Spin顧問式銷售(上海,6月16-17日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】上海,2018年6月16-17日;上海,2018年12月8-9日
【培訓(xùn)地點】上海
【培訓(xùn)對象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售工程師、大客戶銷售等
【課程背景】
在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾:
1. 你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他,客戶卻認為你在浪費他的時間,而且不斷地提醒你,來拜訪他究竟有何目的
2. 當你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時,無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀,客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低
3. 你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值,但客戶卻對此視而不見
4. 客戶的真正需求到底是什么為什么看來很有希望的單子,最終卻輸給了對手
5. 為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù),而客戶卻還是不滿意呢
6. 客戶到底在打什么主意,為什么總是不對我們說真話
7. 客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔,總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個問題
【課程說明】
■顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心,以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。
■如今的銷售人員,面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高,價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上,銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù)),并與客戶建立良好的互動關(guān)系。
■顧問式銷售強調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視,從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷,逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達成單筆交易,轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系,成為真正的商業(yè)伙伴。
【課程收益】
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能,改變他們提出問題,談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式,使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達成者。
在本課程中,學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟,掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧,尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實現(xiàn)以下目標:
1. 更容易或更輕松的面對客戶的拒絕,營建健康銷售心態(tài);
2. 學(xué)會有效的售前規(guī)劃;
3. 學(xué)會與不同溝通風格的客戶有效溝通;
4. 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧,讓客戶接受自己、影響客戶購買決策
5. 學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要,提供適合的解決方案;
6. 全面準確了解客戶的真實需要,從價值出發(fā),使客戶認同我們的產(chǎn)品與價格 有效處理客戶異議并達成成交目的;
7. 學(xué)會運用提問技巧引導(dǎo)客戶需求;
8. 學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài);
9. 熟練運用根據(jù)不同銷售進展階段運用不同的銷售策略;
10. 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法。
【授課方式】
授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等
【課程大綱】
第一講:銷售模式分析
一、顧問式銷售的定義
1. 銷售行為
1) 銷售人員的三個類型
①推銷
②服務(wù)
③顧問
2) 不同類型銷售的特點
互動研討:我所處的銷售問題思考
2. 傳統(tǒng)銷售模式的問題分析
1) 大額訂單的采購四大難道
①特點
②技巧
③關(guān)系
④風險
互動研討:您在銷售所遇到的問題和解析
2) 如何從產(chǎn)品走向銷售方案
二、顧問式應(yīng)具備的素質(zhì)
1. 顧問式銷售人員的ASK模型
1) 積極心態(tài)
案例研討:我被客戶拒絕了
2) 影響銷售行為的外因與內(nèi)因
工具運用:影響心態(tài)的四要素:
①市場競爭
②內(nèi)部管理
③銷售技巧
④個人心態(tài)
3) 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br />
模擬情景練習(xí):拜訪強勢客戶
2. 銷售思維
1) 推銷和顧問的換位思考
2) 客戶購買產(chǎn)品的四層次
購買四層次工具運用:
①概念
②需求
③方案
④成交
第二講:客戶角度
一、顧問式的會談準備
1. 接觸前期
1) 客戶背景
工具運用:客戶信息表練習(xí)
2) 制定項目未知清單
互動研討:如何制定提問清單
3) 成功案例的運用
2. 了解途徑
1) 7度空間理論
2) 我們朋友還有誰?
二、顧問式銷售四步
1. 初步接觸
哈佛大學(xué)印象測試:管理你的第一印象
1) 第一印象的五維模型
①儀容儀表
②人際能力
③專業(yè)知識
④銷售技巧
⑤行業(yè)資歷
2) 開場白
工具運用:3P表達法
2. 需求調(diào)查
1) 思考:客戶為什么會購買產(chǎn)品?
2) 思考:客戶為什么不購買?
3) 客戶的顯性需求和隱性需求
互動研討:客戶不想購買的原因及對策方法
4) 狀況性詢問技巧
5) 問題性詢問技巧
6) 暗示性詢問技巧
7) 需求確認性詢問技巧
工具運用:SPIN提問工具的情景演練
第三講:公司立場
一、能力證明
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 產(chǎn)品的FAB分析
2) 產(chǎn)品能力定位
工具運用:FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢
4) 如何屏蔽你的競爭對手
案例研討:客戶說 —— 為什么要買你的?
2,找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點
1) 問題與需求背后的原因?
