鏈沖突的解決
4.供應(yīng)商的指導(dǎo)
5.獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可
6.采購(gòu)對(duì)個(gè)人品質(zhì)的要求
七．采購(gòu)增值管理
1.供應(yīng)環(huán)境的變化
2.采購(gòu)增值與戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)
3.全球化的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)
4.供應(yīng)商協(xié)同的解決方案
5.跨部門流程的整合
6.信息系統(tǒng)支持
7.采購(gòu)人員應(yīng)該具備的硬實(shí)力和軟實(shí)力

【講師介紹】
李洪老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。歷任開(kāi)利空調(diào)，通用電氣及霍尼韋爾供應(yīng)鏈總監(jiān)
行業(yè)資質(zhì)
交大海外教育學(xué)院特聘客座資深講師
中國(guó)物流管理協(xié)會(huì)會(huì)員及資深咨詢顧問(wèn)。
美國(guó)物流管理學(xué)會(huì)高級(jí)會(huì)員.
英國(guó)CPIS授權(quán)高級(jí)培訓(xùn)師
《圖解心理學(xué)》聯(lián)合編寫(xiě)人
美國(guó)ArchieveGlobal 專業(yè)指定培訓(xùn)師
歷任英威達(dá)纖維有限公司-亞太區(qū)供應(yīng)鏈總監(jiān)
歷任美國(guó)霍尼韋爾亞太供應(yīng)鏈總監(jiān)
歷任美國(guó)通用電器中國(guó)區(qū)物流總監(jiān)
歷任美國(guó)開(kāi)利空調(diào)全球供應(yīng)鏈高級(jí)經(jīng)理
現(xiàn)任美國(guó)著名私募基金高級(jí)咨詢師
六個(gè)西格瑪黑帶大師
工作經(jīng)歷：
超過(guò)20年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國(guó)公司擔(dān)任過(guò)物流總監(jiān)、全球采購(gòu)高級(jí)經(jīng)理、亞太區(qū)供應(yīng)鏈總監(jiān)要職。
在二十多年的供應(yīng)鏈管理工作中，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在S&OP， 物流， 倉(cāng)儲(chǔ)管理， 采購(gòu)管理已經(jīng)生產(chǎn)計(jì)劃管理， 流程控制方面頗有建樹(shù)。積累了一整套的供應(yīng)鏈管理的有效方法，以及利用六個(gè)西格瑪來(lái)控制管理的績(jī)效考核制度。
擁有多年國(guó)際管理和本土戰(zhàn)略實(shí)施相結(jié)合的經(jīng)驗(yàn)。以及代理國(guó)際團(tuán)隊(duì)和全球團(tuán)隊(duì)合作的豐富經(jīng)驗(yàn)。作為歷年的公司戰(zhàn)略制定團(tuán)隊(duì)核心成員，帶領(lǐng)國(guó)際團(tuán)隊(duì)積極參與公司戰(zhàn)略計(jì)劃的制定和執(zhí)行。
曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為霍尼韋爾亞太區(qū)完成SAP流程制定以及供應(yīng)鏈流程制定。
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參與開(kāi)利空調(diào)全球供應(yīng)鏈以及采購(gòu)流程的制定和管理。
20年的采購(gòu)與供應(yīng)管理工作和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后獲得歐洲采購(gòu)管理學(xué)院的專業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)任跨國(guó)集團(tuán)公司亞洲采購(gòu)中心采購(gòu)總監(jiān)，為亞洲地區(qū)在集團(tuán)全球會(huì)議上發(fā)表演講的重要代表；
作為集團(tuán)全球的采購(gòu)管理核心，參與并主導(dǎo)多次大型的/復(fù)雜的國(guó)際采購(gòu)與并購(gòu)談判；
領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)跨部門團(tuán)隊(duì)，對(duì)原材料大量進(jìn)行成功國(guó)產(chǎn)化和標(biāo)準(zhǔn)化，有效地開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)具有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的供貨商，為公司創(chuàng)造了數(shù)千萬(wàn)元的節(jié)省，被譽(yù)為集團(tuán)“具有企業(yè)家精神”的經(jīng)理。
風(fēng)格與特點(diǎn)：
多年的供應(yīng)鏈職業(yè)生涯，使其熟知計(jì)劃，物流，采購(gòu)采購(gòu)相關(guān)的各種理念與知識(shí)，并有其自身獨(dú)到的見(jiàn)解。
十幾年的采購(gòu)與供應(yīng)管理經(jīng)驗(yàn)，能夠深入淺出的為學(xué)員進(jìn)行細(xì)致，透徹的分析與解
課程以實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性著稱！近年來(lái)任職采購(gòu)咨詢公司負(fù)責(zé)人，使自身長(zhǎng)期的實(shí)踐理論總結(jié)進(jìn)一步精化，理論與實(shí)踐融合提升到很高的高度。
1998取得了美國(guó)ArchieveGlobal的專業(yè)培訓(xùn)師資格，其獨(dú)特睿智的授課風(fēng)格深受學(xué)員歡迎，其輔導(dǎo)的研討班氣氛活躍，直面問(wèn)題，深邃透徹，效果甚佳；
2001年“采購(gòu)與供應(yīng)管理”高級(jí)采購(gòu)論壇上，在數(shù)字國(guó)內(nèi)外演講者中被評(píng)為最佳演講者；
由于對(duì)哲學(xué)、心理學(xué)和成功學(xué)的濃厚興趣，且頗有造詣的研究，加之豐富的國(guó)內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)與對(duì)商務(wù)的深入理解，在“采購(gòu)運(yùn)作及管理”、“有效談判技能”等方面有著獨(dú)到的見(jiàn)解，并融會(huì)貫通于授課和輔導(dǎo)的每個(gè)過(guò)程和細(xì)節(jié)之中，令人尋味；數(shù)百次的培訓(xùn)與演講，深受敬重并被評(píng)為“最具人格魅力的培訓(xùn)導(dǎo)師”。
培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：
化工行業(yè)：中石化，德國(guó)巴斯夫，美國(guó)杜邦, 英國(guó)ICI多樂(lè)士，法國(guó)羅地亞, 上藥集團(tuán)信誼制藥、法國(guó)液化空氣、圣奧化工、強(qiáng)生醫(yī)藥……
電子電器：聯(lián)想電子，法國(guó)施耐德(系列），TCL湯姆遜電子， 印度蘇司蘭電機(jī)，柯達(dá)相機(jī)及柯達(dá)亞洲IPO，美的家電，賽爾康電子，惠亞電子…
機(jī)械設(shè)備：吉利汽車、沈陽(yáng)華晨寶馬、北京天德勤、天津波音、施耐德電器、德力西電器、延鋒偉世通、新宇航空、德國(guó)西子電梯，法國(guó)圣戈班中國(guó)(系列培訓(xùn)），加拿大英提爾汽車，三一重工，龐巴迪機(jī)車，海拉車燈, 海盟汽配，邁瑞醫(yī)療機(jī)械，瑞士立達(dá)機(jī)械；德國(guó)高必德，丹佛斯風(fēng)機(jī);, 美國(guó)福斯特惠勒鍋爐…
其他行業(yè)：騰訊科技、蒙牛集團(tuán)、麥考林，廣州拉芳、瑞士卡夫食品，海底撈火鍋，萬(wàn)科房產(chǎn)，東方信聯(lián)，寶冶集團(tuán)，烽火集團(tuán)，錦江航運(yùn)，上海證卷交易所……

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)6800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))