實(shí)用銷售談判（廈門，6月28-29日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年6月28-29日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廈門
【培訓(xùn)對象】適合希望提升談判技能的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管、銷售人員

【課程背景】
銷售談判是產(chǎn)品成功銷售的重要過程。面對經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，市場競爭的日趨激烈，我們將面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。所以掌握高超的銷售談判的技巧，能夠通過銷售談判與有合作空間的業(yè)務(wù)伙伴達(dá)成雙贏的合作協(xié)議，對于當(dāng)今的銷售負(fù)責(zé)人是非常重要的。
■都說要“雙贏”，但誰都想在具體項(xiàng)目中獲利甚至贏得多一點(diǎn)，如何平衡“雙贏”？
■對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
■對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據(jù)理力爭去談？
針對以上問題，我們特邀百勝集團(tuán)、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師 呂春蘭老師，與我們一同分享《實(shí)用銷售談判》的精彩課程。本課程通過互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)方法，基于談判的四個專業(yè)步驟，幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，4步搞定客戶提升業(yè)績！

【課程收益】
1、學(xué)會運(yùn)用談判力量分析表尋找謀略籌碼
2、掌握談判的四個專業(yè)步驟
3、掌握專業(yè)的銷售談判技巧
4、4步搞定客戶提升業(yè)績

【課程特色】
全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點(diǎn)評時間約占1/3。采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧。

【課程大綱】
第一部分 談判準(zhǔn)備、心理定位（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準(zhǔn)備應(yīng)對客戶？
2、都說要“雙贏”，但誰都想在具體項(xiàng)目中獲利甚至贏得多一點(diǎn)，如何平衡“雙贏”？
3、對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據(jù)理力爭去談？
二、解決對策
1、建立談判前的準(zhǔn)備清單，設(shè)定目標(biāo)與底線，有策略與方法步驟；
2、理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點(diǎn)，盡量追求“感覺共贏”
3、樹立專業(yè)銷售人員應(yīng)該的有理有據(jù)、不卑不亢的談判心態(tài)。
三、大綱內(nèi)容
1、談判的概念和運(yùn)用范圍
2、理解策略性談判基本原則和雙贏談判策略思維
3、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
4、探討優(yōu)秀銷售談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧
第二部分 分析策略、尋找籌碼（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對其苛刻要求？
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、明顯您處于弱勢，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動？二、解決對策
1、多維度找到自己的籌碼，有籌碼策略才上談判桌；
2、通過單點(diǎn)突破、優(yōu)勢掛鉤等方法找“籌碼”
3、搭建銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢資源“籌碼庫”。
三、大綱內(nèi)容
1、甲乙雙方的7種籌碼
2、銷售員如何營造自我價(jià)值優(yōu)勢
3、案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
4、思考討論：我方和對方的所有籌碼
第五部分 討價(jià)還價(jià)（2-4h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、無論你談了多少好處性價(jià)比，對方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢，怎么辦？
2、對方拿競爭對手低價(jià)壓你，怎么辦？
3、對方用預(yù)算低、沒辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
二、解決對策
1、不要就價(jià)格談價(jià)格，塑造價(jià)值感；
2、讓不同條件捆綁不同價(jià)格，保持主動地位，不跟競爭對手被動比價(jià)；
3、用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。
三、大綱內(nèi)容
1、討價(jià)還價(jià)談判的技巧
2、討價(jià)還價(jià)三原則
3、讓步的策略和方法
4、克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
5、通過各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
第六部分 促成協(xié)議（1h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方耍花樣，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？
3、大頭都談好了，居然就是一點(diǎn)點(diǎn)小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
二、解決對策
1、隨時準(zhǔn)備好BATNA（最佳替代方案）；
2、事先準(zhǔn)備充分條款和說明，預(yù)防各種小花樣。大利益堅(jiān)守原則、小利益適當(dāng)讓利。
3、給自己里子給對方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”。
三、大綱內(nèi)容
1、不同方法尋找共識交集與解決方案
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應(yīng)對方法
3、確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)?
4、Q&A：學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中的概念和技巧,提出相關(guān)問題。

【講師介紹】
呂春蘭老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問題、直擊重點(diǎn)； 其談判課堂現(xiàn)場解決實(shí)際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。 十五年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn), 讓其得以將世界一流管理理論體系與國內(nèi)企業(yè)實(shí)情相結(jié)合，形成了其獨(dú)特的一系列溝通/談判/管理等實(shí)戰(zhàn)課程。
專業(yè)背景
美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師、美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證、英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”、DISC性格測試分析授證講師、廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA、上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場講師
主講課程
雙贏商務(wù)談判、銷售談判技巧、談判溝通技巧、跨部門溝通、目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、中層干部管理技能系列、輔導(dǎo)與授權(quán)、情境領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)師之培訓(xùn)TTT、商務(wù)演示技巧、銷售演示技巧
服務(wù)客戶
Johnson Control 、普茨邁斯特機(jī)械、KODAK柯達(dá)、百事可樂、松下電機(jī)、三菱電機(jī)、YUM百勝餐飲集團(tuán)、周大福、招商銀行、交通銀行、一汽大眾、上海地鐵集團(tuán)、平安保險(xiǎn)、華地集團(tuán)、上海電信、紅塔集團(tuán)中國煙草、上海交通大學(xué)

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)A價(jià)格：3800元/人（不含課后輔導(dǎo)） B價(jià)格：4200元/人（含課后輔導(dǎo)）（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))