2) 與客戶做價值交集
工具運用:客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
二、晉級承諾
1. 為什么要有晉級承諾?
1) 完成銷售我們要有哪些銷售行為
2) 每個銷售階段的識別和劃分
3) 不同階段客戶關(guān)注的焦點
工具運用:客戶購買邏輯
2. 客戶的晉級承諾對銷售的影響
1) 銷售不是一個人銷售
2) 影響客戶晉級承諾的要素
視頻討論:客戶為什么不承諾
第四講:客戶角色認知
一、關(guān)鍵人物分析
1. 認識大客戶銷售中的四種角色
1) 經(jīng)濟購買影響力EB
2) 應(yīng)用購買影響力UB
3) 技術(shù)購買影響力TB
4) 教練Coach
2. 四種角色的影響力
1) 最終決策者
2) 建議決策者
3) 預(yù)算審批者
4) 流程操作者
5) 擁護者Champion
6) 指導(dǎo)者Coach
互動研討:列出客戶人員組織架構(gòu)
二、關(guān)鍵人物的作用
1. 四種角色的對銷售成交的影響
1) 客戶的影響力分析
2) 客戶的參與度分析
3) 判斷客戶的支持程度
2. 大客戶項目誰會說了“算”
1) 每個階段的影響力分析
2) 客戶參與度思考
案例研討:客戶角色在大訂單中的影響決策力
第五講:客戶關(guān)系
一、面對的客戶的顧慮和異議?
1. 客戶異議思考和處理
1) 客戶為什么會說“不”
2) 異議的種類與應(yīng)對關(guān)注點
3) 異議應(yīng)對的技巧
工具運用:LSCPA 異議處理流程工具表
2. 如何看待客戶異議
1) 通過異議工具表分析背后的原因
2) 客戶的個人“贏”
工具運用:不同職位個人“贏”工具表
二、培養(yǎng)忠誠客戶
1. 管理客戶的期望值?
1) 如何預(yù)測客戶的期望值
2) 如何引導(dǎo)客戶的期望值
3) 如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶關(guān)系維護
1) 客戶關(guān)系和個人關(guān)系
工具運用:客戶關(guān)系層次工具表
2) 如何超出客戶期望
3) 如何通過個性化服務(wù)增強客戶忠誠
案例研討:如何設(shè)計服務(wù)流程
【講師介紹】
韓天成老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
大客戶銷售專家
銷售羅盤授權(quán)導(dǎo)師
信任五環(huán)授權(quán)導(dǎo)師
銷售路徑圖課程開發(fā)者
16年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景
曾任立邦涂料 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
曾任百克環(huán)?苾x器 銷售團隊經(jīng)理
曾任德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
實戰(zhàn)經(jīng)驗
韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位,使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗,服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè),零售業(yè),生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域,曾組織并實施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天,返聘超過100家企業(yè)。形成了一套銷售領(lǐng)域獨有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實踐和上百家客戶的實施,證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法,找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
授課特色
結(jié)合多年的市場營銷團隊工作背景,他在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實際相互配合,并以大量實戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強化學(xué)習(xí)內(nèi)容。課程深入淺出、風格新穎、活躍,內(nèi)容充實縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達到最佳的授課效果。
授課經(jīng)歷
金融保險:太平保險、平安保險、招商銀行、江蘇銀行……
知名企業(yè):中國電信、中國移動、美國強生、新華傳媒……
生產(chǎn)設(shè)備:八方電機、德國馬牌輪胎、金橋集團、上海港務(wù)局、餓了么、國泰精密機件、桑德森紡織機械、上海DIC油墨、伊萊汽車零配件、特恩馳光纖、寧波信泰機械、住友電工運泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設(shè)備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學(xué)品、上海汽車集團、必達泰克光電科技、阿爾斯通隔離開關(guān)、江蘇南車電機、江蘇恒盛藥業(yè)、馬科托合金材料、相信制動系統(tǒng)、聯(lián)想電子科技、上海凱密特爾化學(xué)品、大眾汽車、特酷電子設(shè)備、埃地沃茲貿(mào)易、蘇州艾馳博特檢測科技、
回聘單位:首鋼機器人、寧波亞德客、塞發(fā)過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環(huán)保、泰雷茲交通自動化控制、寧波柏廚集成廚房、歐西愛司物流、、?冯娏υO(shè)備……
【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費3600元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))